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1、新世界新农村 职业培训陈列篇2010年4月陈列营业员最重要的工作就是让顾客能清楚 的了解商品陈列在什么地方，让商品向顾客 充分的展示自己、促销自己，商品的销售就 是从陈列开始的。如何让商品会“说话” 2陈列如何让商品会“说话” 药房商品生动化陈列 3陈列如何让商品会“说话” 计生用品可以这样卖，增加情趣！4陈列如何让商品会“说话” 计生用品这样卖，多好！5陈列如何让商品会“说话” 每个货架一侧 使用爆炸花和 标价签卡套控 制在5-15个之 间！6陈列陈列的目的 品 牌规范药房商品陈列形象，提升药房品牌价值， 增加药房竞争力；为顾客创造更舒适的购物环境，刺激购买欲望， 增加药房销售额。规范重点商
2、品、品牌商品、季节商品的陈列， 提升药房毛利率。利 润7陈列陈列的原则 原则一：质量（功效、GSP分区分类、易串味、拆零、危险专柜）原则二：易找（容易判别商品所在地）原则三：易见（正面面向顾客）原则四：易取原则五：丰满原则六：先进先出（确保商品的有效期）原则七：关联性原则八：同类商品垂直陈列原则九：与上隔板保持间距8陈列陈列的方法 1、从左到右：站在卖场的顾客从外向内看过来的方向；2、从矮到高：包装盒矮的陈列在左侧（或右侧）；3、单品造型：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字 塔型、阶梯状、重叠型”等，以便区别于其他的商品；4、前进前出：前面商品售出，及时将后面的商品推向前；5、先产先出：先
3、把近效期的售出，保证药品有效期最长；6、大小轻重：较小的商品放在上面，较重较大的商品放在 下方，以增加安全感及视觉美感。9玻璃橱窗POP要双面书写，进店前吸引顾客， 进店后可看到促销信息。这样的玻璃 橱窗不可取 陈列陈列的位置与要求橱窗陈列10有爆炸花的提示，收银台为黄金位置，陈列的商品对 刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！陈列陈列的位置与要求收银台 陈列11摆放了冲动性购买的商品，而且有醒目的赠品区，对顾客在 购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。 陈列陈列的位置与要求收银台 陈列12主要陈列：冲动性购买商品、季节性商品、价格 较低及体积较小且毛利较高的商品。主题促销赠品；
4、如唇膏、护手霜、口香糖、棉签 、创可贴、棒棒糖、喉片之类。陈列陈列的位置与要求收银台 陈列13陈列陈列的位置与要求卖场货架 陈列 每层货架可以 摆放成阶梯状！14陈列陈列的位置与要求卖场货架 陈列 1、分类标识牌整洁、无脱落残缺；价格牌整齐，无灰尘；2、货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不 得遮挡分类标识牌；3、黄金位置（高度范围110cm-140cm 齐腰、手 高、眼高）主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告 商品。尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种。15陈列陈列的位置与要求端架陈列 16陈列陈列的位置与要求端架陈列 1、端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广 告商品，尽量做到高毛利
5、品种陈列面大于品牌品种；2、货源充足，陈列丰满、美观；3、每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近， 大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列 的商品品种数不超过3类，4、端架顶层商品高度保持统一；5、根据商品的高度适当调整层板的高度；6、可以随时更换，保持新鲜感而且重点突出。17陈列陈列的位置与要求柜台陈列 这样的柜台陈列不可取摆放太多，而且不够醒目，至少要加一个爆炸花，提示顾客！18陈列陈列的位置与要求柜台陈列 这样的柜台陈列不可取没有满足易看易买原则，你看到的这个柜台是进门立即看 到的位置，应该陈列包装盒漂亮的，有视觉冲击力的商品，而 且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾
6、客，否则商品 销售机会减少！19陈列陈列的位置与要求柜台陈列 把柜台转角处的黄金位置设计陈列好。 20陈列陈列的位置与要求堆头陈列 这是堆头和堆头，活性化，视觉冲击力强！21陈列陈列的位置与要求堆头陈列 奥运堆头此为堆头22陈列陈列的位置与要求花车陈列 23陈列陈列的位置与要求堆头、花车 陈列 1、商品选择以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品 （包括近效期）为主；2、整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆 头不超过5种商品；3、货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外 ，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；4、配有相应的POP海报提示；5、堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空
7、旷的 地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。24陈列陈列的位置与要求专柜陈列 专柜：有条件设立专柜 的药房，其形象、色调 与药房整体布局协调一 致。25陈列陈列的位置与要求陈列、促销 整体效果 这是深圳一家药房，值得借鉴 的是眼睛看到的都是黄金位置 ，而且都有醒目的陈列的提示 ，促销道具也被应用的淋漓尽 致！ 卖场整体氛围良好！ 26陈列促销道具价签 1、左缘对齐；2、一一对应。 27陈列促销道具促销标牌 1、“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享” 书写美观 ，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签；2、“爆炸花”用于商品促销，体现商品不同卖点及价格；3、“药师推荐、店长推荐”主要用于高
8、毛利商品的促销；4、“特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣传，用在具有价 格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品；5、“会员专享” 主要用在只有会员才可以物价购买的商品。28陈列促销道具POP 1、POP张贴要求： 海报、吊旗、POP、分类标识牌悬挂必须端正，不能歪斜； 橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距10cm，一字排开； POP应张贴在橱窗或可用POP支架悬挂，但不能遮挡商品。2、POP书写要求：每张POP上不超过2个商品信息，张贴在透明玻璃橱窗的 POP，正反两面都应有商品信息；内容简洁、明了，主题突出；字体端正、清晰，每张POP不得超过三种书写颜色；不得出现过期、脏污、破损的海报、吊旗
9、，且促销活动到期 后及时撤换。29陈列促销道具货架整体 高度 1、自选式货架顶层最高高度范围是1.5m至1.55m；2、避免卖场整体视线的遮挡，保持卖场整体美观度考 虑，第一层商品高度与货架背板基本持平，根据实际情 况可高出5cm；3、商品高度与货架高度之间的陈列可通过调节货架层 板来实现。30陈列商品陈列自查七要点 1、价格标签是否面向顾客的正面2、商品有无被遮挡，无法显而易见3、商品上有无灰尘或杂物4、有无价格标签脱落或者价格不明显的商品5、是否做到了取商品容易，放回也容易6、商品群和商品部门区分是否正确7、货架上放在最上面的商品是否堆放得过高31陈列药店的背景音乐 著名的比利时音乐学者费
10、第斯曾经说过：“音乐是凭音 的配列，用以感动人类感情的艺术”。音乐在药店里播放就能使消费者可以在轻松的环境中选 购自己所需的药品，通常注意以下四个问题。32陈列音乐类型与药店 定位相匹配 定位比较高的药店：播放古典的、优雅的音乐 ；多元化经营的药店：以流行且节奏感强的音乐 为主；儿科药品较多的药店：可放一些欢快的儿歌；大型药店：可以选择一些乐器演奏的民族歌曲 。药店的背景音乐 33陈列音乐节奏的 灵活把握 例：美国高盛市场研究人员曾在该国西南部的一个超级市场， 对音乐影响顾客购买问题做过一些有趣的实验。实验结果表明 ：顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快、每分钟达 108拍时，顾客进出商
11、店的频率也加快，这时，商店的日平均 营业额为12000美元，当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在 货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加 到16740美元。因此轻音乐对销售额能提升40%。药店的背景音乐 顾客少时：柔和、缓慢的音乐客流高峰、热卖时：播放热情、节奏感强的音 乐，会使顾客产生购买冲动。 例：英国著名的哈罗德廉价商店根据音乐与商业经营的微妙关 系，在大拍卖时，就一遍又一遍地播放哈罗德疯狂的哈 罗德的歌曲，使顾客产生不抢购不罢休的心理冲动，效果极 佳使他的营业额猛增了10以上。34陈列音乐密度 的选择 根据平均时间播放音乐，在这段时间内最好不要有重复 的音乐。音乐也要有
12、停止的时间，控制在一个班播放两 个小时左右，特殊情况下可延长，比如，开业庆典或是 大型店庆活动的热卖期间，人流多，要有热卖的气氛， 就可全天播放。药店的背景音乐 35陈列时段对音乐 的影响 上班前：先播放几分钟幽雅恬静的乐曲。开店迎客：播放一些对顾客的问候语，同时播放一些欢快的歌曲， 如：喜洋洋、步步高。开店之后：会有一段时间是人流低潮期，这个时候就应该播放一些 平缓的歌曲来留住客流。当员工紧张工作而感到疲劳时，可播放安 抚性的轻音乐。在临近营业结束时，可以放一些对顾客有暗示性的音乐，如萨克斯 曲回家。不同的季节：也应该选择不同的音乐，根据四季的不同特点选择可 以表现出四季的歌曲。根据特殊节假
13、日、特殊事件提示等。 春天：黄雅莉的蝴蝶泉边、许巍的晴朗等这些有活力的歌 曲；夏天：梁静茹的宁静的夏天、任贤齐的浪花一朵朵等 一些节奏轻快，会让焦躁的心镇定下来的歌曲。特殊节日：圣诞节，情人节，中秋节则播放常回家看看，就会 使顾客购物的心情受到节日氛围的渲染，从而促使顾客在药店中享 受美好的购物体验。药店的背景音乐 36陈列如果一个商品顾客不能一眼看到，可能减少50-100%的销售机会！如果一个商品标价签缺失或不够醒目，可能减少50-100%的销售机会！如果一个药房的音乐让人心情浮躁，可能减少50-100%的销售机会！如果按照上述方法去陈列商品，层次感就显现出来了！ 如果再添加配合适宜的那就更美了！ 如果再根据不同的季节或节日配以音乐，那就可以刺激顾客，让他们停留在卖 场的时间增长，从而增加商品注视和选择的时间和机会。37陈列篇结束THANKS!38
