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1、客户经理基本能力提升人十我百 共创价值陇 之 情 什么是客户经理？ 客户经理是客户的经理人！ 是烟草公司利益的维护者！以客为尊关注公司利益客户经理价值观客户经理应具备的技能有哪些？关键 技能沟通能力1品牌推广2分析能力3自我管理4工欲善其事，必先利其器目录沟通能力1品牌推广2分析能力3自我管理41、初步建立关系 初次拜访要给零售客户留下良好的第一印象；（ “三秒钟”印象60% 外表仪表，40% 声音谈话内 容）简单了解零售客户的基本情况。 2、不同沟通风格的沟通技巧 首先要通过日常拜访进一步加深对零售客户的了 解，判断零售客户属于何种风格，再与客户进 行沟通，从而提高沟通的有效性。沟通能力3、
2、移情倾听 移情倾听的四个步骤沟通能力举例4、异议处理 LSCPA异议处理技巧 Listen细心聆听 Share分享感受 Clarify澄清异议 Present提出方案 Ask for Action要求行动沟通能力LSCPA运用例子 在此，我将运用“FAB”法来说明在品牌推广 方面的内容。品牌推广特点 F优点 A利益 B连接词featureadvantagebenefit“FAB”法留下第一次美好印象 为推广作良好的铺垫！影响瞬间、真诚感染！王老板，您好 ！第一步：破冰-热情招呼品牌推广 提及对方关心的问题 赞美对方 提及到他人的经验 用具体的数字 畅销品第二步：激发兴趣品牌推广“FAB”法特点
3、 F优点 A利益 B连接词featureadvantagebenefit第三步：产品说明品牌推广引导消费是前提第四步：引导消费品牌推广引导购买五大步骤面对异议的想法u嫌货才是买货人u有异议代表有意愿u无异议购买的顾客毕竟是少数u对方有拒绝的权力 u拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕 品牌推广成交的时机成交的方法成交的注意事项第五步：成交品牌推广第六步：目标管理（回访、关注）人们不会按照你的期望去做事！德鲁克说：并不是有了工作才有目标，而是相反， 有了目标才能确定每个人的工作。所以，把告诉员工的 使命和任务，必须转化为目标，如果一个领域没有目标 ，这个领域的工作必然被忽视。品牌推广第七步：追踪与回访
4、品牌推广购买心理过程兴 趣 注 意 联 想 需 求 比 较 确 信 决 定 心理 品牌推广FAB的通俗化应用三句半品牌推广分析市场分析客户分析品牌分析分析能力分析能力市场 分析量价存分析1市场机会分析2分析市场销量是否达成，价 存是否出现异常，分别从自 身、市场、公司等方面查找 原因从市场环境变化、消费群体 变化、工程项目建设、重大 社会活动等方面分析市场机 会分析能力客户 分析分析客户需求1分析客户经营状态2通过手机客户需求分析客户 的货源和服务需求。通过日常拜访观察和营销信 息统计分析，找到客户经营 中存在的不足和潜力。分析能力品牌 分析上柜率1再购率2销量增长率3市场份额增长率4时间管理
5、矩阵自我管理自我管理之-目标管理 目标管理是管理者通过激励机制的作用， 把企业组织或管理者的目标，转化成被管 理者的目标，以实现由自我控制达成整体 协调控制的一种管理技术。 目标管理不是计划管理； 目标管理不是对目标的管理； 目标管理是通过目标实现管理；自我管理目标设定的SMART原则自我管理对SMART目标的五重检验标准 你是否用正面词语描述你的目标？ 有没有明确的完成日期和里程碑？ 当你看到、听到、感觉到什么的时候表明 你的目标已经达到了？ 达到目标的过程是否全盘由自己掌握？ 你的目标是不是符合你好、我好、大家好 的原则？自我管理目标分解案例：网上订货率达到5% 方案一： 1、客户经理1、
6、2、5：网上订货率7.5%，15户/ 人 2、其他客户经理：网上订货率4%，7-8户/人 方案二： 第一步：8月5日-7日，组织客户经理开展网上订 货专题学习 第二步：8月10-24日，进行零售户情况调研 第三步：8月10-24日，开展网上订货宣传 第四步：8月24-9月30日，推进网上订货 第五步：10月8-15日，本客户服务部内检查 第六步：10月16-28日，根据检查结果督促调整自我管理 从上面例子中，很明显发现，按照SMART 方法，也就是第二种方案的做法比较好， 有目标、有措施。自我管理谢谢大家！注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑POWERPOINT模板 适用于简约清
7、新及相关类别演示1 2 3 4目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加标 题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调年会视频：http:/ 结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉 许09年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公 司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光 纺织的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
