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1、保险研究? ? 年第!期产险论坛# % ?=) =, = 叩 , = ? ; , = ? ,? , ? , 一,= , = ? = , = = ? =即(? ?=, =鹅= ? ?=,? ,一, , , = ? ; ?;,? ? ?,= , =, , = ? = ;=, =,? ,= 石; ; =,? ;=, , ,= ;=, , , = ? , = = ? ?/年,我国财产保险保费收人!8 ?9亿元,同比增长! 1? 9。其中,车险保费收人!? 00亿元,同比增长? 4!,车险依然占财产险业务保费收人的0 ?!,上子扣/个百分点,占据产险市场近七成份额。实际上,这些年来由于中国轿车工业和轿车
2、消费的同步升温,财产保险公司承保的机动车辆保险.以下简称车辆险2保额与保费也稳步上升,早已超过曾经撑起中国产险业大半边天的企业财产保险.以下简称 企财险 2与家庭财产保险.以下简称家财险 2而成为产险市场的第一大险种,企财险则明显退居 次席,家财险更是难觅其踪。尤其是属于分散性财产保险业务的家财险,尽管人们收人水平与生活水平在逐年提高,并且在过去它为保障居民家庭财产安全、为保证产险业的初期稳步发展立 下过汗马功劳,但它还是不断地萎缩,几乎看不到有保险公司还在重点推介家财险,使其表现出与整个国民经济和保险业的发展方向背道 而驰的迹象。同样,公众个人单独投保的责任保险也存在类似的情况,展业成本与保
3、费收人不成比例,因而其发展也处于十分尴尬的境地。从国外来看,世界发达国家家财险的普及率已达0 ?,甚至接近 ?,保费收人则要占非寿险业务的! ?以上5而责任保险方面,保费收人 占非寿险业务 的比例平均也达 到! ?,发 达国家甚 至高达8 ?一/ ?。与发达国家相比,我 国财产保险发展 尚存在很大的差距,因此,在新形势下我国财产保险业应当正视 自己的不足、努力谋求重大突破和创新。而险种 的推出必须有相应的适销模式和渠道,基于我国产险公司分散性业务 自身的特征,传统的营销模式已难以适应其新的特点。故而,我国产险公司分散性业务营销模式的创新已成为我国财产保险业面临 的一个重要课题。一、我国财产保险
4、分散性业务及其营销的演进与现状.一 2我国分散性财产保险业务及营销的历史演进所谓分散性财产保险业务,实际上在保险业内并没有一个明确的、公认的定义,其主要是同集中性财产保险业务相比较而言的。集中性产险业务是指 在一个风险单位内部存在数量众多 的深险标的,或者虽然保险标的并不多,但标的价值却很大 的业务,因此,根据规模经济理论,这类业务的单均成本.包括展业成本、维持费用、理赔费用和其他业务支出等2相对比较低,而单均保费却较高。一般来说,如企财险和其他由团体承保的车辆险.运工险2、建安险、责任险等都可归属于集中性业务 的范畴。此外,由于上述带有 团体性质的作者简介6黄英君,现为西南财经大学保险学院在
5、读博士研究生。一11一产险业务通常都是针对法人机构进行展业,所以往往又被称为法人产险业务。与之相反,分散性财产保险业务则是在一个风险单位内部所包含的保险标的数量较少,以及标的价值较低,致使其单均成本偏高、单均保费偏低的业务。分散性业务 的典型特征是风险单位数量众多、保源非常分散、业务工作繁琐、保费收人零星,其主要包括家财险和个人单独投保的车辆险及责任险。其中,尤以家财险.团体 性家财险除外2最为具备分散性业务的典型特征,也是当前产险公司在分散性业务探索中寻求突破的重中之重。所以,本文的研究重点是家财险,同时兼顾个人性的车辆险和责任险等分散性业务险种。!家财险。它是以我国城乡居民的家庭财产为保险
6、标的,由保险人承担火灾、自然 灾害以及意外事故损失赔偿责任的财产损失保险。家庭财产保险可分为普通家财险、长效还本家财险两种。有些地区还有城镇居民安全用 电保险、家用 电器超电压责任特约险、家庭财产附加柴草火灾险等险种。家财险在我国存续历史比较长,! 4 !年开办,是当时中国人民保险公司.以下简称中国人保2重点宣传推介的基础型险种之一,并曾一度同其他产险险种一样发展迅速。以中国人保江苏省分公司为例,其产险保费总收人 由!4 ?年的1! 万元增至!4 8年的?亿元,年均增 长1 ?5而家财险保费则由!4 ?年的?9万元.承保! 09 ?户 2增加到! 4 8年的!/ ?9万元.承保8? 1万户2,
7、占总保费 的比重上升为0,年均增长1/倍。就全国范围来看,!4 ?年向中国人保投保家财险的家庭共计9 1? ?户,承保金额8 ?9 ? 万元,收取保费仅0万元,占国 内产险保费总额的? ?5到!4 4年,全国家财险.含储蓄性两全险2投保户数达到0/4 !万户,承保金额!40 1亿元,保费收人9?亿元,占产险保费总额的11,这个比例远远超过了? ?8年的?4 9以及? ?/年的?0 !。这段时期,作为当时我国唯 一 的保险供给主体,中国人保以家财险和企财险等险种为先导,在这些险种的推广过程中对公众风险意识启蒙和保险知识普及做了大量卓有成效的工作。可以说,改革开放以来我国财产保险的早期发展史同时就
8、是一部家庭财产保险的演进史,几乎整整一代中国人对现代商业保险的认识即是始于家庭财产保险和企业财产保险在国内的引人与拓展。值得一提的是,从!4 9年起,中国人保在研究国外长期综合保险的基础上,结合我国国情开始试办家庭财产两全保险,并于!4 4?年通过总结四川省绵阳市的试点经验,开始向全国推广以两全家财险为基础的“长效还本”型家财险。这两次保险产品改型是我国家财险发展一个创新过程,取得了极为明显的成效,因为!4 4?年的家财险保费收人较上年增长了! 1,达到4? 4亿元左右,净增84亿元。目前,各产险公司先后推出了一大批新型家财险产品,极大地丰富了家财险市场的交易品种。?责任险。事实上,责任险在我
9、国 的发展历史也不算短,建国后它 的起步最早可以追溯到上世纪 8 ? 年代,当时国内部分只办理机动车第三者责任保险,而船舶、飞机保险附加的碰撞险和第三者责任险以及少 量的展览会公众责任险则在涉外保险领域 中举办。!40 4年,包括责任保险在内的国内保险业务重新恢复,涉外保险中陆续开办了公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险和职业责任保险5国内开始试办公众责任保险,最引人注目的当属运输工具第三者责任险,!4 ?年一!4 8五年 间该险种平均 年增 长率为!8 ,!4 /年后长期稳定在 9 8一1 ?之间。以机动车第三者责任险为例,!4 4年末,国内该险种承保汽车数量达到/? !8万辆,比!4
10、? 年增加0 8倍,责任限额总计! 8 9亿元,比!4 ?年增 加90?倍,保费收入9!亿元,比!4 ?年增加1 ? 倍,占国内产险保费收人的1 ?8,业绩相当可观。至于机动车辆保险的发展速度更是业内外有目共睹。尽管我国.机动车第三者2责任险和机动车辆险都有过一定程度的高速增长历程,但长期以来两大险种的增长都主要依靠集中性的法人业务拓展而实现的,而其所取得的业绩中投保人以个人身份参与保险合同洽谈与签订的比例并不大,相当多的保单订立是通过机关、企事业单位整体承保的方式来完成,尤其是以独立承保为主的公众责任保险、雇主责任保险、产品责任保险和职业责任保险等险种的承保量还较低,同市场经济的发展程度不相
11、适应。这从一个侧面反映 出我国分散性产险业务营销方式的滞后,长期以来分散性业务的市场营销处于空白。审视我国财产保险业的发展历程,可以很清晰地发现过去我国产险业务.包括分散性业务在内2长期处于产品导向型阶段,中国人保作为唯 一 的供给主体,一方面模仿国外公司开发出为数不多的几个基本产险品种,另一方面以带有行政色彩的方式按计划进行险种销售。这其中有外部大环境的因素在起作用,因为长期的计划经济模式侄桔了市场资源配置方式的发展,而同市场发展规模与深度紧密相关的营销模式处于最为原始和低级的状态。! 4 年平安保险公司和! 44 ?年太平洋保险公司成立终于给中国的保险市场引人了最初的竞争气息。而正是以竞争
12、的出现为契机,才促使中国的保险市场营销开始 向销售导 向型阶段转变。但在! 4年以前,我 国的保险市场营销都还主要依靠公司自己的员工从事直销工作,销售渠道单一、信息反馈流动滞后。直到!4年,美国友邦上海分公司在国内率先引人个人代理人为主的市场营销模式,才给中国的保险市场营销开创出一片崭新的天地。!44 年全国寿险业井喷式的超高速发展境况至今令人记忆犹新。然而,由于种种原因,通过代理人展业的营销模式在我国财产保险业一直难以推广,集中性业务是这样,分散性业务更是如此。所以,到底是直销模式还是营销模式.代理人2更适合于我 国的产险业务.尤其 是分散性产险业务2,或者说新形势下 的营销模式创新更应当偏
13、向于直销还是.代理人2营销,是本文要探讨的一个基础性问题。.二2当前我国分散性财产保险业务及营销的发展现状虽然改革开放以来我国以家财险为主的分散性产险业务曾取得过不错的发展业绩,但进人上世纪4 ?年代中期以后,分散性业务逐渐陷人 一种持续低迷 的状态,其标志是许一18一多城市被迫停办曾深受广大市民欢迎的自行车保险,这成为家财险不景气的开始。以商业保险渗透率一度达 到8 1的上海市为例,! 44 1年全市参加家财险的有9/ 万户,! 4年!月日修改家财险条款后,将自行车这一 居民家中普遍使用的交通工具从保险财产中剔除,于是!44 0年/月底上 海市家财险的投保户数降至不足!? ?万户。而从全国来
14、看,!44 ? 年后期以来,家财险的徘徊脚橱趋势同样十分明显,个别年份都曾出现保费下降的情况,特别是家财险保费在产险总保费中所占的极低比例很能说明间题。据了解,目前我 国拥有9亿多家庭,不少家庭财产积累已经相当雄厚,如果按照发达国家家财险的平均投保率 ?来计算的话,那么我国的家 财险市场客 户数量可以达到?1亿户左右。然而,据调查,在上海、北京和广州等大城市中,家财险的投保率仅在0左右,中小城市家财险的投保率更低。因此,我们可以推断家财险存在很大的发展空间。直到步人? ?世纪,财产保险分散性业 务才似乎有“回暖”之势。二、我国财产保险分散性业务及其营销渠道存在的主要问题与障碍.一2制度与政策层
15、面目前我国保险业 由于体制等原因,使许多保险公司在体制上不能很好地把握分散性业务发展 的要求和特点,主要表现在一是产品开发速度对市场反 映太慢,报批 .备2程序较繁琐,常常丧失市场机会5二是一些业务政策不利于调动基层人员开拓分散性业务的积极性,如手续费问题,长期性业务按短期险核算的问题。作为制度的建立者和政策的制定者,目前政府在促进分散性产险业务发展方面尚无切实有效的优惠措施出台。众所周知,鼓励和推动保险行业发展,可供政府选择的优惠性政策有很多,其中税收减免是最具有实际效果的措施之一。从国外来看,政府为了鼓励某一个新险种的发展,往往可以利用税收优惠的杠杆作用,一方面对新险种 的保费收人实行减免税规定,另一方面也可以对新险种的投保人实行所得税退减,从供给与需求两个方向推动其快速发展。目前我 国恰恰缺乏这种有利于分散性业务迅速发展 的税收优惠政策的制度环境。.二2社会和消费者层面消费者及全体社会成员是产险公司各类产品的直接或潜在的最终使用人,他们对产品及服务所持的看法和意见是分析问题症结的重要依据。为此,我们在成都市选取了六个不同档次的
