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1、 一、一、“说得好卖得好说得好卖得好” 销售演讲的作用销售演讲的作用在一个销售演讲的现场，你面对着许多听在一个销售演讲的现场，你面对着许多听 众，介绍着自己公司的产品众，介绍着自己公司的产品你在问自己：你在问自己：“ “凭什么他们要买我的产品？凭什么他们要买我的产品？” ”是因为是因为？知名品牌知名品牌 款式新颖款式新颖 功能齐全功能齐全 性能稳定性能稳定 经久耐用经久耐用 价格便宜价格便宜 使用方便使用方便 售后服务好售后服务好 显示品位显示品位 同类最佳同类最佳 唯一产品唯一产品 急于使用急于使用我说得好我说得好 我的真诚我的真诚 我的热情我的热情 我的执着我的执着我的形象好我的形象好 我
2、的一再鼓励我的一再鼓励客户之所以购买我的产品客户之所以购买我的产品是因为是因为我的我的 “ “说说” ”知名品牌知名品牌 款式新颖款式新颖 功能齐全功能齐全 性能稳定性能稳定 经久耐用经久耐用 价格便宜价格便宜 使用方便使用方便 售后服务好售后服务好 显示品位显示品位 同类最佳同类最佳 唯一产品唯一产品 急于使用急于使用 因为我的因为我的“ “说说” ”而知道而知道我说得好我说得好 我的真诚我的真诚 我的热情我的热情 我的执着我的执着我的形象好我的形象好 我的一再鼓励我的一再鼓励 因为我的因为我的“ “说说” ”而感知而感知精彩的销售演说精彩的销售演说最终赢得购买者！最终赢得购买者！在上帝赋予
3、人类的所有才能中，没有比拥在上帝赋予人类的所有才能中，没有比拥 有演讲天赋更珍贵的东西了。享有它的人所掌有演讲天赋更珍贵的东西了。享有它的人所掌 握的权力比一个伟大的国王所掌握的权力更持握的权力比一个伟大的国王所掌握的权力更持 久。在世界上，他们是一种独立的力量。久。在世界上，他们是一种独立的力量。 温斯顿温斯顿 丘吉尔丘吉尔 是人才者不一定有口才，有口才者必是是人才者不一定有口才，有口才者必是人才，而且是不可多得的人才。人才，而且是不可多得的人才。 人才是宝，口才是金，拥有口才，就是人才是宝，口才是金，拥有口才，就是拥有实力。拥有实力。 西方社会认同西方社会认同 “ “三大法宝三大法宝 ”
4、”：舌头、金钱、电脑。舌头、金钱、电脑。l l口能言之，身能行之，国宝也；口能言之，身能行之，国宝也；l l口不能言，身能行之，国器也；口不能言，身能行之，国器也；l l口能言之，身不能行，国用也；口能言之，身不能行，国用也；l l口言善，身行恶，国妖也。口言善，身行恶，国妖也。l l敬其宝，重其器，任其用，除其妖敬其宝，重其器，任其用，除其妖 。l l 江泽民引用荀子大略篇江泽民引用荀子大略篇 美国中学生流行的口号：未来的美国，让不会演讲的人走开！“ “销售的讲台销售的讲台，让不会演讲的人走开让不会演讲的人走开！”销售演讲，您有没有胆？演讲的大敌是 怯场为什么怯场？为什么怯场？ 陌生感陌生感
5、 惧强感惧强感高期值高期值 备不足备不足 会议的档次、演讲的作用、预期的效果、会议的档次、演讲的作用、预期的效果、听众的地位、听众的能力、听众的人数听众的地位、听众的能力、听众的人数与演讲的紧张程度成与演讲的紧张程度成正比正比 演讲的经验，演讲的经验，对演讲稿、听众、环境的熟悉程度对演讲稿、听众、环境的熟悉程度与紧张程度成与紧张程度成反比反比二、二、李阳李阳“不要脸不要脸”自信沉着自信沉着克服怯场的办法：克服怯场的办法： 自信积极（自信积极（笑对演讲，笑对人生笑对演讲，笑对人生）“ “这个世界上，没有人能够使你倒下，如果你这个世界上，没有人能够使你倒下，如果你 自己的信念还站立的话。自己的信念
6、还站立的话。” ” （美国）马丁（美国）马丁 路德路德 金金 精心准备（精心准备（像运动员那样去准备像运动员那样去准备）突击收集材料（熟悉关于产品的方方面面）突击收集材料（熟悉关于产品的方方面面） 亲自动手写稿亲自动手写稿反复修改完善反复修改完善理解熟读背诵理解熟读背诵边说边记边动边说边记边动照镜录音录像照镜录音录像“ “一场完美的演出来自充分的精心的准备一场完美的演出来自充分的精心的准备” 勤于实践（勤于实践（游泳中学游泳游泳中学游泳）“学习演讲没有其它法子，只有演讲，学习演讲没有其它法子，只有演讲， 演讲，还是演讲。演讲，还是演讲。” ” “ “让每次演讲提高一个百分点。让每次演讲提高一个
7、百分点。” 现场排除（现场排除（灵活应用，灵活应用，“药到病除药到病除”）现场排除怯场七大法第一法：第一法：语言暗示法语言暗示法1010句话句话1 1、我行，我棒，我能成功！（、我行，我棒，我能成功！（我的亮点，我的胆我的亮点，我的胆）2 2、我已作了充分的准备。、我已作了充分的准备。 （吃一颗定心丸吃一颗定心丸）3 3、很多时候，听众是看不出演讲者的恐惧的。、很多时候，听众是看不出演讲者的恐惧的。（我一定笑得很真诚我一定笑得很真诚）4 4、其实，大多数人都不会演讲。（、其实，大多数人都不会演讲。（我倒有几招呢我倒有几招呢）5 5、豁出去了！（、豁出去了！（死猪不怕水烫死猪不怕水烫）6 6、开
8、心一点。（、开心一点。（潇洒走一回潇洒走一回）7 7、声音大一点。（、声音大一点。（为我壮胆壮行为我壮胆壮行）8 8、很高兴见到大家。（、很高兴见到大家。（真的，我把你看成朋友真的，我把你看成朋友）9 9、讲得短些，几句话也行。（、讲得短些，几句话也行。（你更记得住你更记得住）10 10、有头有尾，别忘了说、有头有尾，别忘了说“ “谢谢谢谢” ”。（。（留个好印象留个好印象）第二法：第二法：呼吸松弛法呼吸松弛法深吸深吸 慢呼慢呼 稳呼稳呼 匀呼匀呼第三法：第三法：热量释放法热量释放法握拳放开；踩地蹬脚；跑步发热握拳放开；踩地蹬脚；跑步发热第四法：第四法：刺激排除法刺激排除法不看不想刺激物不看不
9、想刺激物“ “移情别恋移情别恋” ”于它处（小说、漫画、音乐）于它处（小说、漫画、音乐）第五法：第五法：知音寻求法知音寻求法寻找或创造向你微笑者寻找或创造向你微笑者第六法：第六法：手中拿物法手中拿物法找样东西当找样东西当“ “伙伴伙伴” ”（笔、书、杂志）（笔、书、杂志）第七法：第七法：要求降低法要求降低法“ “给自己打给自己打7070分分” ”销售演讲，销售演讲，就是就是说服说服三、三、“走进您的心里走进您的心里”说服听众说服听众中阳纺织厂的父老兄弟姐妹们：中阳纺织厂的父老兄弟姐妹们：中阳纺织厂出了这么大的事，我李高成不知道中阳纺织厂出了这么大的事，我李高成不知道 ，这是我的失职。你们对领导
10、有意见，肯定有你们，这是我的失职。你们对领导有意见，肯定有你们 的理由。大家的心情我是理解的，所以，一下飞机的理由。大家的心情我是理解的，所以，一下飞机 ，我就赶到这里，省得你们深更半夜跑上十几里地，我就赶到这里，省得你们深更半夜跑上十几里地 ，也会搅得全市人民不能睡个安稳觉。你们有什么，也会搅得全市人民不能睡个安稳觉。你们有什么 苦，可以向我说；有什么问题可以向我申诉！苦，可以向我说；有什么问题可以向我申诉！电影生死抉择中李高成的一段话电影生死抉择中李高成的一段话 听众的舒适心理：听众的舒适心理：你没有架子。你没有架子。 没想到你还夸我呢！没想到你还夸我呢！ 我听得懂。我听得懂。 声音很清楚
11、。声音很清楚。 我看得清上面的字。我看得清上面的字。 你说的真对你说的真对！ 倒挺新鲜的。倒挺新鲜的。 对我很有用。对我很有用。真有意思！真有意思！ 希望你不要太长。希望你不要太长。 演讲前掌握五个演讲前掌握五个“何何”何人何人：为谁演讲：为谁演讲（职业、文化、地位、年龄、情趣等）（职业、文化、地位、年龄、情趣等）人数多少人数多少 何因何因：为什么请你演讲，通过演讲他们要得到什么：为什么请你演讲，通过演讲他们要得到什么 何时何时：什么时间，白天还是晚上，上午还是下午：什么时间，白天还是晚上，上午还是下午 何地何地：什么地方，什么设施：什么地方，什么设施 何为何为：讲什么，怎么讲：讲什么，怎么讲
12、 听众为什么会被你说服？听众为什么会被你说服？因为因为你有很高的可信度（初始、派生、最终）你有很高的可信度（初始、派生、最终）（人品、能力、表达）（人品、能力、表达）你有充分的证据你有充分的证据（具体的、详细的、最新的、可靠的）（具体的、详细的、最新的、可靠的）你有合理的推理你有合理的推理（个别到一般、一般到个别、因果、类比）（个别到一般、一般到个别、因果、类比）你有真挚、热烈的情感你有真挚、热烈的情感（生动的表述、情感的语言）（生动的表述、情感的语言） 说服听众的技巧：说服听众的技巧：1 1、投其所好法、投其所好法满足对方的自尊满足对方的自尊学会赞美学会赞美因人而异因人而异（他总有优点可言他
13、总有优点可言）情真意切情真意切（不说假话，略可夸张不说假话，略可夸张）详细具体详细具体（让他信服、感动让他信服、感动）满足对方的需要满足对方的需要投桃报李投桃报李个人需要个人需要企业需要企业需要 一朵玫瑰的启示一朵玫瑰的启示2 2、设身处地法、设身处地法站在他的位置上，换位思考站在他的位置上，换位思考寻找它的合理性，为他代言寻找它的合理性，为他代言 对客户的了解至关紧要对客户的了解至关紧要为他量体裁衣、定身精制为他量体裁衣、定身精制通过反馈还可提高产品的特性通过反馈还可提高产品的特性3 3、寻找共同法、寻找共同法产生产生“ “自己人效应自己人效应” ” （相同的籍贯、经历、爱好等）（相同的籍贯、经历、爱好等） “ “一档节目一档节目” ”的启示的启示4 4、由此及彼法、由此及彼法学会举一个例（比喻、类比）学会举一个例（比喻、类比）复杂问题简单化复杂问题简单化抽象问题具像化抽象问题具像化 从从“ “裁员裁员” ”到到“ “瘦身瘦身” ”5 5、引导说、引导说“ “是是” ”法法运用运用“ “登门槛效应登门槛效应” ”
