【管理精品】麦肯锡销售公司与分公司成品库存管理流程实施手册

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1、机密销售公司与分公司成品 库存管理流程实施手册初稿此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。Part :成品库存管理现状及 问题分析2资料来源：KJ集团库存数据(9月底)，销售报表(1-6月)分公司自有库存/销售 额 天数分公司当地总部库存/销 售额 天数分公司所在地库存/销售 额 天数高平 均低高平 均低高平 均低现状与问题1、KJ现有库存使用效率相对较差，表现为库存 过高！32、库存的品种结构与销售周转情况不匹配，周 转缓慢的机型库存量相对过大以XX分公司为例：销售台数仅占6%的机型品种（ 占机型总量的88%），却占库 存量的31%：如T95

2、3S3、 T2517B、T2530D等。详细情况见下页图表4资料来源：XX分公司成品仓数据销售库存情况(99年4月-10月) 机型，千台以平均每台 1,500元估算，滞 存成品的成本达 3,539万元人民币 ，每月的资金占 用成本约达7万元 一些品种(如 T953S3， T2517B， T2530D等)销售 缓慢，但仍占用 较大的库存 同时大量的紧 急要货造成库存 管理混乱，客户 满意度降低销售大于 2,000台销售在 500- 2,000台 之间销售小于 500台机 型销售台 数平均 库存 台数26 01007 6周转缓慢的机型XX分公司的库存周转情况53、由于库存量大，周转慢，结构失调，造

3、成成 品库存占压大量费用和资金以XX分公司为例按每台1，500元计，仅周转缓慢的机型 积压库存的资金占用就达到3，539万元 。上述被占用资金每月的资金成本约7万元 。64、在库存积压的同时，紧急要货的情况又 大量存在，造成库存管理混乱，客户满 意度降低。库存积压紧急要货库存管理 秩序混乱客户满意度降低7原因分析：1、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，造成大量随 机要货。2、半年/年度的计划/预测工作不完善，导致生产与销售之间 缺乏协调，紧缺产品供应不足，分公司要货申请常常无 法得到满足 多要货、多库存以备不时之需。3、缺乏对分公司库存管理的考核机制 分公司随意要 货，库存积压没有压力。4

4、、缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充 分。8第二部分：销售公司与分公司成品库 存管理流程流程原理9新的流程旨在克服现有的问题和不足，针对上述原 因，逐项进行改进。新的销售公司/分公司成品库存管理程序主要从四个方面提出改进建议：改进建议 加强预测能力和预测管理,要求分公司销售定期 提供销售预测数据明确的订单执行流程，销售公司接到分公司申请 后,及时与生产协调确保分公司要货的有效执行引入考核机制,对涉及库存管理的各方人员进行 业绩考核日常的监控保证对库存变化的准确跟踪，充分利 用信息系统进行跟踪、分析以及考核10新的库存管理流程应依据新的销售模式而定， 新的销售模式则对库存管理提出了

5、更高的要求 。电 器 事 业 部 销 售 系 统 示 意 图3. 销售公司集中分公司要货申请后，根 据库存、生产计划联系生产基地供货彩电生产基地彩电生产基地事业部事业部 ( (财财 务部务部) )销售公司销售公司销售分公司销售分公司费用帐户费用帐户资金帐户资金帐户经销商经销商/ / 零售商零售商1. 事业部根据预算提供销售公司费用资金4. 与 财 务 部 沟 通3. 事业 部财 务部 沟通 信息2. 分公司根据销 售预测定期提 出要货申请1. 事业部根据预算拨付分公司费用1. 事业部根据销售目标，预期周 转等提供分公司流动资金贷款资金流资金流 信息流信息流 货物流货物流6. 分公司将销售回款补

6、足流动资 金后，按比例提取费用，并将 余额转回事业部4. 生产基地确认后供货(也可直供分公司)4. 销售公司向各 分公司按计划 发货5. 销售分公司与 经销商/零售商开展业务， 实现回款2. 分公司与事业部结算，支付货款初步11对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐 步推行“流动资金额度管理”，销售模式及成 品库存管理流程的说明如下（以电器事业部 为例）：第一阶段：事业部向销售公司/分公司提供流动资金及费 用贷款第一步：事业部根据彩电销售目标，周转速度目 标等确定分公司流动资金额度各分公司流动资金贷款额度的确定方法12第二步： 同时根据预算向销售公司及 各分公司提供日常经营费用（固定费 用，

7、促销费用，人工费用等）第三步： 各分公司分别设立“流动资 金帐户”和“费用帐户”，用于销售购货 和日常费用支出第四步： 事业部定期（每季）评估、 调整分公司流动资金贷款额度13各分公司运营资金额度的确定方法运营资金预算=分公司平均日销售额 X（成品仓周转天数+在途周转天数）成品仓周转天数为销售公司统一确定的目标，如30天在途周转天数为销售公司根据运转距离与运输条件确定的天数 ，如4天14第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现 购销模式第一步： 各分公司根据彩电销售目标（年度目标）、市场状况、客户回 款、库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等）第三步： 根据要货计划，同事业部财务部

8、进行额度结算第四步： 销售公司集中各分公司要货需求，联系彩电生产基地供货第二步： 分公司根据销售预测，定期向销售公司提出要货申请第五步： 分公司实现销售回款后，将购货成本转回资金帐户继续周转 。销售利润分公司按比例提取，计入费用帐户其余利润转入事业部15第三阶段：事业部根据销售业绩进行结算，发放奖金第一步： 事业部按年度核算销售公司经营利润，确定年度奖金总额第二步： 事业部/销售公司按相应的KPI指标（销售业绩、市场占有率、 销售网络建设等）向分公司发放奖金16 正常库存管理流程17第一步：分公司定期（按周）作出销售预测 ，提出要货申请程序1.任务执行/主持人如何操作时间/频率举例做出今后三个

9、 月的周销售预 测分公司销售分公司市场经 理采用客户集合分 析的方法，进行 周销售预测每周一之 前完成客户集合分 析方法举例 （下页）18客户集合分析方法的运用程序1.2.3.4.5.6.任务执行/主持人如何操作时间/频率举例 收集客户信息 各销售人员 各销售人员对自己负责的客 户的周产品销售信息进行收 集周一上午销售员A： 百货大楼 电器专营店A， 超市A做出销售预测 各销售人员 根据前面信息及其他信息， 做出下三个月的周销售预测周一下午下页表一做出分公司销 售预测市场助理汇总各销售人员的预测数据 ，形成分公司初步预测数字周二上午下页表二对初步预测数 据进行讨论市场助理市场助理组织分公司经理

10、， 各销售人员一起，开会讨论 预测数字，形成讨论结果， 写成纪要周二上午下页表三对初步预测作 出调整市场助理根据讨论结果，对预测数据 作出调整周二上午下页表三形成分公司销 售预测市场助理 市场助理将最终销售预测形 成预测表，交给分公司产品 会计周二上午下页表四程序19客户销售预测 XX年X月X 日客户名称时 间 第 一 周第 二 周机 型 XX XX预计销售 台数分公司销售预测 XX年X月X 日机 型台 数时 间A29 91 T29 98第一周 X月X 日- X月X 日)第二周 X月X 日- X月X 日)销售预测讨论 会 会议 记要参与 人员 主要 议题 会议 结果分公司销售预测 XX年X月X

11、 日机 型台 数时 间A2 991 T2 998第一 周 X月X 日- X月-X 日)第二 周 X月X 日- X月-X 日)表一表二表三表四20分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用 综合因素分析法预测某一客户的销量1.2.3.4.因素 历史销售 情况数据表现如何收集数据 某一客户历史同期某型号产品的销 售数据 该客户销售的季节变化利用分公司的销售数据库 利用市场调研报告（自己 进行或利用他人成果）销售变化 趋势 某一型号产品的市场容量趋势某一客户的市场地位变化情况分公司销售占该客户销售比例的变化市场报告 销售数据库 内部分析报告价格变动 的影响价格变化对某一产品销售的影响本公司价格调整计

12、划及影响竞争者价格调整及影响销售数据库 本公司价格政策 客户/竞争对手访谈促销活动 的影响促销活动对特定产品的影响本公司促销计划及影响竞争者促销计划及影响销售数据库 本公司价格政策 客户/竞争对手访谈21第一步：分公司定期（按周）作出销售预测， 提出要货申请程序任务执行/主持人如何操作时间/频率举例计算分公司 安全库存量计算分公司 定货量汇总形成分 公司要货申 请产品会计产品会计产品会计按照相对简单的具 有可操作性的方法 计算安全库存量或 按照标准方法计算 安全库存量分公司产品会计根据当 前库存、安全库存和销 售预测确定订货量 订货量=销售预测+安全 库存-现有库存水平编制、填写分公司 要货申

13、请表，分公 司经理审定每周二上午每周二下午每周二下午2.3.4.XX分公司要货申请表 （X年X月X日X月X日）机型 T2101T2102T2112数量359合计制表人： 分公司经理：机型 现有 安全 销售 定货T2101T2102T211215108851010107359库存 库存 预测 需求简单方法 标准方法22*假设前置时间为两周计算安全库存时还可以采取一种相对简单的方法预 期 的 每 周 销 量前 置 时 间* 内 的 销 售 预 测平均每周销量=10安全库存 = 第二最大 值 -(周平均销量 x 前 置时间) 19=39-(10x2)周 123456789101112. . . 52

14、013100533617629257. . . 71 32 31 05 3 83 92 32 33 55 43 23 2第二最大值举例23*一年以上的历史数据 *客户服务水平由分公司经理每半年制定/调整一次，一般都95%在计算安全库存时，分公司产品会计需要收集多 方面的信息信息/数据单 位描述计算/统计方法数据来源销 售 预 测销 售 预 测 误 差前 置 时 间前 置 时 间 波 动 历 史 平 均 销 售 订 货 量客 户 服 务 水 平*台/日/台 / 天台百 分 比下一订货周期( 周)内的产品(机型) 销售预测数据 平均每天的销售 预测量相对实际销 售量的标准方差递交订单到成品 到仓之

15、间的时间间 隔前置时间长短的 波动平均到每天的历 史销售量每次订货量希望达到的客户 满意度水平客户集合分析 (预测销售-实际销售)2实际销售2成品到分公司仓时间递交订 单时间(主要是运输时间) 前置时间2 -(前置时间)2n(n-1) 历史销售*/天可以取销售预测作为订货量1-市场 助理信息 管理中 心销售 公司销 售计划 员信息 管理中 心信息 管理中 心市场 助理分公 司经理库存无法满足 的量 客户要货量nn 24分公司产品会计根据每种产品/机型的相关参数计 算安全库存产品信息机型： T2101销 售 预 测第一 周第二 周销售 预测 误差前置 时间前置 时间 波动客户 服务平均 日销 量SS=Kss x LT2xd2+ error2xLT计算公式Gu(Kss) =(1- CSL)xQLT2xd2+ error2xLTSS：安全库存 Kss：误差调整示数 LT ：前置时间波动 d：平均日销售 error：销售预测误差 LT：前置时间 CSL：客户服务水平 Q：订货量分公司产品安全 库存 x年x月x日 机 型销售 预测 (台)安全库存 (台)T2 10 1 T2 10 2 T2 11 2 25程序任务执行/主持人如何操作时间/频率收集、汇总、 整理要货申请销售公司 销售计划员汇总各分公司要货申请； 按生产基地供货分布整理申请1.2.第二步，销售公司