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1、巢湖远洲酒店式公寓2011年营销全案谨呈：远洲集团酒店式公寓相关策略项目扫描面积套数百分比40-5014665.77%80-9062.70%130左右3817.12%180左右3214.41%合计222 户型配比40-50方的小户型占了户型配比的65%，但面积只占到了约三分之一，130方和180方的面积占了近三分之二，所以本项目如何进行大户型销售是本项目资金回笼的重点。本项目竞争优势u三重景观资源（水景、山景、园林景观）u五星级配套服务，酒店式精装大堂及公共空间u超宽大阳台，大面宽，层高3米u全产权准现房u品牌开发商从汉嘉多年实战经验的销售层面看本项目具有五大核心价值本项目景观优势山景公园水景
2、景观园林项目具有三重景观优势:水景（水景公园）山景（鼓山）园林景观（本项目园林景观）本案本项目产品优势项目具有产品优势:1、超宽大阳台，宽1.8M2、大面宽,小户型面宽3.8M以上3、层高3M。本项目配套优势项目具有配套优势:1、五星酒店的服务配套；2、精装大堂和公共空间；3、五星级物管服务。本项目品牌优势远洲根植于巢湖，已开发了两个大型项目，几千户家庭共同的选择，品质有保证。酒店式公寓相关策略项目扫描第一部分竞争策略价格策略推盘策略客户策略第二部分第三部分第四部分酒店式公寓供应和存量项目名称建筑面积在售面积存量力和裕景13644无13644世纪商贸城30000无30000东方新世界20000
3、400014000东方曼哈顿15742无15742远洲玫瑰园18260无 18260总量95646400091646酒店式公寓供应和存量在售公寓信息：在售3050平米小公寓参考价格：均价5300元/平米（毛坯），16层精装 6600 元/平米（精装）开发商：浙江海翔集团项目位置：巢湖市健康路、团结路与东塘路交汇 处售楼处：团结东路新一中对面东方新世界第一个28层五星级酒店，第一个28层酒店式公寓，第一个18层甲级生态写字楼，第一条电脑商业街。 沃尔玛力和裕景 “力和裕景”小区位于巢湖市向阳路与裕溪路交汇处东南角，项目占地约61亩，是安徽力和房地产开发有限责任公司的开山力作。总建筑面积8万多平方
4、米，集多层、小高层、公寓式酒店和商业等为一体的现代化人文社区，小区毗邻城市一环，交通便利，周边生活配套设施齐全 ，教育资源优势尤为突出。附近有巢湖市第一中学、七中、春晖学校、汇文学校等。距离中心 商业区也就几分钟的车程。综合楼 将于明年5月上市所在区域：居巢区 开发商：巢湖市九州房地产开发有限公司 占地面积：85333 绿化率：35.2 % 容积率：1.35 总建筑面积 ：89439M2 现场位置：基地北临长江东路，西侧为世纪 大道，东为市烟草总公司及其住 宅区，南侧为市检察院 世纪商贸城东方曼哈顿 开发商：巢湖市安房置业有限责任公司项目位置：环城路，三康医院后物业类别：多层|小高层占地面积：
5、82236平米绿化率：30 %容积率：2.25总建筑面积：18.5万M2市场竞争研究小结从宏观政策来看，主要打压住宅的投机和投资行为，相对 于一线城市，对巢湖影响有限从板块竞争看，本项目是巢湖市场上绝版的水景、山景、园 林景观三重景观资源，是另外板块所不具有的优势。从巢湖市场看，周边项目不具可比性，本项目将形成市 场的标杆，引领市场。竞品优势竞争话术同市场竞争东方新世界：区域标杆形象、商业综合体、五星酒店配套力和裕景：教育资源突出、丰富产 品形态及产品线世纪商贸城：交通方便，市场人气现场价值体现、景观资源，品牌开发商五星级酒店配套、现场价值体现、景观资源，品牌开发商等五星级酒店配套、现场价值体
6、现、景观资源，品牌开发商等东方曼哈顿 ：规模大盘，物业类型丰富，景观五星级酒店配套、现场价值体现、景观资源，品牌开发商等第一部分竞争策略价格策略推盘策略客户策略第二部分第三部分第四部分本项目客群分析大面积（130、180方）：以享受型的富裕阶层和富贵型客户为主力。50方左右的小户型：以享受型的年青中产阶层为主，同时满足投资客的需求。130、180方户型40-50方左右的户型他们中有以购买意识为主的投资客群；他们中也有以居住为前提的巢湖本地客群；他们需要的不仅是一种生活，更需要在生活中显示出身份、尊贵和地位；他们生活实力强大，有自己的思维与圈层，有圈子的共同追求；他们有一定的生活阅历，中庸圆滑，
7、对生活，有品味；他们有自己的理想与追求，知道自己要什么，坚持自己崇尚的生活方式客群特征针对50多方的客户：投资客：总价低，购买的门槛也低，产品广泛的适用于各类投资客。特别是酒店式公寓这种业态在各个项目的销售中，历来小户型是投资客占的比重最高的可针对本地及周边地区投资客进行定向推广。年青创业型：具备很好的文化修养，容易接受新事物，对物质品质的追求较高，收入贴近中产阶级。只是年龄小，物质积累不多，当中也不乏有自主创业的人。他们比较忠情于性价比高，生活便利的高端物业。针 对25岁到30岁的白领（公司员工，中层领导）提出高端软服务概念。项目结合五星酒店的配套，餐饮、洗衣店、运动场馆、精装入住等，在配套
8、的覆盖和细节上做文章。市场机会分析针对130方-180方的客户：总价较高，主力客群为30岁以上、事业较有成就，或者自主创业的成功人士，他们由于追求工作效率，能接受享受型服务。大户型从舒适度、配套、软服务上来提升产品的附加值，要做好巢湖市场的大户型差异化，实现领导者的地位。市场机会分析面积段客群产品需求紧凑型39-52方投资客户 过渡居住的年轻客户 养老客户 商务型偶尔居住客户低总价优势，实现一定居家功能， 看重酒店式服务的便利性，以及精 装的特色。居家型80-140方居家改善型客户户型的居家性，同时看重中酒店式 服务、精装的附加值 。豪华型170-190方享受型高端客户户型的舒适度，享受有别于
9、普通公 寓的酒店服务带来的尊贵体验，以 及精致豪华精装。酒店式公寓客群定位第一部分竞争策略价格策略推盘策略客户策略第二部分第三部分第四部分本案定价原则：高开高走撑握定价主导权汉嘉定价体系模型模型指标综述：q汉嘉定价模型由社区规模、建筑类型、区域位置、外部环境、社区环境等10大维度评定指标构成。q其中社区规模和建筑类型主要通过小区总建面积和物业类型作为衡量依据，区域位置主要为项目所在区位、地段为依据，这三项为低密度住宅的核心指标，占权重最大；q外部环境主要为外部景观资源、商业配套、交通便利度等因素，社区景观主要以小区内部资源景观为衡量，资源环境对于别墅项目有着较大的增值空间，权重居其次；q容积率
10、是体现小区排布疏密度，直接影响居住舒适度，立面设计可以直观给人以小区品质的指标，影响小区档次；q房型设计主要为内部户型、空间布局，而配套设施为小区内部设施配套和生活、商业配套为主，优异的户型和完善的配套可以为项目售价加分。q品牌主要衡量公司的开发实力、品牌影响力等因素来制定合理品牌溢价。最终定价修正说明：1、介于各竞争项目与本项目相似程度的差异化，最后基础 单价根据相似度来权重个对比单价的权重占比；2、房价促动上涨因素影响：如后期房源紧缺、项目与竞争 产品品质差异、地段资源等因素；3、根据以往同类产品每年的溢价幅度为依据，制定本项目 逐年价格合理递增的幅度。本定价模型运用：加权平均法和指标平滑
11、法定价定价方法：通过选取目前市场具有可比性的项目来进行比较，对其各类指标与本项目的拟合程度作为权重 来拟定本项目的基础单价，并根据后期价格的各类影响因素对基单价做合理修正，制定项目最终定价。项目均价1、价值打造完成；2、市场平稳发展。项目在2011年5月开盘销售均价预计（毛坏）本案毛坏房售价预计为5411元/- 5611元/以上价格仅从目前市场面考量-最终的入市价格将结合当期整体市场行情;客户蓄水情况以及多轮客户价格测试情况综合考量-根据本案先期入市价格策略开盘前最终确定入市价格本案最终预售均价将在开盘前通过竞品打分的方式结合上述方式确定合理的开盘价格：第一部分竞争策略价格策略推盘策略客户策略
12、第二部分第三部分第四部分依据高层的景观资源等进行价值排布:东面略大于西面 设定东边为A单元，西边为B单元价值排布D*2*132-13F133.6526A*2*215-16F181.414B1*2*215-16F43.424B2*2*215-16F41.94C*2*215-16F51.164E*2*215-16F50.934D*2*215-16F133.654A*2(有阁)17F179.582B1*217F39.842B2*217F39.542C*217F48.772E*217F48.352D*217F127.372A阁楼*218F42.722 FY*218F91.872 B2Y*218F39.
13、542CY*218F48.772EY*218F48.352DY*218F127.372FY*219F跃87.632B2Y*219F跃34.032CY*219F跃34.052EY*219F跃442DY*219F跃123.132FY阁*2阁楼80.392B2Y阁*2阁楼34.692EY阁*2阁楼44.242DY阁*2阁楼130.882 总计222推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化2F7F14F第一次推盘:2011年5月推出A单元，共计9130 ，111套，以均价5500元/计实现销售额约0.5亿预计5个月左右的销售周期根据根据累客情况，推出第一批次货量。当达到70%销售率时，进行第二
14、批次的蓄客。推广重点 :远洲平层景观公馆,实现一线城市的居住梦想19F方案一：如果第一次推盘效果较好，能顺利实际销售目标，就顺势推出B单元2F7F14F19F第二次推盘:2011年10月推出B单元共计9130 ，111套，以均价5800元/计实现销售额约0.53亿预计5个月左右的销售周期推广重点 :远洲平层景观公馆,全新居住理念后期到2012年将均价拉升到 6300元/推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化推售策略第一阶段第二阶段重大事件10月第二批次开盘2011年5月第一批次 开盘4月预售证申领持续热销、蓄客销售周期营销目标12年3月进行提价持续热销、蓄客树立形象、品牌价值、快速回
15、笼资金 平稳走高中博取利润 利润最大化 约0.5亿约0.53亿销售额本项目可销金额总计约1.03亿，保守测算销售率80%计约0.824亿元现场价值打造 （售楼部、展示区包装，销售物料）推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化方案二：如果第一次推盘不好，B单元就以创业基地（写字楼）的形式推出。本项目作为商务办公的优势项目具有商务配套优势:1、五星酒店的服务配套；2、精装大堂和公共空间能体现商务感；3、五星级物管服务，体现商务的尊贵感；4、政务新区的地标建筑，具有标识性；5、与火车站及汽车站距离较近，具有交通优势。1、政务新区的地标建筑，具有标识性；2、与火车站及汽车站距离较近，具有交通优势。本项目作为商务办公的交通区位优势本案2F7F14F19F在销售中建议低楼层打散卖，高楼层整层销售。建议10层以上，以整层销售的方式进行（501-510 ），10层以下可以打散买。拉大高楼层与低楼层差价。推广重点 :远洲公馆，B单元，创业基地，高端商务写字楼。page39ENDTHANKS!
