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1、 林文斌,骆琼,杨慧怎样在网络寻找客户？n登陆B2B国际贸易平台，主动出击发布广告 。所谓国际贸易B2B（Business to Business）贸易平台，就是互联网上专供国 际买卖双方发布各自供求信息，以促进合作 的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要 性不言而喻。 这类B2B贸易网站很多，规模大小不一，有综合性的 如： 阿里巴巴网：http:/ 环球资源网：http:/ 中国制造网：http:/cn.made-in- 国外类似的：http:/ 有按照行业类别细分的专业性贸易平台如： 纺织品交易网： http:/ 也有针对某个国际市场的贸易平台如： 新加坡贸易网：http:/.sg/ 非常
2、活跃的印度市场：http:/www.trade- 甚至还有专门为你寻找合适的B2B网站的向导： http:/ 供求信息，外贸中习惯称之为“Trade Lead”，在Google中输入这个关键词，可 以找到更多的B2B网站。再加上你产品的 名称一起搜索，可以缩小范围，提高准确 性。 n在网上直接找客户 灵活使用搜索引擎，是其中制胜关键。 Google的使用是外贸网商的“必杀技”。 外贸中Google最常用的功能是网页搜 索和图片搜索，前者可以直接看到相关 内容，后者可以通过相关内容的图片， 进一步找到相关内容的网站。使用的诀 窍则是Key Word（关键词）的选择与 组合。 首先要牢记一点，所谓
3、“关键词”，不是 你要达到的“目的”，而是寻找与这个“目 的”相关的信息网页。 如果你以这个目的“销售毛巾”为关键词 ，得到的大多数不是求购信息而是跟你 一样的销售信息。实际上你需要的是找 那些购买毛巾的人，也就是包含求购信 息的网页，所以你不能用“销售”而应该 反过来以“求购”为关键词，这样才得到 所需信息。首先应该“反过来”，以信息 发布者的角度去考虑你会使用什么词来 发布这个消息，这个词才是你关键词的 首选。 第一招 关键词法 用法之一：选择适当的关键词，直接查找 潜在客户发布的求购信息。 由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时 候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及 到行业的，还要注意英文
4、中的行业术语， 以及对这一产品最喜欢的表达方式。 用法之二：对B2B网站中获取的信息做“深加 工”。 B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联 系方式，但不少会显示公司名称，那么以这 个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找 到这个公司的网站，自然了就可以获其联系 方式了。 还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我 们知道，互联网世界的信息是交织沟通的， 客户很可能会用同样的信息去不同的地方发 布，通过这些“只言片语”，就可能找到其他 一些公布了联系方式的相同信息。 关键词法，可以在一定程度上避开B2B网站 对联系方式的限制，让你抓住客户。第二招 逆向法 在国际贸易商中，无论是批发商还是 零售商，
5、他们既需要购买进货，也需要销 售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在 网站上销售的商家，虽然他们没有发布求 购信息，但既然他们销售，就肯定需要货 源。第三招 横向法 除了专业性很强的产品，很多产品特别是工 艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是 相当广的。当我们获知一个客户信息的时候， 即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只 要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接 近还是材质接近。 比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向 玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓 产品外延，争取交易机会。 第四招 纵向法 纵向法多用于原材料和半成品的销售 。即了解你的产品的最终用途或深加工用 途，除了专门
6、的原料采购商以外，寻找那 些在网上发布了这些下游产品销售信息的 商家，与之联系。通常，销售信息比购买 信息要容易查找，联系方式等也更开放。 Dear Sirs, We have your name and adress from the Commercial Office of Chinese Embassy in Pakistan.We take this opportunity to write to you with a view to set up friend business relations with you. 我们从我驻巴基斯坦使馆商务参赞处得悉贵公司的名称和 地址，现借此机
7、会与你方通信，意在建立友好业务关系。建立贸易关系函电的写作步骤 We are a state-owned company dealing specially with the export of tablecloth.We are in a position to accept orders according to the customers samples.In the customers spmples,request about the assorted pattern,specification and package of the needed goods can be indic
8、ated particularly. 我们是一家国营公司，专门经营台布出口业务。我们能接受 顾客的来样定货，来样中可具体需要产品的花样图案，规格 及包装装潢的要求。 In order to give you a gengral idea of various kinds of the table-cloth we are handling,we are airmailing you under separate cover our latest catalogue for your reference.Please let us know immediately if you are inte
9、rested in our products.We will send you our price list and sample to you as soon as we receive your specific inquiry. 为使你方对我各类台布有大致的了解，我们另航寄最新的 目录供参考。如果你方对产品有兴趣，请尽快通知我方。 一俟收到你方具体询盘，即寄送报价单和样本。 Looking forward to your early reply,we are. Yours faithfully XXX ABC Company盼早复。 XXX建立贸易关系函电的写作要求： 通常分为三个部分
10、第一部分： 1、说明如何取得对方资料(Internet,Embassy, friends and other customers recommendation， advertisement, .)；我们从.处得知., /通过.，我们了 解到. 1.1. Weve come to know your name and address from the Commercial Counselors Office of the Chinese Embassy in London.我们从中国驻伦敦大使馆的商务参 赞处得知你们的名字和地址。 1.2. By the courtesy of Mr. Blac
11、k, we are given to understand the name and address of your firm.承蒙 布莱克先生的介绍，我们得知贵公司的名称和地址。 1.3. Your firm has been introduced (recommended, passed on) to us by Maple Company.枫叶公司向我方 介绍了贵公司。 2、说明去函目的:建立贸易关系 2.1 We are writing you and hope to enter into business relations with you. 2.2 We are writing
12、you and willing to open up business relations with you. 2.3 We would like to take this opportunity to establish business relations with you. 我们写信给你方，愿（借此机会)与贵公 司建立业务联系. 第二部分： 简单介绍公司情况.(公司经营管理范围等) ：公司产品介绍，通常还可附上产品目录、 价目单后另邮样品字样。 Specializing in the export of Chinese Art & Craft Goods we express our d
13、esire to trade with you in this line. Our lines are mainly textiles and handicrafts. We have been in this line of business for many years. * TO FACILITATE YOUR WORK IN PUSHING THE SALES OF OUR PRODUCTS，WE ARE SENDING YOU BY AIRMAIL A SMALL SAMPLE. A COPY OF THE RELEVANT DESCRIPTIVE LEAFLET IS ENCLOS
14、ED.为了 给你方推销我方产品提供便利，现航邮寄 上一件小样品，并随函附上一份有关的说 明书。 为了更加表明你方的诚意，及良好的资信 状况，还可提供有关公司财政状况和信誉 状况的查询出处 As to（至于） our standing（我们的商 业信誉）,we are permitted to mention the Bank of England,London,as a reference.-表明查询资信状况的方法 。 第三部分： 结尾：通常包括希望对方及时回复或表示 敬意等语句。 如： * YOUR EARLY REPLY IS APPRECIATED. * WE ARE LOOKING F
15、ORWARD TO YOUR PROMPT REPLY. 范文（解析）： Dear Sir or Madam: (假如知道对方的名字，最好是写名字，显示出你 对她或他的尊重) We have obtained your name and address from Internet （重点指出获悉来源）.I will introduce myself to you, my name is xxx, I come from the xxx（简单介绍自己，篇幅不要太长）.We take this opportunity to write to you with a view to set up friend business relations with you(突出此次的 目的）. We are a trading company dealing specially with the export of chalks（明确公司性质，如果 是工厂，客户的兴趣也许大一些；如果是外贸 公司，估计客户一般没
