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1、没有完美的个人，没有完美的个人， 只有完美的团队！只有完美的团队！直销团队手册直销团队手册http:/培训篇培训篇 理君博士理君博士培训就是为会员竞争力培训就是为会员竞争力“埋单埋单”团队的管理决策者要懂得，培训就是为会员竞争力团队的管理决策者要懂得，培训就是为会员竞争力“埋单埋单”。真正对。真正对 会员关怀的不是表现在小恩小惠上，而是让他们更有竞争力。的确，让会会员关怀的不是表现在小恩小惠上，而是让他们更有竞争力。的确，让会 员有竞争力，公司才能赚钱把利润回馈给会员。然而，如何让他们有竞争员有竞争力，公司才能赚钱把利润回馈给会员。然而，如何让他们有竞争 力呢？我认为就是学习，培训是会员的最大
2、福利。力呢？我认为就是学习，培训是会员的最大福利。从当前团队会员培训满意度调查看，很多会员认为，培训计划实施不 从当前团队会员培训满意度调查看，很多会员认为，培训计划实施不 能一以贯之，培训时间安排随意性很大，投入严重不足，没有专门的培训能一以贯之，培训时间安排随意性很大，投入严重不足，没有专门的培训 管理制度等等。投资培训，就等于投资未来。成功的培训能通过会员技能管理制度等等。投资培训，就等于投资未来。成功的培训能通过会员技能 的提高，有效地减少工作压力并增加工作乐趣，减少人才流失。如果没有的提高，有效地减少工作压力并增加工作乐趣，减少人才流失。如果没有 培训，会员没有相应的技能和素质，是不
3、可能留得下来的，即便是留下来培训，会员没有相应的技能和素质，是不可能留得下来的，即便是留下来 ，团队和个人也不会有所发展。，团队和个人也不会有所发展。只有卓有成效的培训才能提升会员的竞争力，进而提升团队竞争力。 只有卓有成效的培训才能提升会员的竞争力，进而提升团队竞争力。 因此可以说，投资培训对会员和团队是一种因此可以说，投资培训对会员和团队是一种“双赢双赢”。从五大角度考虑好直销人员需要什么样的培训从五大角度考虑好直销人员需要什么样的培训有人说培训是团队的第一生产力，也有人说培训会是网络人最有利的生产工具有人说培训是团队的第一生产力，也有人说培训会是网络人最有利的生产工具 ，还有人说衡量一个
4、网络人收入有多少，其中一个重要的标准就是看他能够吸引，还有人说衡量一个网络人收入有多少，其中一个重要的标准就是看他能够吸引 多少人共同参与培训多少人共同参与培训，这些说法都没有错，由此也可以看出教育培训对团队，这些说法都没有错，由此也可以看出教育培训对团队 有多么重要，可以想象教育培训在网络展业中无可替代的作用。但是，我们细细有多么重要，可以想象教育培训在网络展业中无可替代的作用。但是，我们细细 品味这些观点，不难发现它也正好反映了当前团队的培训的不足团队培训内品味这些观点，不难发现它也正好反映了当前团队的培训的不足团队培训内 容更多的是为新人而设计的，主要的目的是生产，而不是传道、授业、解惑
5、；人容更多的是为新人而设计的，主要的目的是生产，而不是传道、授业、解惑；人 们虽然认识到了网络培训的重要作用，但还不完全了解网络人员到底需要怎样的们虽然认识到了网络培训的重要作用，但还不完全了解网络人员到底需要怎样的 培训，团队无法对症下药。这样的培训能够接受未来网络行业激烈竞争的检验吗培训，团队无法对症下药。这样的培训能够接受未来网络行业激烈竞争的检验吗 ？这样的培训真是广大经销商想要的培训吗？结合笔者对网络培训的理解，参照？这样的培训真是广大经销商想要的培训吗？结合笔者对网络培训的理解，参照 当前国家对网络培训的要求，经销商更需要下面的培训：当前国家对网络培训的要求，经销商更需要下面的培训
6、： 培训目的的角度培训目的的角度 就培训来说，传统团队培训，希望达到的最重要目的就是提升团队员工就培训来说，传统团队培训，希望达到的最重要目的就是提升团队员工 整体作战能力。而对团队的经销商教育培训来说，其主要的目的应该是提升经销整体作战能力。而对团队的经销商教育培训来说，其主要的目的应该是提升经销 商的销售能力和展业能力。然而，当前团队却是把培训会当作团队的展业工具，商的销售能力和展业能力。然而，当前团队却是把培训会当作团队的展业工具， 一场培训会能成交多少新客户是他们的考虑重点，也就是人们常说的一场培训能一场培训会能成交多少新客户是他们的考虑重点，也就是人们常说的一场培训能 打多少打多少“
7、单单”。这其实是把培训的功能缩小了，是间接的把团队的市场缩小了。这其实是把培训的功能缩小了，是间接的把团队的市场缩小了。 为什么这么说呢？团队通过培训会的形式来成交新客户的确是一个很有效的方法为什么这么说呢？团队通过培训会的形式来成交新客户的确是一个很有效的方法 ，借助培训会场的氛围和老师的高素质表现及事先设计好的引导说辞，很容易让，借助培训会场的氛围和老师的高素质表现及事先设计好的引导说辞，很容易让 新客户产生买单的欲望，成交率极高也是一个不争的事实，这样的培训指导思路新客户产生买单的欲望，成交率极高也是一个不争的事实，这样的培训指导思路 能够让团队的每一场培训都产生很好的销售业绩。能够让团
8、队的每一场培训都产生很好的销售业绩。但从另一个角度来看，它其实是把市场展业工作都交给了站在台上的那一个讲师，但从另一个角度来看，它其实是把市场展业工作都交给了站在台上的那一个讲师， 其他的销售伙伴事实上只充当了一个其他的销售伙伴事实上只充当了一个“掮客掮客”，长此以往很容易让整个市场陷入一，长此以往很容易让整个市场陷入一 种完全依靠培训会展业的怪圈。团队的培训就是要教导经销商如何销售产品，如何种完全依靠培训会展业的怪圈。团队的培训就是要教导经销商如何销售产品，如何 拓展市场。如果一个团队的培训进入了一个让经销商离开培训会就不知道展业为何拓展市场。如果一个团队的培训进入了一个让经销商离开培训会就
9、不知道展业为何 物的怪圈，那不就是把广大的市场空间缩小到一个小得只能容纳几百人、甚至几十物的怪圈，那不就是把广大的市场空间缩小到一个小得只能容纳几百人、甚至几十 人的会场里了吗？人的会场里了吗？ 我曾经调查过很多从事网络的朋友，其中有很大一部分就属于这种情况，我曾经调查过很多从事网络的朋友，其中有很大一部分就属于这种情况， 他们所有的业绩都来源于公司的培训会场，脱离了公司的培训会就基本不知道如何他们所有的业绩都来源于公司的培训会场，脱离了公司的培训会就基本不知道如何 开展工作。通过交流，他们认为这样的培训不但让他们学不到什么东西，同时还大开展工作。通过交流，他们认为这样的培训不但让他们学不到什
10、么东西，同时还大 大的加大了他们的展业成本，最重要的是这样还使他们把命运交给了团队的培训会大的加大了他们的展业成本，最重要的是这样还使他们把命运交给了团队的培训会 场，空有激情却不知如何着手。所以说，把每一个经销商都培养成与讲台上的老师场，空有激情却不知如何着手。所以说，把每一个经销商都培养成与讲台上的老师 一样有能力的人才，才是团队调动市场的根本，当一个团队拥有了成千上万的像培一样有能力的人才，才是团队调动市场的根本，当一个团队拥有了成千上万的像培 训师一样的销售代表时，他的市场空间是无法想象的。作为一个已经认同网络的经训师一样的销售代表时，他的市场空间是无法想象的。作为一个已经认同网络的经
11、 销商，就培训目的而言，他们更需要传道、授业、解惑的培训。销商，就培训目的而言，他们更需要传道、授业、解惑的培训。 培训知识的角度培训知识的角度 就培训的知识面而言，首先，不管是传统销售还是网络，他们都离不开销就培训的知识面而言，首先，不管是传统销售还是网络，他们都离不开销 售产品，那么排在第一位的当然就是产品知识的培训了。然后就是如何把产品销售售产品，那么排在第一位的当然就是产品知识的培训了。然后就是如何把产品销售 出去的销售技巧，再就是如何组建销售团队的团队管理知识。同时如人际关系、公出去的销售技巧，再就是如何组建销售团队的团队管理知识。同时如人际关系、公 关礼仪、沟通演讲等综合性知识也是
12、必不可少的。而时下团队的培训却以围绕如何关礼仪、沟通演讲等综合性知识也是必不可少的。而时下团队的培训却以围绕如何 组建销售团队、管理销售团队的知识为多，对经销商关于产品知识与销售技巧方面组建销售团队、管理销售团队的知识为多，对经销商关于产品知识与销售技巧方面 的培训，相对力度要薄弱。这样的培训首先与当前的法律有违背的地方，同时他还的培训，相对力度要薄弱。这样的培训首先与当前的法律有违背的地方，同时他还 违背了团队自己提出的违背了团队自己提出的“销售与推荐双桨划水销售与推荐双桨划水”的原则，弱化了团队经销商的销售的原则，弱化了团队经销商的销售 功能，相对就是放弃了零售市场。功能，相对就是放弃了零
13、售市场。为什么这么说呢？原因有二：为什么这么说呢？原因有二：第一，第一，条例条例已经明确规定团队不得使用团队计酬，团队的培训过分强调已经明确规定团队不得使用团队计酬，团队的培训过分强调 团队建设这会引来非议。团队建设这会引来非议。第二，注意力等于事实，当团队强调团队建设，而淡化产品销售培训时，团第二，注意力等于事实，当团队强调团队建设，而淡化产品销售培训时，团 队的经销商很自然的就把自己的展业工作重点放在组建团队方面了，销售工作自队的经销商很自然的就把自己的展业工作重点放在组建团队方面了，销售工作自 然就淡化了。在网络业有这样一个现象，当你去向经销商询问该团队的奖金计划然就淡化了。在网络业有这
14、样一个现象，当你去向经销商询问该团队的奖金计划 时，哪怕你碰到的是一个才刚刚从事网络不久的经销商，他都能为您讲的极其精时，哪怕你碰到的是一个才刚刚从事网络不久的经销商，他都能为您讲的极其精 彩。但当你去询问某款产品一天的用量是多少时却会有很多人要查看说明书才能彩。但当你去询问某款产品一天的用量是多少时却会有很多人要查看说明书才能 说得清楚。甚至还有这样的情况，一些所谓的外资团队的经销商连产品包装上的说得清楚。甚至还有这样的情况，一些所谓的外资团队的经销商连产品包装上的 外文说明书都看不懂，一遇到产品问题还得打电话咨询，而电话那头的被咨询者外文说明书都看不懂，一遇到产品问题还得打电话咨询，而电话
15、那头的被咨询者 的回答往往更荒唐：的回答往往更荒唐：“你就试着吃一些看看，反正也没有副作用你就试着吃一些看看，反正也没有副作用”。我曾经遇到一位在某团队里非常有身份的团队领袖，他连自己团队新出品了我曾经遇到一位在某团队里非常有身份的团队领袖，他连自己团队新出品了 什么产品都不知道。在他所领导的团队里，他只负责沟通和培训工作，不需要他什么产品都不知道。在他所领导的团队里，他只负责沟通和培训工作，不需要他 再去销售产品。请问连新产品都不知道，那他沟通和培训的又是什么呢？通过这再去销售产品。请问连新产品都不知道，那他沟通和培训的又是什么呢？通过这 样的培训，经销商怎能学会购买产品，怎能学会销售产品？
16、如果连销售产品都培样的培训，经销商怎能学会购买产品，怎能学会销售产品？如果连销售产品都培 训不了的培训又如何能应对未来网络业激烈的竞争呢？从另外一个角度来说，如训不了的培训又如何能应对未来网络业激烈的竞争呢？从另外一个角度来说，如 果一个团队的经销商都只懂得团队组建与管理技巧，而不懂得销售，我可以肯定果一个团队的经销商都只懂得团队组建与管理技巧，而不懂得销售，我可以肯定 这个团队一定做不长久。但是，如果一个团队的所有经销商都只懂得销售产品，这个团队一定做不长久。但是，如果一个团队的所有经销商都只懂得销售产品， 而不懂得组建团队和管理团队，同样可以肯定，这个团队一定能在市场上寻找到而不懂得组建团队和管理团队，同样可以肯定，这个团队一定能在市场上寻找到 自己的空间。所以说，就培训的知识而言，相对团队管理技巧，经销商更需要实自己的空间。所以说，就培训的知识而言，相对团队管理技巧，经销商更需要实 在的产品知识、销售知识、展业知识。在的产品知识、销售知识、展
