直销团队管理

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1、保险礼品网（）直销团队管理直销团队管理保险礼品网（）08.4.10Top-Sales 到经理o 从Top-Sales 到经理最容易犯的“错误” n自己是业务能手，总觉得下属不如自己且进步太慢，经常指责 下属，而非培养 o Case：高压政策 o 反思：我们有没有这样的经理呢？ n工作我都布置下去了，但下属执行效果很差 o Case：Funnel管理的例子 o 反思：如何加强执行力？ n问题错误归因 o Case：动物园管理员的荒唐故事 o 反思：迷信是如何产生的？ o 几种错误类型 n包办渔夫的故事 n显微镜鸡蛋里的挑骨头 n文案型为了电话而电话，为了意向客户而意向客户 n什么类型的经理才是合

2、格经理呢？保险礼品网（）08.4.10角色定位教练o教练 n向孔子学习 o因材施教 o三人行，必有我师 n向毛主席学习 o实践是检验真理的唯一标准 o没有调查就没有发言权 o团队老大 n以团队利益为重，即使有点本位主义 n下属的成长是一切工作的基础“今天，你进步了吗？” o注重过程管理 n过程比结果更重要，虽然结果看起来更重要 n懂得管理方法与工具，熟练使用 n沟通、沟通再沟通 o联络者与发言人 n建立与维持本部门与兄弟部门之间的关系 n争取政策，激励员工 n处理撞单等保险礼品网（）08.4.10如何做到因材施教o 发现问题，要以数据与事实为基础，不能凭感觉 n如：电话量很高，但有效电话个数偏

3、少 n如：有效电话个数不错，但找不到意向客户 n如：不少意向客户，就是无法促成 n o 根据问题找原因没有调查就没有发言权n如：有效电话个数高，但找不到意向客户的可能原因 o 电话技巧问题？ o 客户资料查找问题？ o 工作态度问题？ o 根据原因找解决方法实践是检验真理的唯一标准n方法有效吗？反馈与跟踪很重要 n还有更好的方法吗？创新幸福的家庭都是相似的， 不幸的家庭各有各的不幸 列夫托尔斯泰保险礼品网（）08.4.10如何提高执行力？o工作分解是提高执行力的第一步 nCase：邓小平是如何落实改革 开放政策的 n李晓忠在04年9月1日的讲话 n张瑞敏的故事 o科学的执行流程 n定目标（本身

4、一定要清晰 可度量、可考核、可检查） n要有明确的起讫时间表（ deadline） n按轻重缓急排列各项工作优先 顺序 n指令要简单明确，不能偏误 n要求下属检视执行条件，作出 承诺（commitment） n过程中，要不断关注、跟进、 紧盯 n设立反馈机制，对重要的环节 或脱钩，要追究原因 n纠正偏差保险礼品网（）08.4.10提高时间利用率o 将事情进行有效分类 nCase：你如何往一个瓶 子里面装最多的东西？（ 其中有石头、石子、沙子 和水） n你如何为右图中四个象限 的事情分配时间？ o 研究目的与过程之间的关 系 n哪件事情对结果影响最大 ？ n哪件事情对你的未来影响 最大？ n推荐

5、书籍高效能人 士的七个习惯 o 统筹方法的使用重要不紧 急危机 急迫 有期限压力重要且紧 急防患于未然 改进产能 发现新机会 规划、休闲 不重要也不紧 急繁琐的工作 可有可无的相关活动 无聊电话紧急不重 要不速之客 某些临时信件、电话 等 某些临时会议 必要而不重要的问题很多很多的知识带来一点点想法， 很多很多的想法带来一点点行动， 很多很多的行动形成一点点习惯， 很多良好的习惯一定能带来成功！保险礼品网（）08.4.10沟通是管理的核心o 沟通的必要性 n全球通史的读后感，没有横向沟通的区域永远落后 n沟通的威力：圣经旧约里通天塔的故事 n时刻提醒：沟通的目的是发现并解决问题。 o 如何让沟

6、通更加有效？ n沟通过程中的指标要尽量量化，目标明确 n沟通过程要营造平等地位或从多方面了解信息 n沟通过程不能“自以为是” n沟通过程要关于倾听 o Case：李晓忠的故事 o 会议也是非常重要的沟通方式之一 n早会、午会与夕会保险礼品网（）08.4.10部门会议o早会 n目的：调动情绪，明确当天目标 n注意细节： o时间控制：9:00前结束，最迟不得超过9:10分 o不能打击销售人员，不批评 o尽量不做游戏，重点在明确当日目标，如检查客户资料准备情况，布 置电话数量等 o午会 n目的：赶“睡虫” n游戏与正面激励 o夕会 n目的：总结与提高 n细节及内容： o经理必须详细准备 o总结当天情

7、况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只 批评，要帮助找原因） o安排第二天工作（要与成员共同讨论） o共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班）保险礼品网（）08.4.10目标是如何达成的o 计算公式 n业绩电话量接触率成功率单均成交额 o 分解 n电话量接触率有效接触数量 n有效接触数量成功率成交客户数 o 提高业绩的关键因素 n提升电话数量 n目标客户定位明确保证接触率 n娴熟优秀的销售技巧提高成功率 nUP-Sell与Cross-Sell提高单均保险礼品网（）08.4.10如何提高电话效率o 明确的Call-Plan n客户名称、行业、Funnel情况（含意向产品及金额等） 、

8、联系人、联系办法（要多个，以保证联系到）、拟联 系时间等 n尽量打同行业、同类型的客户电话 n利用下班时间做Call-Plan o 利用黄金时间（9:00-12:00；14:00-17:30） n电话前回想（回想曾经与客户联系的情形）、打电话、 电话后处理 n电话时间不做过度准备 o 坚持与心态 n今天的电话量是为了明天的成功； n以与客户沟通为乐趣，不要纯粹为了卖产品而打电话保险礼品网（）08.4.10电话量管理方法1.电话量是业绩的基础； 2.3分钟左右的电话为黄金电话； 3.根据电话可以发现的问题：A.电话量高但有效电话个数偏少？分析原因B.总电话量偏低的原因。C.结合意向客户数则更能说

9、明问题保险礼品网（）08.4.10如何保证接触率o 有效接触的定义：找对客户、问对人 o 收集客户资料 n只收集自己了解的行业 n树标杆（行业内优秀企业） n收集信息完整，了解客户同类产品使用情况 o 整理合作信息 n客户与公司合作情况了解 n先从客户使用情况入手 n设计电话语言（如从IM聊天工具入手推荐即时邮等） o 了解客户的组织架构与决策流程 n谁负责、谁决策、谁使用 n哪些人员最具影响力保险礼品网（）08.4.10提高成功率o 提升销售技巧 n o 推荐几本书 n影响力 n引爆点 n一线万金电话销售培训指南 n赢得客户的12个关键电话 n o 与客户找共同语言 n了解客户的行业和产品

10、n找共同爱好 n影响力保险礼品网（）08.4.10提高单均o UP-Sell n了解客户需求，了解UP-Sell的产品（全球转发、自催毁 邮等） n寻找USP（Unique Sales Point）与UBV nFABE介绍方法 o Cross-Selln多了解与公司产品相关的信息，主动寻找客户还未意识 到的需求 n适时进行知识普及教育 o 不要怕客户没钱 n投资与费用的区别保险礼品网（）08.4.10Funnel管理10%20%50%75%90%销售漏斗的宽度（客户资料数量）销售漏斗的赢率I (Identified)机会确认C (Contact) 建立关系Q (Qualified) 取得资格D

11、 (Developed)获得承诺CL (Closed) 成交 未签订合同客户潜在客户意向客户正式客户保险礼品网（）08.4.10销售目标现有Funnel分 析销售目标差距Funnel差距开发新的 Funnel机会提升现有 Funnel的赢率更新和报告 Funnel进展Funnel更新和 报告现有Funnel的 输赢状态更新Funnel准确率 分析Funnel系统Win-loss分析 报告准确率分析 报告每周每月/季度每日每周每日建立规范的制度进行funnel的 系统管理 每月/季度的销售计划和 funnel计划 每周的差距分析(销售目标 差距,funnel差距) 每日的funnel报告和更新

12、每周的win-loss分析 每周的准确率分析重要的是,基于Funnel的状况, 采取相应的销售活动以建立和 推动Funnel的前进Funnel不应该仅是一个报告系 统 Funnel是过程管理工具Funnel(销售漏斗)管理流程保险礼品网（）08.4.10意向客户管理1.对Funnel表关注3个细节：A.机会金额最大的前10单B.赢率超过50%或70%的订单（根据各区情况 ）C.预计下单日期在一个月之内的订单 2.对Funnel表的形状关注如下：A.理想结构如右图；B.如果其它的形状呢？保险礼品网（）08.4.10通过Funnel分析管理时间ICQDCLI C Q D CL枋锤型的重点工作： 1

13、.40%时间寻找更多的客户资料 2.提高电话数量 3.争取将更多的Q类客户向下推进正三解型的重点工作： 1.50%以上的时间要用于寻找更多的客户资料与资源 2.提高初次拜访电话数量 3.尽快Close订单最危险的情况之一这种情况 呢？保险礼品网（）08.4.10客户资料管理o 关注客户资料的寻找方向与方法 n重点区域、重点行业分工 n打电话前细致了解客户情况 n客户资料列表每天需要检查（周末或下班时间找，每天早会检 查） o 管理客户资料 nCase：麦子的三种命运 n潜在客户分类 n先区域再行业再规模 n二次或多次跟进非常重要 o 新客户开发重在坚持 nCase：小学考试 n多、准、狠的新客

14、户开发保险礼品网（）08.4.10销售过程管理o Call-Plan要认真、清楚 n每天要有明确的电话计划 n夕会要检查电话数量及新增意向客户数 o 意向客户非常重要 n定义：有需求，有明确采购时间，已经建立起联系 n分阶段梳理，每周汇总，规划下周作战方案 n不同类型客户处理方法： o 已签合同未交款 o 意向客户 o 某个款有异议客户 o 一对一沟通、辅导 n“成功的销售员是相似的，困难的销售员各有各的困难”（细心 与耐心） n最优秀的领导是培养出比自己更优秀的人才保险礼品网（）08.4.102个关键点o 帮助新员工度过恐惧关 n多沟通、多鼓励 n现场模拟 n即时解决问题（如现场演示） n电话前的准备工作要细致，对新员工尤为重要 o 当第一个业绩瓶颈出现时 n客户积累不够 o 电话销售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好 o 员工的分类：新员工、成熟员工与老员工 n士气非常重要 o 有单就要宣传、激励 o 如果士气不高可站立打电话 o 要有系统理论的方法千万不可以让员工自生自灭！保险礼品网（）08.4.10部门需要关注的几个重要指标o 过程管理 n客户资料数量及质量 n有效电话数量 n意向客户数量及机会阶段 n意向客户的Win-Loss分析（寻找成交或失败的原因），并根 据Win-Loss分析结果进行工作改进 o 销售技巧培训？ o 产品知识培训？ o