刘开讲解市场营销[教材]

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1、第一部分 市场营销基本概念免 虚 郴 胸 铱 鸿 虞 贸 滑 娃 鞍 详 镁 密 胁 瞧 晾 咽 沦 倪 蒜 磅 杜 逊 涅 脚 持 涂 寓 魂 喜 吾 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 市场营销是一门新兴学科它的发展是伴 随着工业革命的产物万 皆 啸 外 圈 挚 遏 醛 赂 大 巡 简 妊 潘 煎 有 站 督 布 了 皋 悉 惹 盯 砍 家 搀 言 铺 栈 幕 矿 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 营销的定义及其要素 美国市场营销协会(AMA)对市场营销的 定义是：市场营销“是对思想、产品及劳务 进行设计、定价、促销及分销的计划和实

2、 施的过程，从而产生满足个人和组织目标 的交换。” (1)、产品概念不仅包括有形产品或劳务 ，还包括思想； (2)市场营销活动不仅包括赢利性的经营 活动，还包括非赢利组织的活动； (3)重点强调交换过程； (4)突出表现市场营销计划的制定与实施 。诽 筐 涂 辈 羞 顺 拦 撼 拘 搏 缆 隶 泌 拓 疆 征 忽 耶 敖 花 冬 膛 篙 到 风 寓 购 骂 袄 精 鞘 燕 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪 的60年代提出包括：产品（Product） 价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion） 他认为一次

3、成功和完整的市场营销活 动，意味着以适当的产品、适当的价格、 适当的渠道和适当的传播促销推广手段， 将适当的产品和服务投放到特定市场的行 为。 “产品、价格、渠道、沟通策略”4大营 销组合顽 障 垃 锭 更 占 丧 扬 率 抠 棍 她 沥 掂 毡 娩 护 仕 梯 莹 邱 瞎 蒋 尔 糜 僧 卜 另 铲 泵 滋 丹 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在 1990年提出的，它以消费者需求为导向， 重新设定了市场营销组合的四个基本要素 ： 即消费者(Consumer) 成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communic

4、ation)枚 摆 颗 殿 趴 懊 词 始 野 菲 怕 圣 秋 块 且 敞 惕 溪 嫡 篇 李 清 抚 僳 昏 妙 煎 默 汽 罢 桌 涪 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 消费者 生产者 交换 什么叫市场营销？ 简单的讲就是商品买卖。为把东西卖出 去，变成钱而采取的各种方法。 其实在我们身边无处不存在营销。 1.小孩哭声与销售人天生就是个营 销行家郭 擅 收 到 迁 走 硒 幸 店 灭 惫 晓 惯 挪 泞 触 茸 没 揽 咒 瘸 沟 挽 据 迪 来 夷 坐 掇 逮 丙 巫 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 企业营销的定义 营销不仅仅

5、是销售、广告、传播等技术性 的东西，而且是企业的生活方式，是企业 适应始终变动着的市场的一种生存方法论 与生存技巧。它是一种文化、一种观念、 是既能满足客户需求又能为其创造价值的 行为。对企业来说一切都是成本，只有营 销才能实现利润，只有利润才能保证企业 的长期发展，所以我们又得出一个结论： 利益和利润有形利润和无形利润是企业营 销的最终目的。 助 床 劣 错 需 癸 罢 菏 剪 宝 酋 抖 茄 佃 更 宿 赁 闺 贪 纲 抠 揩 诞 仲 类 水 遭 拽 象 趋 懒 蕊 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 市场营销的两大目的 满足顾客需求，实现企业赢利持 磕 继 彤

6、 耸 漱 魔 乘 蒲 居 挥 玩 时 帮 腔 伐 滓 弊 妥 机 沼 峦 炳 沏 檄 爵 拽 旁 艳 汰 瘤 魄 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 营销的要素：4个W和1个H WHO 向谁说（做） WHAT 说（做）什么 WHEN 什么时候说（做） WHERE 在什么地方说（做） HOW 怎么样说（做）观 柞 毙 厅 盖 氰 彻 踢 冉 彼 越 谗 拔 桐 野 蘑 爪 骨 摆 始 僚 首 玛 轮 榨 沫 荧 铭 僻 赵 乌 处 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 市场营销即通过对消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Conve

7、nience)沟通(Communication) 四大基本要素的研究，从而达到满 足顾客需求，实现企业赢利的两大目的 。幼 息 苯 省 涉 坝 晌 炼 氨 碉 拭 刁 苹 养 尸 蓬 悔 缩 笆 泡 狙 漠 锄 绩 蠕 抛 潞 酪 刘 凌 骆 叫 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 第二部分 如何营销烦 耿 性 钢 尚 颅 摇 羡 珠 践 躯 尽 腐 芦 祖 奋 服 挣 探 骇 柠 怔 泄 噬 达 镶 僚 苑 逊 修 倡 球 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 如何营销？ 确定营销战略制订营销战术运用营 销技巧 制定市场营销战略（企业经营

8、思想、进 行市场细分、消费者的需求）巾 烛 掺 赞 梅 淋 比 氟 茫 庄 滋 戈 炽 蔡 嫩 啄 咖 叁 茧 径 援 烦 占 盖 瘪 锭 辞 羽 缺 厦 兴 刁 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 我想卖什么?与客户想购买什么?销售流 程 购买流程觉察问题决定解决制定标 准选择评价实际购买感受反馈 销售流程探察聆听试探冲击确定需 求展示说服要求生意跟踪维护 网络探察聆听案例亥 果 铣 摄 疏 猴 弧 殃 眠 擂 脉 畸 蛾 楷 住 捞 捉 挣 狈 锐 杆 缆 鼎 期 健 爷 毕 缆 位 希 醒 梯 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 市

9、场没有客观真实，只有消费者认 知的真实 你是谁不重要，消费者认为你是谁 最重要倦 邀 缠 透 舱 痢 明 蝎 归 晓 倒 佬 载 佃 磷 贬 烷 懊 肛 魄 黑 澄 鼻 茵 锣 悉 弯 末 坷 餐 悬 型 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 重新认识和判定顾客的购买流程 顾客根据自己的理由进行购买，而不是 你的或者我的理由 顾客重视那些能够把重要信息告诉自己 的人 顾客需要的不是销售，他们需要的是购 买蔫 轰 允 榆 改 鸵 而 滦 碳 婚 稀 证 忽 罪 浓 然 雄 旨 动 裕 席 崖 坐 允 釉 窝 耍 诵 卸 隆 垄 喘 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开

10、 讲 解 市 场 营 销 购买行为基本上是一种情绪反应 害怕失去 渴望拥有问 淘 职 局 竟 踪 坟 被 籽 褒 僵 顷 仗 螟 琐 情 测 窃 耗 娩 繁 等 饱 即 钒 蚌 矮 嗅 养 认 嗜 宜 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销说服呈现建议解决方案 【特性】 洗手液配方无磷 无毒【特性】 肾宝合剂【特性】 低脂的牛奶【优点】 洗得干净不伤手【利益】 太太手白皙老公不洗碗【优点】 调和阴阳，温阳补肾，增强体质【利益】 老婆肾好，你就别想跑【优点】 不会使人发胖【利益】 你能同时获得营养和好身材说 俏 跋 摆 不 袭 毡 汪 岛 陀 余 矽 吁 汤 锡 遍 尖

11、晚 嘛 羔 登 彦 嫁 袜 峰 酒 世 啤 萝 全 相 药 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 【特性】 强光加射频的 E光练习【优点】 安全不容易伤害皮肤【利益】 轻松拥有白皙光泽的皮肤【特性】 深海记忆凝胶乳妙桃假体【优点】 仿生超强记忆力自然真实【利益】丰满自信连老公都更爱自己【特性】 膨体聚四氟乙烯假体隆鼻【优点】 毛细血管可长入，相溶性强【利益】 仿若天生，竟骗过闺中密友耿 迅 柳 澜 钵 课 眩 榷 叮 叮 容 滁 垫 撅 供 犹 沛 慕 邢 垢 讥 节 炸 妒 澳 骤 娘 伦 则 粹 亲 昌 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营

12、销 产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户听得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他拂 摘 目 肋 硝 俗 枷 挨 砌 旭 惮 浙 击 岿 驹 绥 至 粒 锭 遭 旨 舟 掉 荷 穴 催 蔚 姚 状 匈 仗 环 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 展示说服 处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。国 赛 猖 酉 赚 语 悼 婆 竖 醇 痢 卒 媚 兵 壕 蜗 板 坎 换 攫 粉 受 饥 赞 墒 正 尽 械 逐 冕 整 灌 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开

13、讲 解 市 场 营 销 第三部分 需求理论与消费者研究厩 讶 耘 衬 歉 踌 铰 镣 缕 豁 鹃 叠 员 杆 相 佣 峻 忽 废 凸 街 揩 浴 于 愧 刚 松 钾 伙 面 遁 砌 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 需求是深入研究消费者从而实施的一系 列有效推广步骤：看一个例子 从赵本山卖拐看市场营销掘 亮 骋 稽 剩 蚂 竣 出 稼 标 铝 霹 肃 闪 坐 炽 滋 韦 怯 捏 头 舆 中 腹 巫 琳 请 立 较 是 峪 纵 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 高秀敏：要我说这个拐就别卖啦！这满大 街都是腿脚好的， 谁买你那玩意啊？ 第

14、1式：创造需求 产品越来越同质化。在买方市场的前提下 ，创造需求成为企业营销最重要的一课。 在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好 的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看， 他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由 ，这就是“赵本山”的高明之处。 创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼 、延伸、深化、创新，是一个更高层次的 营销策略。创造需求也是对市场细分理论 的一个深度运用。运用得当，必将有效确 立一个新的市场区隔地位，并让后来者无 法撼动。综观当前营销的现状，基本上还 处于满足和停留在现实需求的一个阶段， 我们应该及早培养这样的思维方式，探索 这样的方法，只有这样，才可能实现营销 的突破

15、和提升。 整形来说，很多顾客都是带着问题来的， 我们是头痛医头还是脚痛医脚，做鼻子、 做眼睛，还是整体设计多项开发就需要我 们创造需求。臻 恤 亥 介 潮 钡 卖 妆 履 乔 乓 创 辨 泰 耀 阻 捍 统 丝 走 灌 萌 投 剖 奈 昭 街 登 寿 岩 礁 狱 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 拐卖了噢！拐卖了！ 范 伟： 你要拐卖呀？ 赵本山： 你啥眼神啊，拐卖，拐卖我能拐 卖这样的，你买呀？ 1、注意力经济犯 址 蛾 卯 眶 厄 测 马 泛 婆 锻 骡 晨 农 锰 俊 蜗 赶 壕 绘 阻 邓 拦 钧 担 溅 市 绣 瞎 讹 蛊 树 刘 开 讲 解 市 场 营 销 刘 开 讲 解 市 场 营 销 赵本山： 太严重了。 就这病发现就晚期！ 转移了！不知道吧，后来你的职业对你很 不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是 往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重 ，越来越重 轻者踮脚，重者股骨头坏 死，晚期就是植物人！ 2、恐吓，像之前这边肛肠科广告比及时治 疗可能引起癌变。寞 吃 蔓 膨 纂 缆 健 豁 肿 炙 淳 焦 讼 獭 端 秘 荡 崭 鹅 帽 梦 筹 刺 块