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1、经济工作 E C O N O M I CP R A C T I C E新经济时代市场竞争的法则已经不再是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼, 谁领先于竞争对手开拓新的市场, 谁就能获得更大的利润。 因此, 银行与保险开展深层次合作, 不但可以拓展银行和保险的共同市场, 对双方发展极为有利, 而且作为金融混业经营的代表,对提高我国金融整体服务水平,增加服务的技术含量,壮大金融实力,增强金融业的竞争力都有着十分重要的意义。一、 我国银行保险业务合作的现状分析(一)现阶段我国银行保险业务合作的发展概况在我国, 随着金融分业经营的不断发展, 金融机构不同部门之间的相互渗透也不断加强,银行业与保险业合作也正是在
2、这种情况下应运而生, 并为越来越多的人所关注。 大体上我国银行保险经历了三个发展阶段。1 .探索阶段。1 9 9 6年2 0 0 0年之间, 新兴保险股份公司的出现和个人营销的兴起使得保险市场竞争激烈,大银行广布的分支网络成为销售保险难得的资源,几家保险公司开始与银行签定合作协议, 这一时期的合作以银行代收保费为主要内容。 但由于没有适合的银保产品, 银行保险市场没有真正启动起来。2 .蓬勃发展阶段。 从2 0 0 0年起, 我国银行保险开始迅速成为重要的保险分销渠道, 并与个人营销、 团体业务形成三足鼎立之势。2 0 0 3年我国银行代理的寿险保费收入规模迅速达到7 6 5亿元, 占到人身险
3、保费收入的2 6 %;2 0 0 4年达到7 9 5亿元, 占人身保险保费收入的比例是2 5 %,这一时期的银行保险产品主要是储蓄性的分红保险。3 .低迷阶段。2 0 0 4年以来银行代理保险业务日趋下降, 有的保险公司甚至主动限制银保产品,同时银行保险费收入的增速比2 0 0 3年下降了一个多百分点。 然而到了2 0 0 5年, 银行代理保险业务增速骤然下降,并进入持续低迷的状态,2 0 0 5年一季度,银行代理的保费收入是2 0 5 . 5亿元, 同比下降了1 9 . 5 %(数据初始来源: 保险研究)。(二)目前我国银行保险的业务模式银行保险业务是指保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的
4、战略, 将银行和保险等多种金融服务联系在一起, 并通过客户资源的整合与销售渠道的共享,提供与保险有关的金融产品服务, 以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。银行保险业务发展至今天,已经形成了多种形态迥异的业务模式。 根据国际界的普遍共识, 按照整合程度可将这些业务模式自低而高分为普通代理关系、 排他代理关系、 战略联盟、 合资公司、 控股集团五种。 根据发达地区的历史经验, 整合程度越高的业务模式能为保险公司和银行双方带来更大的收益。然而目前国内的银行保险市场远没有达到相互渗透、 一体化的要求, 仍然存在业务模式初级、 竞争点过分密集的情况。 国内的银行保险业务模式主要还是集中在普
5、通代理关系、 排他代理关系、 战略联盟上, 合资公司、 控股集团虽然略有涉及, 但应用还不广泛。普通代理关系是指银行和保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立的合作关系, 它是一种开放的模式。 通过这种途径建立的合作关系大部分为一对多的关系,即一家银行同时和多家保险公司合作。 虽然这种模式成本较低, 简单易行, 具有很强的可操作性, 但是它所达到的预期效果是不公平的。 对银行而言,不需要投入大量的前期成本就可以获得保险公司提供的产品和手续费, 既丰富了产品线又能获得账面上的收益; 对保险公司而言, 由于仅仅是简单的代理关系, 保险公司不愿意大幅地投资以提升业务的水平, 而且保险公司取得的利润
6、会不及银行。 在这种模式下,银保合作双方的注意力主要集中在产品的易售性及手续费的多寡, 无暇顾及保险公司和银行的品牌整合, 更谈不上品牌效应的运用。排他代理关系是指在排他性合作协议的框架下,银行和保险公司通过双方产品的互补性以及服务的多样性实现交叉销售。 在这种模式下, 保险公司将愿意为银行提供更多的产品和服务的支持,而银行则可以比普通代理关系得到更多的收益。 但我 国 银 保 业 务 合 作 的 现 状 及 趋 势文/周兆平岳宁1 1 4经济论坛 2 0 0 6 2 3E C O N O M I CP R A C T I C E 经济工作是, 由于银行没有参与银保产品的开发, 所以仍然无法区
7、隔银行的顾客群。 另外, 由于只是代理关系, 两者的品牌仍旧无法充分整合。战略联盟是指建立在排他协议之上, 并且通过合同的方式,把双方在产品开发、 品牌使用、 银行职员培训等方面安排落实的一种合作关系。它是为了解决专属产品和品牌整合这两个问题而形成的, 可以有效地维持规模优势, 实现高效的交叉销售, 并且可以把银行网点初步建成金融超市。但是战略联盟的有效运作具有一定的局限性, 它必须从双方的高级管理层开始, 自上而下形成统一的认识, 并且要有良好的沟通渠道。(三)目前我国银行保险业务合作的特点及问题1 .银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势。 在我国银行与保险公司之间这种建立在客户服务和业务发
8、展基础上的全面合作是简单和松散的, 另外, 由于我国现阶段实行的是金融分业经营的管理体制,银行和保险公司以股权形式进入对方领域为法律所禁止, 但近年来也有所突破。2 0 0 2年3月, 中国工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险2 4 . 9 %的股份,到2 0 0 5年9月5日已入股太平人寿保险公司并持有其1 2 . 4 5 %的股份。 同年1 0月, 汇丰银行以6亿美元获得平安保险2 0 %的股份(资料来源: 中国保险网)。 这些收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。2 .在简单的销售代理模式中存在着不对称的银保
9、合作。 简单的代理销售模式,银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制, 合作关系不稳固。 在银保合作关系中, 银行处于主导地位, 体现在销售网点的划分和节节攀升的代理费上。银保合作协议每年签订一次,银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配,一般一个代销网点只销售一家或两家保险公司的产品。 即 “ 一对一或一对二的代理模式”。 银保产品的代理费节节攀升,2 0 0 1年尚不足1 %, 但到2 0 0 5年,2 . 5 %已经成为最低价码。 中间业务收入、 储蓄以及关系利益都会左右银行的态度, 一年一签的合作协议更是让保险公司感到合作关系的不稳定。3 .银保合作双方同床异梦。 虽然保险
10、公司和银行已经合作多年, 但双方的关系却很是微妙。 对保险公司而言, 随着保险主体增多, 竞争加剧, 银行代理渠道逐渐成为稀缺资源, 代理手续费也水涨船高, 基本限制了保险公司银保业务的利润。 于是, 保险公司不愿过多发展银保业务, 并摆出苦相, 称自己只是用银保充充业务门面, 其实是为银行打工。反观银行, 其实对银保也不太积极。 某银行机构业务部负责人表示, 银保带来的收益基本不超过银行中间业务的1 0 %, 况且代理保险需要场地、 人员配备、 培训等成本。 银行代理保险看中的绝非微薄的利益, 而是所销售产品中的互补性, 同时也锻炼自己的金融理财队伍。 此外, 不少银行人士认为, 现在针对保
11、险的非议比较多, 而银行是十分注重信誉的, 一旦银行销售的保单理赔不及时, 银行的信誉就将受到很大影响。4 .银行保险产品种类单一, 多为储蓄分红型或投资连结型,片面强调宣传投资分红。 产品种类单一, 消费者缺乏选择; 变为投资工具的分红保险由于过多地强调了分红的预期,使保险公司面临了相当的分红压力;加之我国银行保险的激烈竞争引发了银行代理手续费的恶性竞争, 代理手续费从2 %3 %, 攀升到5 %6 %, 极大地削弱了银行保险产品的成本优势, 保险公司的营运费用极有可能超过预定费用, 造成费差损。 由此一来, 银行保险一方面迫使保险公司维持无利润或低利润运行,另一方面保户实际得到的分红也达不
12、到预期水平,引发了公众对银保产品的信用危机, 致使2 0 0 4年以来银行保险在银行柜面的销售陷入困境。5 .银保合作主要在五个方面, 合作范围较窄。 银保合作主要在以下五个方面:银行代理销售保险产品;保险公司选择使用银行的客户资源、 信息库、 资金汇划系统和网络清算系统, 银行担任保险公司的财务顾问, 为其提供资金结算服务;保险公司为银行产品提供保险服务;以保单作为银行贷款的有效质押;保险公司投资银行金融债权, 银行与保险公司之间进行拆借、 债券回购、 国债买卖等资金融通活动。二、 我国银行保险业务合作的发展趋势分析根据以上对我国现阶段银行保险业务合作的分析,我国银行业和保险业合作的趋势应是
13、成立合资公司或是控股集团。合资公司指的是由银行和保险公司各自出资成立一家银行保险公司。 这种模式主要两个优势, 一是它的业务主要为银行保险, 可以通过和母公司的银行进行交流, 了解其客户类型及潜在需求, 从而开发出极具针对性的产品组合。 二是同为股东的银行和保险公司, 可以基于平等协作而共同决策, 并且可以对参股的银行保险公司给予充分的支持。 但是, 合资的银行保险公司在销售上, 仍然仅仅把母公司银行视为一般的渠道, 导致沟通和参与力度和深度不足,母公司银行的职员也难以把保险业务视为他们的主要业务。控股集团是整合程度最高的业务模式, 大体上可分为三类。第一类是由银行出资成立保险公司,第二类是由
14、保险公司出资成立银行,最后一类是银行和保险公司同为某一金融公司的子公司。 采用这一业务模型的公司, 由于利益高度一致, 从而产生了比上述各种模型更多的交叉销售的机会,同时相互的交流和业务渗透度都非常高。为实现以上两种银行保险业务的模式,进一步加强银保业务合作的程度, 规范银保业务合作的秩序, 提高银保业务合作的效率, 应从以下几个方面着手。2 0 0 62 3 经济论坛1 1 5经济工作 E C O N O M I CP R A C T I C E1 .加强银保合作的制度建设, 积极营造有利的外部环境。 银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物,没有相应的制度环境, 银行保险难以有大的发展。
15、在全球特别是西方国家放松金融监管、 积极推动金融自由化的大趋势下, 我国目前仍然实行金融分业经营的管理体制,这是符合我国现阶段的金融发展实际的。 但是, 我国金融业以迅猛的速度在发展, 银行与保险在加速融合, 随着银行业与保险业一体化程度逐步提高, 必然要求相关的法律制度进行相应的调整,对不合时宜的有关规定及时进行修改和调整,破除阻碍金融发展的制度束缚,不断进行制度创新, 营造一个良好的制度环境, 从而促进我国银行保险的发展。2 .加强银行和保险公司在信息技术领域的合作, 提高信息技术水平。 获取服务的便捷性是客户进行金融消费的基本要求, 因而能够及时快速地为客户提供综合性金融服务是银行保险得
16、以发展的基本条件。 与国外同行相比, 我国银行业和保险业的信息技术水平明显偏低, 电子化建设相对滞后, 尤其是保险业, 在许多地区的业务处理还是依靠手工操作来完成。 同时, 出于保密性和安全性等方面的考虑,银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作, 大大降低了银行保险业务的处理速度。 为提高银行保险的运行效率, 银行和保险公司应加大对信息技术的投入, 加快电子化建设的步伐, 充分运用现代计算机技术、 通讯技术和网络技术的最新成果,在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作, 加快业务信息的处理速度, 缩短客户等待时间, 为银行保险的发展提供高效的技术支持和保障。3 .银行和保险公司紧密合作加速银行保险产品的开发和创新。 目前我国银行保险险种单一, 很难满足消费者对于保障的需求。改变险种单一的局面事实上就是要加大保险保障对消费者的贡献, 使保险最大程度地发挥其分散风险和社会管理职能。 因此保险公司应当一方面加大对广大消费者热切需求的健康保险、 养老保险、 寿险等产品的开发力度, 创新一些适合银行销售的保障类产品。 另一方面为促使消费者认识到保险分散风险、 提
