采购管理及谈判技巧培训

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1、1采购管理及谈判技巧培训讲师：谭小琥2课程大纲前序3.第一壇: 采购管理理念7.第二壇: 采购控制系统12.第三壇: 降低采购物料成本43. 第四壇: 供应商交货期管理56.第五壇: 采购品质管理60.第六壇: 供应商管理64.第七壇: 采购询价/比价/议价工程81.第八壇: 采购谈判过程及技巧92. 3花絮-物料成本演算启示材料成本5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛 利10131001004结论:欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本:-5%人工成本:-30%制造费用:-25%营销费用:-30%营业收入:+30%花絮-物料成本演算启示5机会钱管理钱售价成本C

2、ostDown利润后知后觉先知先觉不知不觉花絮-物料成本演算启示6供应商流行诉求对联不做白不做弃 之 可 惜食 之 无 味谜底?7第一壇: 采购管理理念Global competitors in local markets 竟争来自世界各地Customer is king 顾客须全面滿足Quality is a given 质量为必须之要素New technology Introductions 新技术的出现 Stockholders pressure for dividends, profitability 股东对盈利及分红的要求ChangeChange is constant and he

3、re to stayis constant and here to stay改变为必然改变为必然Speed is essential迅速反应. . But business environment has changedBut business environment has changed 但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁采购经营环境变迁: :8采购理念更新采购理念更新w 建立良好及长远的供应商伙伴关系 w 重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系 ,重视減少总成本 w 五项“适当”的要求n适当的物料：质量良好n适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的 调动n适当的地点

4、：供应商越近越好n适当的时间：按照生产计划n适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议 价第一壇: 采购管理理念9强化采购管理 采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理第一壇: 采购管理理念采购目标采购目标计划用料 配合销售 预防呆料 控制用料比例降低成本 物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 提高效率 处理呆料确保产品质量 进货验收 增强材料的使用性适当存量 重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率10采购管理工作职能和职责采购管理工作职能和职责 分析行情,汇报決策层,制定年度策略 寻找来源和供货渠道 供应

5、商管理和辅导 报价/议价/估价/定价 控制交期、质量和成本 呆/废料的预防和处理第一壇: 采购管理理念-富士高控股有限公司范例11分组讨论和角色发表分组讨论和角色发表从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?第一壇: 采购管理理念12管理层次 w 采购方法 w 谈判 w 预算 w 训练员工 w 減少成本工作层次 跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格策略层次 采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具 策略性采购策略事项采购策略事项第二壇: 采购控制系统13采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业主要包括:第二壇: 采购控制系

6、统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导14采购作业內容:第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容1. 搜集信息了 解 规 格行 情厂 家 资 料替 代 品 资 料核 定 资 金 预 算2. 询价对 象价 格整 理 资 料选 择 议 价 对 象15第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容:4. 货比三家信 誉 度售 后 服 务供 应 能 力寻 新 厂 商 或 外 购3. 比价/议价设 定 目 标 条 件其 他 厂 商 比 较价 格 涨 跌 因 素估 算 其 他 费 用付 款 条 件交 货 期 限16第

7、二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容:5. 索样/请购检 验 比 较数 量 与 交 期买 价 条 件交 货 时 间 表6. 订购/协调订 单 函 寄 或 传 真确 定 品 质 和 交 期供 应 商 回 复合 适 的 交 期17第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容:7. 交收交 期 异 常 控 制催 交督 促 收 料 单品 质 数 量 验 收8. 整理付款核 对 手 续发 票 抬 头 和 金 额预 付 款 或 暂 借 款扣 款181. 材料特性导向:依材料使用特性来区分v主原料v副料和一般物料v机器设备v零配件、杂项购置v工程发包

8、第二壇: 采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向192. 重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分v大宗材料(A类材料)由主管亲自采购v常用材料(B类材料)由资深人员采购v非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向203. 采购方式导向:依采购大类別区分v內购v外购v合约采购v统购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向214. 作业功能导向:依采购作业內容区分v询价组: 负责询价及开标作业v议价组: 负责议价及订购作业v催交组: 负责交期控制及追缺料v进出口组: 负责

9、进出口事务作业第二壇: 采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向225. 人力资源导向依采购人员专业区分v外购(含主原料、副料、包材及机器设备)v主原料內购v副料內购v包材內购v机器设备內购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向236. 管理需求导向依管理上的需求来区分v集中制: 集中于总公司统购分配v分散制: 由分公司或分厂各自采购v混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物 料采集中采购制,其余授权分公司自理第二壇: 采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向24采购方法种类及实施采购方法种类及实施第二壇: 采

10、购控制系统采购政策:集中采购分散采购采购方式:直接采购委托采购调拨采购采购性质:公开采购秘密采购特殊采购投机性采购计划性采购市场性采购25第二壇: 采购控制系统采购方法种类及实施采购方法种类及实施订约方式:订约采购口头电话采购书信电报试控性订单采购时间:长期固定性非固定性紧急采购预定采购即时现金采购价格方式:招标采购询/比/议价订价收购公开市场采购26最佳采购量第二壇: 采购控制系统适当采购数量办法适当采购数量办法采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高27如何计定最佳采购量第二壇: 采购控制系统适当采购数量办

11、法适当采购数量办法最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所 需的物料数量的最低界限安全存量 = 紧急订货所需天数 每天使用量最佳采购量 = 购备时间 每天使用量 + 安全存量28采购时间按采购方式決定:第二壇: 采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则现用现购时,以 合理的购备时 间決定存货控制时,按 存量控制方法 決定定量订购制下, 到订购点时即 行采购时间定期定购29前置购备时间第二壇: 采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则1. 供应商备料时间2. 供应商生产时间3. 供应商交货运输时间4. 进货检验时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间 段.它包括:30采购

12、适当时间由哪方面決定第二壇: 采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚 入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时 间含义采购适当时间 = 最低存量= 购备时间 每天使用量 + 安全存量31第二壇: 采购控制系统适当采购数量办法适当采购数量办法如某公司螺丝(38规格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋 ),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.例:安全存量 = 10袋/天 7天 = 70袋采购适当时间由哪方面決定订购点的时间 = 10袋/天 15天 +70袋 = 220袋32第二壇: 采购控制系统采购价格采购价格采购适当价格应为在既

13、定物料品质、交期或其他条 件下,所能得到的最低价格.33第二壇: 采购控制系统影响采购价格的八大因素影响采购价格的八大因素1. 物料成本2. 物料供求关系3. 季节变动4. 经济循环5. 內部条件变动6. 交易条件7. 供应商关系程度8. 对采购品认识程度34第二壇: 采购控制系统分组对应游戏分组对应游戏 影响采购价格的因素:1. L.T(缩短购备时间)2. 货源3. 供给限定4. 多批少量5. 品质依赖程度6. 品质过剩7. 技朮输出入成熟度8. 采购穩定性11.采购策略选用12.市道好坏价格变动13.付款期长短14.伊拉克打仗,化工升价9. (设计)商品化程度10.技朮依赖度15.采购授权

14、程度16.供应商认识(资讯)程度17.采购品之附加值18.买卖双方立场軟硬19.自制与外包采购立场35第二壇: 采购控制系统采购价格管理十大原则采购价格管理十大原则一. 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高二. 材料价格变动是管制之点三. 接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准 备应付后遗症五. 采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重 內外部品质失败、效率36第二壇: 采购控制系统采购价格管理十大原则采购价格管理十大原则六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理七. 采购成本列入单价決定因素內八. 价格评价依

15、管制目标不同而异 A.阶段管制:成本 价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市 价、行情价)比九. 价格分析报告的沟通: 努力度、行情及政策、采购 策略十. 供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益 的需求37第二壇: 采购控制系统采购价格对采购采购价格对采购 人员压力人员压力面对不受 歡迎的降 价38第二壇: 采购控制系统采购价格管制工具采购价格管制工具1. 报章、杂志等资讯 2. 淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季 3. 原材料结构ABC分析表 4. 成品利润率表5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表39第二壇: 采购控制系统显性的采购价格反应时机显性的采购价格反应时机原材料价格变动时(含稅率)季节性:淡、 旺季下档品:低利 润成品需求变化: 大小, 小大, 异常货源供应变化: 多少,少多, 异常(单一供 应、生产)成本变动: 价格,利润行情变化优势卖方策略性抢单(与 竟争对手抢单时与 供应商联手降低 成本)联盟等利益 的结合:策略 联盟-和供 应商合作特殊采购: 专用、报废- 不常用或一 次性物品单一采购40第二壇: 采购控制系统非显性采购价格反应时机非显性采购价