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1、11 房地产市场 营销渠道策略概述房地产市场营销渠道的设计房地产市场营销渠道的管理第一节 第二节 第三节目录房地产市场营销渠道策略第一节 概述v一、市场营销渠道的含义与构成 市场营销渠道的概念 市场营销渠道的分类营销渠道的层次构成（三）市场营销渠道的构成五种流程：实体流程所有权流程付款流程信息流程促销流程二、市场营销渠道策略的含义v市场营销渠道策略的概念v市场营销渠道策略的构成内容（二）构成内容 1 市场营销渠道成员的选择 2 市场营销渠道的设计 3 市场营销渠道的控制与协调*_*_*_*三、房地产市场营销渠道策略的含义及构成v 房地产市场营销渠道策略的含义1、房地产市场营销渠道的概念 2、房
2、地产市场营销渠道策略的概念v 房地产营销渠道策略的构成内容 1、渠道的控制 2、渠道的协调第二节 房地产市场营销渠道的设计房地产市 场营销中 间商的分 类房地产市 场营销中 间商的功 能一、房地产市场营销渠道网络的布局1、房地产市场营销中间商的分类房地产代理商房地产经销商兼容性强 经销形式多样性 较强的经济实力企业代理商 个人代理商2、房地产市场营销中间商的功能连接房地产开发建设和消费1 推销2 咨询3 融资4 促销5 分担风险6 售后服务7 市场调查（二）房地产市场营销渠道的分类v 直接营销渠道1、优点 2、缺点v 间接营销渠道1、优点 2、缺点二、房地产市场营销渠道的选择3、产品因素2、企
3、业因素1、市场因素4、政治经济因素1、市场因素Title顾客购买习惯 - 偏好 - 意愿营销的阶段性 代理销售 直接销售潜在顾客规模 - 多 - 少顾客的分布范围和密度 - 范围广，密度小 - 范围集中，密度大2、企业因素自身资源管理能力提供服务企业因素的选择 对营销渠道的选 择的影响（二）房地产市场营销渠道选择的原则效益原则控制 1、 4协同原则 2、优质原则 间接营销与直接营销的成本比较 3、（三）房地产市场营销渠道选择的方法2、交易成本分析法 Transaction Cost Analysis3、经验法 Heuristic Approach1、资本收益分析法 Financial Approach第三节 房地产市场营销 渠道的管理一、对中间商的合作管理 （一）了解中间商的需求 （二）对中间商进行必要的激励1、直接激励 2、间接激励（三）对中间商进行绩效评估绩效考评指标营销业绩 评价营销能力 评价适应能力 评价满意度 评价房地产市场营销渠道冲突的含义房地产市场营销渠道冲突产生的原因房地产市场营销渠道冲突的类型房地产市场营销渠道冲突的解决方法 1 2 3 4二、对中间商的冲突管理四方面：冲突产生的原因目标不一致任务和权利不明确知觉差异沟通失败原因 长期积累压力感冲突的类型一水平冲突类型二垂直冲突解决方法方法ABDC劝说协商 调解 仲裁设立共同目标 加强沟通谈判
