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2、冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣传所影响，他们对招生人员的建议认真聆听，有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定对策：层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在，获得他们的理性支 持2 2 2 2、优柔寡断型、优柔寡断型特点： 对是否报名犹豫不决，即使决定，对专业选择，生活是否习惯、就业前景如何都存在疑虑。对策：招生人员不能受他们的影响， 要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题， 一一解答鼓励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况，打消疑虑。3 3 3 3、自我吹嘘型、自我吹嘘型特点： 自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己或自己的孩子，高谈论阔，不肯接
3、受劝告 对策：招生人员要做忠实的听众， 津津有味的称好道是，切表现出对对方的钦佩彻底满足他的虚荣 心4 4 4 4、豪爽干脆型、豪爽干脆型特点： 乐观开朗，决断力强办事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；对策： 交友胜于买卖，介绍干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕弯子优递营销 专注于教育培训行业招生推广，多年策划经验，30 多家教育培训行业招生指定 合作商，专注于招生策划，招生推广，招生宣传优递营销：www.www.www.www.UD-DMUD-DMUD-DMUD-DM. . . .COMCOMCOMCOM教育品牌推广助手， 服务热线021-6052415025 5 5 5、沉默寡言型、
4、沉默寡言型特点： 老成持重， 稳健不迫， 对招生人员所做介绍认真倾听， 不轻易谈出自己的想法和观点，难以揣测其内心活动，与理智型比较相似 对策：循序渐进，着重以逻辑启导的方式解除疑虑，利用权威的资料加以说明，加强他们选择我院的信心， 他们对主观印象的东西很看中， 因此要注意我们咨询时的态度， 方式和表情，给他们留下好的第一印象。6 6 6 6、冷淡严肃型、冷淡严肃型行动模式：总是显示出冷淡毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要 的，根本不重视招生人员，简直令人难以接近。心理状态：这种类型的人对招生人员天花乱坠的解说，根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很强，不受任
5、何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重的思考。战略方法： 对付这样的人， 绝对的不能够施加任何的压力， 或是做出强迫， 对其进行说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立 彼此的友善关系。7 7 7 7、忠厚老实型、忠厚老实型行动模式：这是一种毫无主见的顾客，无论招生人员说什么，他都点头说好。因此，即使招 生人员对介绍的情况含糊带过,他都相信你,这种人非常少。心理状态:在招生人员尚未开口之前，这类型的考生（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。战略方法：对付这种考生（家长） ，最要紧的是
6、让他点头说好，你可以这样问他： “怎么样，我给你说的都是符合实际的，因为我每一年都来这里招生，你的孩子在这里待上一年，你就会给我们做很好宣传的” ！这种突然的问话，可以在一定程度上接触或减轻防御心理，你在 不知不觉中完成了交流和报名工作。8 8 8 8、先入为主型、先入为主型行动模式：这样的人在刚刚与招生人员接触时，便会先发制人的说： “给我一套你们学校的 招生简章，我先看看， ”这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经做好了要问什么，回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与招生人员进行自由的交谈。 心理状态：其实，这种类型的人是最容易成交的人，虽然是一开始就持有否定的态度，但是 他们的心理抗拒
7、是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。战略方法：对于他们开始的抵抗可以不与理会，因为他们并非说心理话，只要你能够以热情 的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。优递营销 专注于教育培训行业招生推广，多年策划经验，30 多家教育培训行业招生指定 合作商，专注于招生策划，招生推广，招生宣传优递营销：www.www.www.www.UD-DMUD-DMUD-DMUD-DM. . . .COMCOMCOMCOM教育品牌推广助手， 服务热线021-605241503招生技巧和招生策划免费分享招生技巧和招生策划免费分享教你如何做好民办院校的招生策划 NEW培训中心宣传策划
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