《职业汽车销售顾问内训提升课程〈团队建立、管理、激励与绩效提升〉(105页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《职业汽车销售顾问内训提升课程〈团队建立、管理、激励与绩效提升〉(105页)（105页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、独立核心课程系列之五独立核心课程系列之五团队建立、管理、激励与绩效提升团队建立、管理、激励与绩效提升1第一部分第一部分 团队的建立团队的建立11 11 汽车销售团队的定义，及其构成要素汽车销售团队的定义，及其构成要素 12 12 汽车销售团队类型汽车销售团队类型 13 13 团队与群体的区别团队与群体的区别 14 14 如何建立团队如何建立团队 第二部分第二部分 团队的管理团队的管理21 21 销售团队的沟通销售团队的沟通 22 22 如何当好销售团队的领导如何当好销售团队的领导 ？ 23 23 团队的管理团队的管理 24 24 团队冲突处理的五种策略团队冲突处理的五种策略 25 25 培育团
2、队精神培育团队精神目目 录录2第三部分第三部分 团队的激励团队的激励31 31 什么是激励什么是激励 32 32 激励的误区激励的误区 33 33 激发团队活力激发团队活力 34 34 激励团队的方法及措施激励团队的方法及措施 35 35 团队的培训团队的培训第四部分第四部分 团队的绩效提升团队的绩效提升41 41 升级你的团队升级你的团队 42 42 团队精神与技能的提高团队精神与技能的提高 43 43 团队绩效评测团队绩效评测 44 44 成功团队的经验成功团队的经验3团团 队队 的的 建建 立立4团队的定义团队的定义由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体由员工和管理层组成的一个共同体，
3、该共同体 合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决 问题，达到共同的目标。问题，达到共同的目标。汽车销售团队汽车销售团队由汽车一线销售员、客户服务负责人、专业技由汽车一线销售员、客户服务负责人、专业技 术人员以及管理层（如销售经理、技术经理各部门术人员以及管理层（如销售经理、技术经理各部门 领导等）所组成的一个团队领导等）所组成的一个团队 。11 11 汽车销售团队的定义，及其构成要素汽车销售团队的定义，及其构成要素5团队的共同目标团队的共同目标使顾客满意、提高销售量，占有更大的市场使顾客满意、提高销售量，占有更大的市场 份额、获得利润，增加企业
4、效益。份额、获得利润，增加企业效益。 6构成汽车销售团队的要素构成汽车销售团队的要素5 5 P P（目标、人员、定位、职权、计划目标、人员、定位、职权、计划）7A A、目标目标( (Purpose)Purpose)团队既定的目标，为团队成员导航。如制定汽车年度销售团队既定的目标，为团队成员导航。如制定汽车年度销售 目标、季度销售目标或每月销售目标等。目标、季度销售目标或每月销售目标等。B B、人人( (People)People)人是构成团队最核心的力量。人是构成团队最核心的力量。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非 常重要的一个
5、部分。常重要的一个部分。有人定计划（定销售目标、策划广告、宣传单张等）；有人定计划（定销售目标、策划广告、宣传单张等）；有人实施（一线销售、零配件销售、车辆技术支援等）；有人实施（一线销售、零配件销售、车辆技术支援等）；有人协调（汽车资讯情报收集、客户资料管理、客户反馈等）；有人协调（汽车资讯情报收集、客户资料管理、客户反馈等）；甚至还有专人监督（如监督团队工作的进展，评价其最终的贡献）。甚至还有专人监督（如监督团队工作的进展，评价其最终的贡献）。8C C、销售团队的定位销售团队的定位( (Place)Place) 团队的定位团队的定位在企业中处于什么位置（是销售汽车还是销售汽车零配件）；在企
6、业中处于什么位置（是销售汽车还是销售汽车零配件）；由谁（销售部经理？人事部经理？）选择和决定团队的成员；由谁（销售部经理？人事部经理？）选择和决定团队的成员；最终应对谁（上司？部门主管？还是客户？）负责；最终应对谁（上司？部门主管？还是客户？）负责；团队采取什么方式激励下属？团队采取什么方式激励下属？个体的定位个体的定位作为成员在团队中扮演什么角色？作为成员在团队中扮演什么角色？是订计划还是具体实施（如一线销售人员）或评估（如汽车维是订计划还是具体实施（如一线销售人员）或评估（如汽车维修部门中的接车员）？修部门中的接车员）？9D D、职权职权 ( (Power)Power)财务决定权、人事决定
7、权、信息决定权。财务决定权、人事决定权、信息决定权。 相对汽车销售团队，在客服、销售、技术维修等有一定的相相对汽车销售团队，在客服、销售、技术维修等有一定的相 关权限。关权限。 E E、计划计划( (Plan)Plan)(1)(1)目标的具体工作的程序，一系列具体的行动方案的指南目标的具体工作的程序，一系列具体的行动方案的指南例如车辆指标的获取、如何实现各阶段的销售目标等例如车辆指标的获取、如何实现各阶段的销售目标等 (2)(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴
8、近目标，从而最 终实现目标。终实现目标。 10团队分成的团队分成的 四四 种类型。种类型。 问题解决型团队问题解决型团队 自我管理型团队自我管理型团队 多功能型团队多功能型团队 学习型团队学习型团队 12 12 汽车销售团队类型汽车销售团队类型11这些团队一般由来自不同的部门（如汽车市场销售部、这些团队一般由来自不同的部门（如汽车市场销售部、 车辆维修部、客户服务部门等）的车辆维修部、客户服务部门等）的5 5个个1212个经理、主管、一个经理、主管、一 线销售员和维修人员组成。线销售员和维修人员组成。他们这个团队的核心点是提高产品销量、提高效率、改他们这个团队的核心点是提高产品销量、提高效率、
9、改 进销售模式等。在这样的团队中成员就如何改变工作程序和进销售模式等。在这样的团队中成员就如何改变工作程序和 工作方法相互交流，提出一些建议。工作方法相互交流，提出一些建议。 问题解决型团队问题解决型团队12通常由通常由10101616人组成，他们承担这以前自己的上司所人组成，他们承担这以前自己的上司所 承担的一些责任。一般来说，他们的责任范围包括控制工承担的一些责任。一般来说，他们的责任范围包括控制工 作节奏、决定工作任务的分配、安排工作休息。作节奏、决定工作任务的分配、安排工作休息。彻底的自我管理团队甚至可以挑选自己的成员，并让彻底的自我管理团队甚至可以挑选自己的成员，并让 成员相互进行绩
10、效评估。这样，主管人员的重要性就下降成员相互进行绩效评估。这样，主管人员的重要性就下降 了，甚至可以被取消。了，甚至可以被取消。通用汽车公司、百事可乐、公司就是推行自我管理型通用汽车公司、百事可乐、公司就是推行自我管理型 工作团队的典型代表。工作团队的典型代表。 自我管理型团队自我管理型团队13概括来说，多功能型团队是由来自同一种等级不同领域概括来说，多功能型团队是由来自同一种等级不同领域 的员工组成，成员之间交换信息，激发新的观点，解决所面的员工组成，成员之间交换信息，激发新的观点，解决所面 临的一些问题，他们聚在一起的目的是完成一项任务。临的一些问题，他们聚在一起的目的是完成一项任务。当然
11、，多功能的管理不是管理野餐会，在其形成的早期阶当然，多功能的管理不是管理野餐会，在其形成的早期阶 段往往要消耗大量的时间，因为团队成员需要学会处理复杂段往往要消耗大量的时间，因为团队成员需要学会处理复杂 多样的工作任务。在成员之间，尤其是那些背景不同、经历多样的工作任务。在成员之间，尤其是那些背景不同、经历 和观点不同的成员之间，建立起信任并能真正的合作也需要和观点不同的成员之间，建立起信任并能真正的合作也需要 一定时间。一定时间。 多功能型团队多功能型团队14在团队内部建立起完善的学习机制和知识共享机制，在团队内部建立起完善的学习机制和知识共享机制， 并在各种不同的内外工作环境中都能不断地学
12、习。并在各种不同的内外工作环境中都能不断地学习。对销售团队来说，除了自己掌握的销售技巧、领悟的对销售团队来说，除了自己掌握的销售技巧、领悟的 销售经验外，还应该从方方面面学习新知，不仅仅是限于销售经验外，还应该从方方面面学习新知，不仅仅是限于 销售。自我管理、公关礼仪、汽车咨询、汽车基本技术等销售。自我管理、公关礼仪、汽车咨询、汽车基本技术等 知识，学习消化它们，使其与销售融为一体，以达到最佳知识，学习消化它们，使其与销售融为一体，以达到最佳 的效果。的效果。只有通过不断的学习，团队成员个人才拥有自我提升只有通过不断的学习，团队成员个人才拥有自我提升 的知识资本，团队才能形成整体的竞争优势，从
13、而使团队的知识资本，团队才能形成整体的竞争优势，从而使团队 立于不败之地。立于不败之地。 学习型团队学习型团队15思思 考考比较团队三种类型比较团队三种类型问题解决型团队、自我管理问题解决型团队、自我管理型团队、多功能型团队、学习型团队的优点和不足。型团队、多功能型团队、学习型团队的优点和不足。16群体的概念：群体的概念：两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作 出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。13 13
14、 团队与群体的区别团队与群体的区别17团团 队队 以规范以任务为导向；通过其成员的共同以规范以任务为导向；通过其成员的共同努力能够产生积极协同作用；其团队成员努力的结努力能够产生积极协同作用；其团队成员努力的结果使团队的绩效水平远大于个人成员绩效的总和果使团队的绩效水平远大于个人成员绩效的总和18群体和团队的差异群体和团队的差异 19下面四个类型，哪些是群体？哪些是团队下面四个类型，哪些是群体？哪些是团队 ？ 龙舟队龙舟队 班集体班集体 旅行团旅行团 足球队足球队 候机旅客候机旅客 军队军队思思 考考20群体向团队的过渡群体向团队的过渡 2114 14 如何建立团队如何建立团队高效团队高效团队
15、所具有的所具有的特征特征 清晰的目标 相关的技能 相互的信任 一致的承诺 良好的沟通 恰当的领导 22如何组建高绩效的团队如何组建高绩效的团队 需要不同能力的成员需要不同能力的成员9 9种团队角色：种团队角色： 1 1）创造者）创造者- -革新者（如汽车销售方案的策划）：产生创新思想；革新者（如汽车销售方案的策划）：产生创新思想； 2 2）探索者）探索者- -倡导者：倡导和拥护所产生的新思想；倡导者：倡导和拥护所产生的新思想； 3 3）评价者）评价者- -开发者（如汽车技术开发部门）：分析决策方案；开发者（如汽车技术开发部门）：分析决策方案； 4 4）推动者）推动者- -组织者：提供结构；组织者：提供结构； 5 5）总结者）总结者- -生产者：提供指导并坚持到底；生产者：提供指导并坚持到底； 6 6）控制者）控制者- -核查者：（如汽车资源管理、分配）检查具体细节；核查者：（如汽车资源管理、分
