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1、SDPS深化解析SDPS是什么？是以需求为导向的销售循环是业务员的行销工具为什么说SDPS是行销工具？客户的类型分两种SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合 理引出寿险的意义和功用1、熟人2、陌生人SDPS的专业流程销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙寻找准主顾约访销售面谈售后服务与 转介绍成交面谈拒绝处理以需求为导向的销售循环 寻找准主顾准主顾是具有一定条件的人营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单以需求为导向的销售循环 约访为营销创造机会以需求为导向的销售循环 之销售面谈收集客户资料进行专业需求分析需求分析一：收入分配图解析1、发散性提问2、引导
2、性提问目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯15-20% 税费40-50% 生活费个人投资10%-15%活 期定 期让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题您配偶 子 女持续收入（1）疾病 （2）意外A、传统型（男主人经济为主）非传统型（女人经济为主）B、丁克家庭目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障
3、）续C、单身家庭母 亲父 亲目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）续目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他6 岁18 岁 22岁7- 8 万 高 等 教 育 费 用研 究 生博 士需求分析二：寿险的意义与功用(第二把金钥匙：子女教育）收入大 幅减少（1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？30岁60岁需求分析二：寿险的意义与功用(第三把金钥匙：退休养老金）没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花？30岁失业大病或
4、伤残逆境收入投资顺境需求分析二：寿险的意义与功用(第四把金钥匙：应急现金）目的：让客户明白寿险可以解决他的问题买房始终无法 达成目标买车需求分析二：寿险的意义与功用(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）目标计划时间百分之 百成功意外 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题需求分析二：寿险的意义与功用(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）身故拒绝产生的原因来自业务员来自客户自身以需求为导向的销售循环 之拒绝处理处理拒绝的方法以需求为导向的销售循环 之拒绝处理LSCPAListen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动以需求为导向的销售循环 之成交面谈资料确认讲解计划书促成以需求为导向的销售循环 之售后服务与转介绍巩固信任取得转介绍名单
