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1、大客户销售技巧大客户销售技巧2培训理念：培训理念：1 1、空杯心态、重新认知空杯心态、重新认知2 2、合理的是训练、合理的是训练不合理的是磨练不合理的是磨练3 3、参与有多深，收获就有多深、参与有多深，收获就有多深4 4、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动3销售团队舞销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一4目 录一、大客户销售人员所具备素质 二、大客户分析与开发 三、拜访前的准备工作 四、客户面谈沟通技巧 五、产品展示与成交技巧一、大客户销售人员所具备素质一、大客户销售人员所具备素质开场白孙子兵法云：“夫未战而庙算胜 者，得算多也；未战而庙算不胜 者，得算少也
2、。多算胜少算，而 况于无算乎！”构成专业化的元素 Professional Factor外表 Appearance 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配态度 Attitude 赢得客户好感； 决断，可靠，忠诚构成专业化的元素 Professional Factor知识 Knowledge 产品知识 公司知识环境 Environment 业务规则 流行事件构成专业化的元素 Professional Factor行家一出手 便知有没有 (1)及格销售员中等销售员TOP SALES对定单关注点此项目本身对此项目的过程 的控制影响此项目最终 结果 以什么方面作为主 要切入点进行销售产品与服务本
3、身的 卖点研究客户的业务 ，结合系统方案在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售 强项产品技术指标的 说明系统整体方案的说 明包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案 对报价的解释强调价格低降低客户的总体 拥有成本为客户带来增值直接与客户的什么 层面人员的人建立 联系客户操作层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者行家一出手 便知有没有 (2)及格销售员中等销售员TOP SALES客户对这 个销售 人员的态度可以考虑首选可以参与客户对 这个定单的内部运 做 销售人员对销 售 信息的反应有反应,按部就班积极响应未雨绸缪销售人员对客户 心态的洞察度大概能明白客户对 自己的远近能
4、够灵活应对客 户内部的不同声音积极采取行动， 缔结客户内部的 支持联盟，同时 变反对为中立 对公司内部的资源 的使用情况不是使用不足，就 是浪费资源基本上比较及时和 明智对公司的资源进 行有效的计划和约 定，并合理使用 业绩的体现与资源的支出不协 调比较稳定超额完成行家一出手 便知有没有 (3)及格销售员中等销售员TOP SALES客户对人的总体印 象产品专家是客户的潜在资源可以作为客户推心 置腹的业务顾问 客户对销 售人员每 一次和他联系的感 觉打搅销售演示有什么新点子的商 业会议客户对这 个销售人 员下的判断一个勤快的人还是比较有想法的 人非常有价值进行接 纳的人客户对这 个销售人 员一般
5、的态度找我底下的人谈吧比较客气主动保持联系销售心得感悟 Sales Experience 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情 人脉=钱脉！麻将精神 Mah-jong Spirit 不迟到8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！ 只要还在桌子上，人生就会有希望只要还在桌子上，人生就会有希望! !15二、大客户分析与开发二、大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场重要的营销实战理念 了解你的客户以及你的市场现状吗？你的竞竞争者你你的客户户你的问题问题1
6、7问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、 多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠 诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找 需求点。18客户需求心理分析：内在需求 外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高 级 需 求低 级 需 求行为心理：刺激 欲望 购买 平衡19需求的冰山需求的冰山l明显的利益产品、价格、质量l隐藏的利益关系、维护、交往l深藏的利益情感、感受、信任20顾客购买心理分析感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激顾客购买决策过程顾客购买决策过程21专业销售新模式：建立信
7、任发现需求说 明促 成40%30%20%10%22准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。23谁是准客户我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How -24问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或行业、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？
8、与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？25目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？ 26最有效的客户开拓方法：猎犬计划被全世界行销大师所运用27编织客户关系网络 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向彼此缩短距离 更易交流沟通地位平等
9、为别人服务、互补等28定义：为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备。目的：目的：减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。三、拜访前的准备工作三、拜访前的准备工作291、平时的准备：丰富的知识正确的态度熟练的技巧良好的习惯302、物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声（2）客户资料分析：归类、分析、判断313、销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样问题：我们在与客户面谈前，公文
10、包里应该有哪些东西呢？324、心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜 访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。33心态调整： 开心金库成功销售经验剪辑 预演未来成功销售过程预演 生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示345、时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状态中,象 一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车 、购物、读书、交谈，随时随地要注意 别的一举一动，必须仔细地聆听别人的 谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。35准备、准备、再准备工欲善其事 必先利其器为了明天，全方位准备着时刻
11、准备着366、电话约访技巧a、必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通37b、电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲38c、电话约访原始记录表 ： 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注39d、突破秘书过滤 公事公办，迅速突破“您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下办公室的王主任，麻烦您 转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全“您好，我是，我们有一些重要的资料 要送(寄或传)给办公室主
12、任，请问他贵姓 ？他在办公室吗？他的电话呢？”40e、电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）见面理由 （好奇开场白）二择一法 （委婉坚决）拒绝处理 （进退自如）二择一见面 （多次要求） 41f、电话约访要点 见面理由-好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点-见面、只需十分钟。 表达方式-委婉坚决、进退自如、简单 明了，不超过3分钟。 二择一见面-多次要求、胜券在握。42g、电话约访作业流程自我介绍：您好，我是，请问您见面理由：是这样的，听张总说 ，我们最近开发研制了，根据客户 使用统计，能够，我们有关于这些 信息的重要资料想送
13、给您，并且43二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了 以后一定会很喜欢，您看我明天还是后 天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您 推销什么，只是跟您认识一下，我们有 不少的资讯对您的工作帮助非常大，也 是您非常关心和感兴趣的，我明天下午 来还是上午来比较方便呢？44 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看h、电话约访常见的拒绝：45i、电话拒绝处理的原则：先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求46四、客户面谈沟通技巧建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧同理心沟通技巧连环发问SPIN模式47建立良好的初次印象 没有对销售
14、人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公 司品牌（无差异化），为什么买你的， 不买他的呢？ 信任度 忠诚度 48第一印象的五分钟首晕效应 晕轮效应一见钟情 爱屋及乌刻板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？49创造良好的第一印象：服饰举止言谈资料其他50寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心拆墙 建立信任关系搭桥热身活动寒暄和赞美的技巧51寒暄切忌： 话太多，背离主题话太多，背离主题 心太急，急功近利心太急，急功近利 人太直，争执辩解人太直，争执辩解52寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微
15、笑，目光交流记：采访般的记录并配合倾听动作说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常53寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划政府：工作成绩，办公室环境，繁忙程度， 健身养身，政策新闻，琴棋书画54重要技能赞美：内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情55赞美的方法：1、微笑2、请教3、找赞美点4、用心去说，不要太修饰5、赞美缺点中的优点56“五顶高帽子”原则 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同 事、客户和今天看的顺眼的人。1
