第四章商务谈判原则

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1、1第四章 商务谈判的基本原则第四章 商务谈判的基本原则 【先导案例】1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报。【先导案例】1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的

2、42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报。 因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走

3、刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。2 一、真诚求实原则一、真诚求实原则 以诚待人，信誉至上，实事

4、求是这是商务谈判的首要原则，俗话说：以诚待人，信誉至上，实事求是这是商务谈判的首要原则，俗话说：“精诚所至，金石为开精诚所至，金石为开”。 真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。 切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者

5、。 二、求同存异的原则二、求同存异的原则。 “我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。”这些成为世界各国共同认可的准则，他用微笑征服了全世界。这些成为世界各国共同认可的准则，他用微笑征服了全世界。3 三、清醒理智原则三、清醒理智原则 遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，谈话彬彬有礼，处事富于

6、情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身。遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和

7、大将风度集于一身。 四、充分准备，做到有备无患四、充分准备，做到有备无患 不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性。谈判者必须具备哲学、数学、语言学三种知识。同时了解对方越多越好，在谈判之前您应该先了解一下对手。他是谁？英国哲学家培根说过不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性。谈判者必须具备哲学、数学、语言学三种知识。同时了解对方越多越好，在谈判之前您应该先了解一下对手。他是谁？

8、英国哲学家培根说过：“与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落”，这段论述十分精彩。这段论述十分精彩。4 五、非到不得已时，不要讨价还价五、非到不得已时，不要讨价还价 这个原则告诉我们，尽量不要使自己处在讨价还价的境地，决不要流露出你想要成交这笔生意的

9、愿望！您真想要作成这笔生意，那就要挺直腰杆，摆出自己的绅士派头，不要急于讨价还价，要沉的住气。说的容易，做起来难。因为人们总是希望能讨价还价。还价的艺术：这个原则告诉我们，尽量不要使自己处在讨价还价的境地，决不要流露出你想要成交这笔生意的愿望！您真想要作成这笔生意，那就要挺直腰杆，摆出自己的绅士派头，不要急于讨价还价，要沉的住气。说的容易，做起来难。因为人们总是希望能讨价还价。还价的艺术：1、不动声色。、不动声色。2、鸡蛋里挑骨头。、鸡蛋里挑骨头。3、还价要狠。、还价要狠。4、得寸进尺。、得寸进尺。 六、后发制人，以逸待劳六、后发制人，以逸待劳 先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但

10、情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可趁之机，所以在情况不明时应该后发制人。在双方的先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可趁之机，所以在情况不明时应该后发制人。在双方的“谈谈”与与“判判”中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。5 七、多听少讲，用心感悟七、多听少讲，用心感悟 上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多

11、一点法官的派头。上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头。 八、让对方互相竞争，坐收渔利八、让对方互相竞争，坐收渔利 给自己留有余地，当你的对手之间互相竞争时，你要不露声色，静观其变，收渔翁之利。可口可乐和百事可乐想打开东非市场，代理厂家不动声色，使两家可乐公司互相竞争不断降低条件，代理亦坐收渔利。给自己留有余地，当你的对手之间互相竞争时，你要不露声色，静观其变，收渔翁之利。可口可乐和百事可乐想打开东非市场，代理厂家不动

12、声色，使两家可乐公司互相竞争不断降低条件，代理亦坐收渔利。6 九、区分人与问题九、区分人与问题 要对事不对人，不要互相指责，尖酸刻薄。充满敌意不解决问题。具体做法是：要对事不对人，不要互相指责，尖酸刻薄。充满敌意不解决问题。具体做法是： 1、设身处地将心比心。换位思考，换心思考，换脑思考。、设身处地将心比心。换位思考，换心思考，换脑思考。 2、尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼。、尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼。 3、保全面子，不伤感情。要认识理解自己和对方的感情；保全面子；减少敌意；注意交流，全神贯注地倾听。、保全面子，不伤感情。要认识理解自己和对方的感情

13、；保全面子；减少敌意；注意交流，全神贯注地倾听。 4、谈判者自始至终都应该充分注意人的问题。、谈判者自始至终都应该充分注意人的问题。 5、处理实质问题与保持良好工作关系、处理实质问题与保持良好工作关系 十、相容原则。十、相容原则。 平等互利，协商一致，要互利互惠，达到利益均沾，风险共担。合作的利己主义。生意不成友谊在平等互利，协商一致，要互利互惠，达到利益均沾，风险共担。合作的利己主义。生意不成友谊在。7 第二节商务谈判战略制定前的情报收集与分析第二节商务谈判战略制定前的情报收集与分析 一、收集情报一、收集情报 出门看气候出门看气候, 战略识环境战略识环境, 生意知行情生意知行情, 信息抵万金

14、。企业是在发展中求得生存的。企业的生产经营如逆水行舟，不进则退。市场经济的海洋潮涨潮落，变化频繁。顺流善变者生，逆流不善变者亡。市场风云，变幻莫测，强手如林，各显神通。企业要把握千变万化的市场行情，以变应变，先谋后战，精心策划，高效动作，才能迎风取势，适应环境，夺取最后的胜利，直挂云帆济沧海。孙子曰信息抵万金。企业是在发展中求得生存的。企业的生产经营如逆水行舟，不进则退。市场经济的海洋潮涨潮落，变化频繁。顺流善变者生，逆流不善变者亡。市场风云，变幻莫测，强手如林，各显神通。企业要把握千变万化的市场行情，以变应变，先谋后战，精心策划，高效动作，才能迎风取势，适应环境，夺取最后的胜利，直挂云帆济沧

15、海。孙子曰: “知己知彼百战不殆；不知彼而知己一胜一负；不知己不知彼每战必殆知己知彼百战不殆；不知彼而知己一胜一负；不知己不知彼每战必殆”。据调查，世界上。据调查，世界上“长寿公司长寿公司”的共同经验中有三点是与对环境的认识有关：第一，对环境变化要反应敏锐，适应环境，以变应变，谋求生存；第二，对环境变化要有强烈的认同感，快速反应，寻找机会，谋求发展；第三，对环境与管理的认识要审时度势，与时俱进，不断创新，运筹帷幄，决胜千里。的共同经验中有三点是与对环境的认识有关：第一，对环境变化要反应敏锐，适应环境，以变应变，谋求生存；第二，对环境变化要有强烈的认同感，快速反应，寻找机会，谋求发展；第三，对环

16、境与管理的认识要审时度势，与时俱进，不断创新，运筹帷幄，决胜千里。8 案例日方向我国销售成套炼油设备的情报分析案例日方向我国销售成套炼油设备的情报分析 20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日人民日报上看到20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日人民日报上看到“大庆精神大庆人大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的中国画报上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年IO月，他们又从人民中国杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火