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1、商务谈判策略与技巧同学们：商务谈判将分六大部分讲授：l商务谈判的基本理论与知识l世界主要国家和地区商务谈判风格l商务谈判礼仪l商务谈判的策略与技巧l模拟谈判l案例研习 第一部分 商务谈判的基本理论与知识主 要内 容：概念、商务谈判的类型、商务谈判的 原则 、商务谈判程序等。重点与难点：商务谈判的类型、原则及程序。目的和要求：正确认识谈判，了解什么是商务谈判 ？什么是国际商务谈判？熟悉商务谈判的主要类型、原则 以及商务谈判的程序，并要求掌握商务谈判的每个阶段应 做的主要工作。一、概念（一）谈判 P2指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采 取协调行为的过程。指人们为了协调彼此之间的关系，满
2、足各自的需要， 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。建立在人们需要的基础上 由两方或两方以上当事者进行的协调行为寻求建立或改善人们的社会关系谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军 事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。1、有广义和狭义之分：广义：指除了包括正式场合下的谈判外，一切“协商”、 “交涉”、“商量”等，都可视为谈判。狭义：仅指正式场合下的谈判。2、构成要素：谈判主体、客体、议题、时间、地点条件 等。3、谈判成功与失败的结果：简直有天壤之别。成功的谈判结果：应当使双方都感到自己有所收获，都应 当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。 （双赢）（二）商务谈判：商务
3、：指一切买卖事宜。指一切有形与无形的产品、服务以及资产 交换或合作事宜。 商务谈判：指商务（买卖）双方为了各自的目的 ，就一项或多项涉及双方利益的商品或服务在一起进行 洽谈，通过调整各自提出的条件，最终达成双方都满意 的协议而进行的谈判。指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对 方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种 方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 （三）国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明 确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商 务活动当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利 与义务关系而进
4、行协商，最终达到交易目的的行为过程。【在美国：60年代初成立了全国性的谈判学会，许多跨 国公司也纷纷建立起自己的谈判研究机构。哈佛大学应社会 之需还专门成立了商务谈判培训中心，负责培训政府和企业 中的高级谈判人员。在中国：（大陆）对于商务谈判的重视和研究则是在80 年代中期以后的事。中国目前尚处于介绍西方发达国家的商 务谈判学理论、方法、和经验的阶段，至于对商务谈判的研 究尚处于起步和发展阶段。】我国对商务谈判的重视和研究二、商务谈判的类型 1、按谈判规模不同可分为：大、中、小三种类 型谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容、 谈判人员等数量和范围的规格。根据英国谈判学家比尔-斯科特的划分类
5、型项目金额 内容各方参与谈判的人员数量 大 很多 复杂 超过12人 中 较大 较复杂 4至12人之间 小 一般 一般 少于4人 2、按参加谈判的主体数量不同可分为： 双边谈判： 多边谈判：（有三方以上正式利益主体）3、按谈判方式不同可分为： 函 电 谈判：信函、电报、电传、电话、电子邮件等形式。 面对面谈判： 横 向 谈判：指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开 来，确定若干个问题。然后逐次讨论每个问题，即使某个问 题没有按时解决，也暂搁下另谋时间解决。这样周而复始地 协商下去，直到所有的问题谈妥为止。 纵 向 谈判：指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开 来并整理成一个系列，按问题系列的
6、逻辑要求，依顺序逐个 进行协商，一个问题不彻底谈妥，就绝不谈第二个问题。 主场 客场 中立地谈判。 主客轮流4、按谈判地点不同可分为：5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为： 非实质性谈判（横向铺开-协调性） 实质性谈判（纵向深入）6、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为：让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获 利而以达成协议为最终目标的谈判。（如对 方不合作，极易受到损失。）甲方 乙方确定立场维护立场让步不让步成功失败让步不让步维护立场确定立场30%70%立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集 中在如何维护自己的利益、如何去否定对方立场 的谈判。此种方式可用图表示如下：甲方 乙方认定自身
7、的需要探寻对方的需要寻找解决的途径成功失败寻找解决的途径探寻对方的需要认定自身的需要70%30%原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经 济利益，又重视人际关系，不回避对立的一面， 同时更加重视去发现和挖掘合作一面的谈判。此种方式可用图表示如下：三、商务谈判的原则 1平等的原则 2互利原则 3合法原则 4、信实原则：即守信与诚实的原则 5求同原则 6事人有别原则（即对事不对人） 7、把立场与利益分开的原则 8、坚持客观标准的原则 9、时间与地位的原则 10、信息原则 11、注重心理活动的原则 12、科学性与艺术性相结合的原则四、商务谈判程序（一）准备阶段1、搜集有关资料(1)与（外贸）业务有关的
8、资料：如货物品质、数量、 包装、运输、市场行情、竞争对手以及国际贸易惯例等 等。 (2)与谈判对手有关的资料：包括参加谈判的人员及所 代表的公司或企业。如资信情况、身份权限、谈判风格等 等。（3）与谈判环境有关的资料：包括谈判对手所在地 （国）的所有客观因素。如政治状况、经济水平、法律制 度、气候条件及地理位置等等。选择谈判对象需要考虑和解决许多问题，主要有：首先要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下 来。其次要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册 资本和法定地位等方面进行审核。最后要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，即通 过比较，选定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可 能谈判者
9、作为正式洽谈的伙伴。确定谈判对象是参加（国际、国内）商务谈判的重要 环节。商务谈判对象的确定关键是看对方是否能满足己方 的需要。一般来说：只确定一个对象确定2至3个对象2、确定谈判对象人员的选择：标准应从四个方面考虑，即基本素质、知识结构、能力结构和年龄结构。 队伍规模：（谈判的复杂程度）谈判项目对专家的需要程度可供选择的谈判人员人力资源情况谈判项目牵涉的利益方的多少成员结构：领导人（主谈人）、商务人员、财务人员 、法律人员、专业技术人员、翻译及记录人员.3、组建谈判队伍（二）实质性谈判阶段这一阶段也就是讨价还价阶段。谈判各方都欲实现谈判目 标，并从中获利。正确、灵活、有效地利用智慧、策略、技
10、巧 和手段来获得谈判的成功，是实现谈判获利目标的关键。下面简单介绍这一阶段的报价、讨价和还价。1、报价:指的是商务谈判的一方向对方提出的所有要 求。在国际商务谈判中有两种典型的报价方式：西欧式报 价和日本式报价。2、讨价:指评价方在对报价方的价格解释进行评论后向其 提出的技术及商务要求的行为。3、还价:一般来说，报价方作了数次调价后往往会要求对 方还价。还价即报价方在评价方讨价做出重新报价后，向评 价方要求给出回价的行为。 （三）协议签订阶段1、认真核对合同文本及各种批件2、确定签字人、地点、时间、仪式等（四）后续阶段谈判的后续阶段指的是从合同签订到合同履行完毕之前 的这段时间。在这段时间里，
11、谈判各方应做的主要工作有：1、认真履行合同（卖方、买方的主要义务）2、注意巩固与客户的关系谈判者应该记住：即使同一个客户在今后不会有长期的 生意往来，但也要赢得对方的好感，满意的客户是公司产品 最好的广告。3、进行总结一是谈判每个阶段的小结，阶段小结可达到两个目的：（1）向大家展示劳动成果，以振奋士气（2）明确下一步 的主要工作，避免重复劳动，浪费时间和精力。二是谈判结束后的总结：主要总结经验教训，便于以后 更好地开展工作。第二部分 世界主要国家和地区商务谈判风格重点与难点：日本、美国商人的商务谈判风格。目的和要求：了解日本、美国等世界主要国家和地 区商人的商务谈判风格及日本、美国等世界主要国
12、家和地 区的风俗习惯。1、彬彬有礼地讨价还价，表里不一2、协同作战，配合默契3、耐心十足，注重最后期限4、重视人际关系的建立，重视对谈判 对手的信任，而不重视合同本身5、善于利用策略，打折扣，设埋伏6、信任权利，偏爱长者7、准备充分一、日本二、美国1、谈判方式灵活多样，善于讨价还价2、珍惜时间，时间观念强，重视最后 期限3、重视利润，积极务实4、重合同，法律观念强5、注重担保6、民族优越感强，谈判不轻易让步7、不同地区谈判风格存在差异三、德国1、重视收集谈判对手的资料，准备周密2、自信心强，讨价还价余地少3、谈判果断，不拖泥带水4、注重发展长远关系，求稳心理强5、诚实守信，重视合同履行四、阿拉
13、伯国家1、谈判节奏较为缓慢2、不速之客常会使谈判中断3、中下级人员在谈判中其着重要的作用五、中国1、勤劳、善良、含蓄、守信2、非常注重人际关系 3、准备充分，善于讨价还价4、特别善于利用竞争为自己服务第三部分 商务谈判礼仪重点与难点：商务活动中，接待、交谈、宴请、 舞会、馈赠礼品等礼仪。目的和要求：熟悉和掌握商务活动中，接待、交 谈、宴请、舞会、馈赠礼品等礼仪以及了解商务谈判人 员的个人行为规范、服饰、见面等方面的礼仪知识。一、规范的个人行为 P253要做到个人行为的规范，应特别注意 以下几个方面：（一）避免不良的站姿（二）避免不良的坐姿（三）避免不良的行走姿态（四）避免不良的手势（五）个人卫
14、生二、服饰的礼仪 P256西装套装、套裙、制服等女性着西装有“六不”日常服装“五忌”三、接待的礼仪1、宁可等客人，莫让客人等2、微笑的态度，优雅的行礼3、谦和地说话，亲切的问候4、平等地对待，慎重地回答5、服务要周到，亲切不可少四、见面的礼仪P255（一）打招呼（二）握手（三）介绍（四）称呼（五）名片（六）其他见面礼仪五、交谈中的礼仪1、交谈的距离心理学家认为：45cm以下 亲密45cm120cm 私人120cm210cm 社会、工作210cm以上 一般2、交谈中礼仪六、参观企业时的礼仪（在外商参观我国企业时）1、保持和提高企业现场管理水平、提高员工素质。2、在外商到来之前，应准备好中、外文对
15、照的“公司 （企业）简介”。3、在公司适当的地方，竖起参观客人的国旗和我国 的国旗。（从外看：外左我右）4、在会客室里，不要为招待花太多的时间，简单介 绍后，即应开始参观，使外商有充分的时间参观企业。5、在接待与引导外商的人员中，应有能回答技术的 人员参加。对一些技术保密的工序或车间，则不应参观。七.宴请的礼仪P260（一）宴请的分类（二）宴请的准备工作（三）参加宴会及餐桌上的礼仪（四）中、西餐的一些区别八、舞会的礼仪（一）舞会的准备（二）舞会礼节的要求九、赠送礼品的礼仪谈判人员相互馈赠礼品，被西方人幽默地称为“润滑 策 略”P134。它是指谈判人员为了表示友好情谊和联络感情而 互相馈赠礼品，以图取得更好的谈判效果。赠送礼品时，应注意：1、注意礼品的相应价值2、礼品最好是易拿和易装进手提箱的，避免送易坏、 易碎品。3、如果是大件礼品，应将其托运到受礼者的目的地。4、礼品应是具有纪念意义或民族特色的，并且是本国 制造的、高质量的。同时礼品选择是那些能表明你注意到 了客人的意见和客人的个人兴趣。5、赠送礼品的最佳时间往往是临别前。（也有例外）6、根据各国风俗及特点，要注意赠送礼品的禁忌。第四部分 商务谈判的策略与技巧重点与难点：商务谈判中常见的策略与技巧原 理及运用的
