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1、1突出突出县县域域特色特色 积积极极探探索索三三农农业业务务有有效效发发展展-中国农业银行*支行服务“三农”纪实文/* *内容摘要：在农业银行明确“三农”的市场定位后，作为县域服务“三农”的主力军，如何突出信贷支持重点，扩大信贷支持范围，加大信贷投放力度，创新运行机制，提高服务水平，不断探索服务“新三农” 、 “大三农”业务发展模式，开辟县域和农村“蓝海”市场，促进自身业务和效益又好又快发展，松滋支行进行了一些有益的探索。关健词：突出县域特色 服务三农 探索今年以来，松滋支行坚持从解决“三农”问题的全局着眼，将支行发展与县域农村经济发展紧密结合，紧紧围绕做主流银行、创三农服务品牌两大战略目标，
2、坚持以解放思想为先导，主动作为；坚持以创新方式为动力，主动把握；坚持县域特色为重点，主动贴进；坚持以优良作风为保障，主动亮剑；坚持以风险控制为目的，主动控险，推进三农业务经营水平和管理能力的全面提高，各项业务呈现全面可持续发展态势。截止 9 月 20 日，各项存款达到 24.8 亿元，净增 3.9 亿元，存款余额和增量连续四年保持全市七家金融机构同业第一。目前，该行点均存款 27555 万元、人均存款 2200 万元，高出全省农行平均水平；各项贷款达到 4.2 亿元，净投放 21409 万元，贷款增量占全市同业 52%，其中：城市基础建设 5000 万元、个人经营类贷款 5600 万元、小额农
3、贷 4300 万元、中小企业贷款 3000 万元。实现中间业务收入 780 万元，完成计划的 104%；实现利润 1209 万元，完成计划的120%。在市分行下达的项指标中，存贷款等 6 项指标完成全年计划，中间业务、利润等 5 项超额完成半年均衡计划。具有同业可比性的 4项主要指标全部处于同业第一位。元至九月共发行惠农卡 2.3 万张，卡存款净增 1200 万元，累计授信 3035 户，授信额 6900 万元，用信1637 户，用信额 4300 万元，均超额完成全年计划。在松滋四大家国有商业银行中，该行以 42.8%机构，34.1%人员，占有 51.2%存款、267.9%贷款、62%卡、57
4、%保险、41%经营利润。08 年连续四个季度综合考核居荆州市分行第一位，09 年一二三季度持续保持了第一的位次。（一）（一）坚坚持解放思想持解放思想 主主动动作作为为 找准找准发发展方向展方向“面向三农、服务县域”，既是中央和地方政府对农行的要求，更是松滋农行夯实基础、发挥优势，实现可持续发展的必由之路。针对松滋块头小，发展慢，员工在三农服务上怕作为，不作为思想，如何引导员工改变思想观念和工作方式，紧紧抓住新一轮经济发展机遇？新一届党委及时调整目标思路，实施新一轮发展战略，即主动作为，做松滋辖内主流银行、创三农服务品牌。1、 、围绕围绕“三三农农”市市场场定位，定位，实现实现“四个四个转变转变
5、”。 。按照新一轮发展战略，支行党委从解放思想入手，提出“四个转变”的发展思路：一是转变思想观念。从“老三农”向“新三农”转变，不能谈“农”色变，要正确看待历史，认清过去失败的原因，不是能力问题，而是体制和机制问题，按照商业银行原则发展的“三农”，农行有得天独厚的能力和优势，农村蓝海市场后发优势明显，要看好“新三农”，自觉自愿去发展“新三农”；从畏难被动思想向早抓、抢抓思想转变，该行重点从“三农”业务面临的季节机遇、市场竞争、上级政策和工作责任四个方面进行剖析，让全行员工深刻认识到季节不等人、市场不等人、政策不等人、责任不等人“四个不等人”道理，破除“难”字在口、 “畏”字在心思想，进一步增强
6、“三农”业务“等不起”的紧迫感、 “慢不起”的危机感和“坐不住”的责任感，树立“抢一季、主动一年、放弃一季、辛苦一年”的早抓、抢抓思想；从低指标、低要求向高指标、高压力、高挂钩转变，要做主流银行、创三农服务品牌，必须要从以前低指标、低要求向高指标、高压力转变，从业务经营和管理上高标准要求，从人力资源和费用配置上向三农倾斜，保证三农业务高起点发展。二是转变经营方式。从单一只注重抓存款的经营方式向存款、贷款、中间业务等一起抓的多种经营方式转变，克服过去只会“种粮”，不会搞多种经营的发展方式，3由依靠单一产品营销向多部门、多产品联合营销、交叉营销转变，全面提高三农业务的综合化、集约化、多元化水平。三
7、是转变工作方法。改变从前主任单边作战向“四位一体”的团队作战，即实施主任、客户经理、大堂经理、柜员“四位一体”的营销格局，加大主任、客户经理、大堂经理工作执行力度，提高工作能力和工作效率。四是转变发展模式。从单一的负债业务向负债、中间业务、资产业务等综合业务转变，从不计成本收益的规模扩张向效益提升型转变。通过“四个转变”，使员工明白：只有发展三农业务，抢占县域蓝海市场才是解决所有问题的根本途径，业务发展和客户等不来、福利要不来，命运在脚下，单位要发展、个人要增收，最终都得靠自已，只有农行“大家”兴旺，个人“小家”才能“红火”。2、明确三、明确三农业务农业务目目标标，找准，找准发发展方向。展方向
8、。在信贷投放目标上，主动向上争取授权和倾斜支持，用足用活信贷政策，按照“扩总量、调结构、保重点、求实效”的原则和要求，2009 年信贷净投放计划 2 亿元以上（不含票据贴现贷款计划 5 亿元和签发银行承兑汇票计划 1 亿元等融资类），常收常贷累计投放贷款计划 5 亿元以上，力争三至五年，通过信贷扶持 1 万户农户致富。在服务覆盖目标上，对省市级以上龙头企业的覆盖面达 70%以上，对县域优质中小企业客户的服务覆盖面达到 60%以上，对重点产业集群的覆盖面达到 50%以上。发行惠农卡 2 万张，激活率达到 95%以上，授信覆盖面达到 15%，用信额度达到 5000 万元以上。同时，加大网点建设和电
9、子化金融服务渠道建设力度，在物理网点不足的情况下，做好电子机具的布放，逐步优化网点布局，增强网点服务“三农”综合功能，确保每个网点具有农户和小企业信贷服务的功能，确保 POS 机、转账电话支付通、网上银行等实现村村通，短信平台实现户户通，从而实现资金流通渠道和商品物流通道的高效融通，为服务“三农”创造良好的硬件条件。（二）（二）坚坚持持县县域特色域特色 主主动动把握把握 抢抢占市占市场场高地高地松滋是荆州市唯一拥有平原、丘陵、山地的农村县市，适合农业、4畜牧业、特色林果业的发展。近几年，松滋市委市政府把农业、畜牧业、特色林果业基地作为实施优势资源转换战略的一项重要内容，不断加快传统农业、畜牧业
10、、和特色林果业向现代化农业、畜牧业、林果业转变，形成了“白云边酒”、 “八宝棉花”、 “沙道观鸡”、 “松滋土猪”等优势产品，竞争力明显提高，该行认真分析县域特色，主动把握优势资源，占领市场制高点。1、依托区域特色，确立、依托区域特色，确立 48 三三农产农产品板品板块经济块经济格局。格局。即以农业产业化龙头企业、城市基础建设、成长性中小企业、优质个人类私营业主为重点的核心资产业务，以及农村种养殖集群板块、牲猪养殖集群板块、松滋鸡养殖集群板块、农资生产资料集群板块、饲料经销商集群板块、农机经销商集群板块、水果花卉林产品集群板块、外出务工集群板块等八大精品板块小额农贷为重点构筑三农板块格局。因此
11、，抓住 48 板块经济格局，就能够大大增加农行在地方政府的“话语权”，就能找准面向“三农”的支撑点，进而全面增强市场影响力，并为可持续经营打基础。确立市场定位后，该行成立了两个专班：城市基础建设和中小企业专班及小额农贷专班，分别明确责任分工，制定营销方案，举全行之力进行强势营销。先后成功营销城市基础建设贷款 5000 万元、白云边下游产业链贷款 1000 万元，在小额农贷方面，以八大板块为主攻方向，先后投放贷款 4300 万元，通过抓 48 板块经济，农行在地方的形象焕然一新。2、拓、拓宽农宽农村市村市场场，全面提升三，全面提升三农农服服务务水平。水平。今年该行以省分行扩大该行为试点行为契机，
12、在扎实抓好惠农卡发行工作的基础上，积极拓展农村市场。一是根据松滋农村经济特色，实行一镇一策和一村一策。目前已联系和支持 10 个经济强镇、100 个经济强村、1000 个个私业主、1 万户农户。通过公司农户、经销商农户、公务员农户、集镇农户联保以及林权、机械、房地产抵押等多种担保方式，积极服务三农。二是抢抓两大市场、拓展三类客户。即打工经济市场、个私民营经济市场，专业市场客户、中高端客户、个人优良客户。今5年上半年共培植农村市场 VIP 客户 1030 户，共营销贷记卡 1210 张，个人网银 3110 个，企业网银 19 个，转帐电话 790 部，POS 机 282 部，借记卡 35400
13、张，贵宾卡 960 张，短信通 6230 户，电话银行 9400 户，手机银行 420 户，第三方存管 195 户，福彩无纸化投注业务 630 户。（三）（三）坚坚持持创创新方式新方式 主主动贴进动贴进 对对接客接客户户需求需求在服务三农的方式上，支行主动贴近、适应市场与客户对农行产品与服务的需求，创新方式，取得较好效果。 。一是一是创创新宣新宣传传方式，做到家方式，做到家喻户晓喻户晓。 。在产品宣传上突出“点面结合”，营造强大的宣传攻势，做到农户家喻户晓。在“面”上，除利用村口、交通主要路口悬挂横幅、条幅和彩旗及网点电子显视屏进行广泛宣传外，还充分利用各种社会媒体进行宣传，通过“松滋电视台、
14、松滋报社、松滋农业报、统计月报”等，对惠农卡、小额农贷、短信通等金融产品进行连载宣传。在“点”上，由市委政府组织召开了由涉农科局、涉农公司参加的“共建新型农村 共创两型社会中国农业银行松滋市支行服务三农惠农卡发行启动大会”；成功举办了全市各村支书 400 多人参加的大型“情系三农”联谊会，并现场为十六个乡镇的十六位客户代表授信授牌；利用市政府组织全市农民工万人招聘会，开展了“送产品、送服务”产品宣传；利用网点装新开业和四个农村网点升格翻牌举行庆典的机遇进行六场金融产品知识专项宣传。二是二是创创新担保方式，突破新担保方式，突破风险风险瓶瓶颈颈。 。在担保方式上，突出“农户联保”与“社会担保”相结
15、合。在贷款投向上，以八大产业集群为支持重点，实行不同的担保方式，主要实行农户联保和公司加农户、经销商加农户方式。如生猪养殖集群：通过支持以生产加工为主的云棋养殖等八家农业产业化龙头企业，贷款扶持 100 个自然村，150 户农户，养猪 120 万头。在社会担保方式上，与政府和保险单位进行有效沟通，市政府已设置担保基金担保和积极引进中华联合财险、人保财险公司介入担保，有效分摊、转移农行贷款风险。现通过政府担保公司及保险单位介入担保的小额农贷 120 户，贷款 340 万元。6三是三是创创新激励机制，呵新激励机制，呵护营销护营销激情。激情。在激励措施上，突出“内外激励相结合”，对外激励上，全市共聘
16、请了各村的 240 个信息员，并相应出台了信息员激励与管理办法。对内激励上，对发行惠农卡及小额农贷进行产品计价外，同时对网点，对每个网点进村进户发放小额农贷配置专项费用，为每网点配备了收集信息的照相机、复印机及交通补贴。四是四是创创新新产产品，品，扩扩大大农农行行产产品覆盖面。品覆盖面。根据“三农”客户特点，对该行现有各类产品进行集中梳理、整合和创新，加大成熟产品向农村的推广力度，尽快将基金、代理保险、理财、现金管理、电子银行等成熟的金融产品推广到农村，提升农村金融服务层次，使农行成为农村先进金融产品的推广者和农村金融层次提升的引导者。积极实施总行和省分行已经开发的“三农”和县域金融信贷产品，如小额农户贷款达到 1584 户、个人林权质押贷款 12 户、船舶抵押贷款 5 户、多户联保贷款 1400 户、公务员担保贷款 10 户、个人生产经营贷款 200 户、个人综合授信贷款 50 户、简式快速贷款 2 户和个体工商户的贷记卡产品 721 张等，更好地发挥产品效能。同时，确立一批专门为“三农”业务服务的担保公司。通过广泛调查和筛选
