销售团队管理

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1、销售团队管理 -绩效才是硬道理1 1绩效才是硬道理牙齿不利的老虎只能饿死 ，营销不力的企业只能等 死! 卖不出东西，一切都等于 零！ 公司最大的成本是未经训 练的销售人员，他们每天 都会错失客户，损失业绩 ！ 培训不是万能的，不培训 是万万不能的！2 2课程纲要一 销售形式分析 二 绩效提升途径分析 三销售管理 (一)销售政策管理销售团队平稳良性发展的前提 1指导思想 2落地原则 3动态优化 (二)在职管理-X+Y管理法 1韩非子管理态度分析 2制度管理常规工具 3教练管理态度分析 4工作述职工具 (三)销售绩效考核法 -程序分析及应用3 3一 销售形式坐商行销4 4销售形式效率型销售效率型销

2、售 模式模式效能型销售效能型销售 模式模式转化的相通/相似性潜在客户的 信息收集5 5二 绩效提升自主能动性的发挥 团队协作 有效政策6 6管理模式管理模式命令说明咨询参与授权指导行为指导行为支持程度支持程度7 7高支持 与 低命令 行为高命令 与 高支持 行为低支持 与 低命令 行为高命令 与 低支持 行为四种领导风格命令式行为支 持 性 行 为低高高S4S4S1S1授权授权支持支持教导教导指挥指挥S3S3S2S28 8风风格情境发发展层层次指挥挥成员员缺乏知识识技能，但热热衷投 入工作，只需要命令。低度教导导成员员的能力和士气都不高，既 需要命令又需要支持。中度支持成员员具备备所需的技能，

3、但仍需 要建立信心或士气，需要支持高度授权权成员员具备备技能，士气高昂,可 以让让他们们自行运作,不需要命 令和支持高度风格情境团队发展层次9 9三 销售管理层面上层政策管理上层政策管理X+YX+Y管理法管理法绩效考核法绩效考核法销售政策优化法销售政策优化法结果管理结果管理 （绩效管理）（绩效管理）中间过程管理中间过程管理 ( (在职管理在职管理 ) ) 2 2种态度种态度3 3种方法种方法韩非韩非教练教练10101 销售政策管理销售团队平稳良性发展的前提指导思想:“将帅无能,累死三军” “兵熊,熊一个;将熊,熊一窝”领导力-爬到终点才发现梯子搭错了墙. 真实决策落地原则“不法古，不循今”/时

4、移而治不易者乱”什么时候可以”复制”? 商务政策的可行性和应变性 销售规定的合理性 激励政策的有效性 销售策略的创新性: 销售政策的动态优化原则政策优化的途径: 信息分析/创意风暴+市场调研不期修古，不法常可”“世异则事异”“事异则备变”（韩非子五蠹）要根据今天的实际来制定政策。 1111销售政策商务政策销售人员/职责规定激励政策对客户的 公开商务 承诺对销售人员的 销售流程销售动作销 售支持等规定. 包括:差旅制度,产品出 入库流程,回款流程,销 售中的技术支持,培训 制度,管理制度和纪律 等等包括:薪酬制 度,销售提成 规定,升迁规 定,学习机会, 奖罚规定,福 利待遇,淘汰 制度等等12

5、122 在职管理-X+Y管理法1 1 一般人均对工作具有天生的厌恶，一般人均对工作具有天生的厌恶， 故故 只要可能，便会规避工作。只要可能，便会规避工作。2 2 由于人类具有不喜欢工作的本性，由于人类具有不喜欢工作的本性， 故故 大多数人必须予以强制大多数人必须予以强制. .控制控制. .督导，督导， 给予惩罚的威胁，给予惩罚的威胁， 才能促使他们朝向达成组织的目标而努力才能促使他们朝向达成组织的目标而努力3 3 一般人大都宁愿受人监督，一般人大都宁愿受人监督， 性喜规避责任，志向不大，性喜规避责任，志向不大， 但求生活的安全。但求生活的安全。X X理论理论 是指领导和控制的传统观点是指领导和

6、控制的传统观点Y Y理论理论 是指将个人目标是指将个人目标 与组织目标融合的观点与组织目标融合的观点1313在职管理-X+Y管理法Y Y理论理论 是指将个人目标是指将个人目标 与组织目标融合的观点与组织目标融合的观点2 2促使人朝向组织的目标而努力，促使人朝向组织的目标而努力， 外力的控制和惩罚的威胁并非唯一的方法。外力的控制和惩罚的威胁并非唯一的方法。 人为了达成其本身已经承诺的目标，自将人为了达成其本身已经承诺的目标，自将“ “自我督导自我督导” ”和和“ “自我控制自我控制” ”。4 4 只要情况适当，一般人不但能学会承担责任，只要情况适当，一般人不但能学会承担责任， 且能学会争取责任。

7、且能学会争取责任。 常见的规避责任，缺乏志向，以及徒知重视保障等等的现象，常见的规避责任，缺乏志向，以及徒知重视保障等等的现象， 乃是后天习得的结果，而非先天的本性。乃是后天习得的结果，而非先天的本性。3 3人对于目标的承诺，就是由于达成目标后从而产生的一种报酬。人对于目标的承诺，就是由于达成目标后从而产生的一种报酬。 所谓报酬，最具有意义者为自我需要及自我实现的需要的满足。所谓报酬，最具有意义者为自我需要及自我实现的需要的满足。 这种报酬可以驱使人朝向组织的目标而努力。这种报酬可以驱使人朝向组织的目标而努力。6 6 在现代产业生活的情况下，常人的智慧潜能，仅有一部分已予利用在现代产业生活的情

8、况下，常人的智慧潜能，仅有一部分已予利用1 1 人在工作中消耗体力与智力，是极其自然的事，人在工作中消耗体力与智力，是极其自然的事， 就象游戏和休息一样的自然。一般人并非天生厌恶工作，就象游戏和休息一样的自然。一般人并非天生厌恶工作， 工作究竟是一种满足的来源，工作究竟是一种满足的来源， 或者当事人力或者当事人力 求避免，庶视人的情况而定。求避免，庶视人的情况而定。5 5 以高度的想象力以高度的想象力. .智力和创造力来解决组织上各项问题的能力，智力和创造力来解决组织上各项问题的能力， 乃是大多数人均拥有的能力，而非少数人所独具的能力。乃是大多数人均拥有的能力，而非少数人所独具的能力。X X理

9、论理论 是指领导和控制的传统观点是指领导和控制的传统观点1414在职管理X+Y管理法韩非子管理-销售的宏观管理法(本质管理法) 教练技术管理-销售的微观管理法(理性管理法) 管理中常见问题: 常规指令:你每天要拜访10个客户 越俎代庖思维你要去做没脑子的人(不会思考)不能做销售算盘珠性格的人不能做销售观点:并非所有的人都能做销售:1515(1)韩非子管理基础:“好利恶害”的人性论 管理思想:“以刑去刑”没有规矩不成方圆 韩非观点:法,势,术。法是指健全法制，势指的是君主的权势，要独掌军政 大权，术是指的驾御群臣、掌握政权、推行法令的 策略和手段 法:严法 奉法者强则国强，奉法者弱则国弱 “法不

10、阿贵”“刑过不避大臣，赏善不遗匹夫”（韩非子有度 ）故不赦死，不宥刑，赦死宥刑，是谓威淫，社稷 将危， 国家偏威 势:绝对权利分权 术 “宰相必起于州部，猛将必发于卒伍 乾隆的平衡之术重赏、重罚、重农、重战 1616销售管理工具- 常规武器有效管理有效管理销售例会销售例会管理表单管理表单随访辅导随访辅导工作述职工作述职1717常规武器的控制要点 1.工作方向控制 “四把钢钩”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。有些销售人 员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行采购。严格说， 这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情，但是不需要你的

11、产品，即使两个人很谈得来， 你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。所以说，首先要在工作方向上控制住，只 有这样，后面的工作才有意义。 2.推展进程控制 第二个控制要点是控制推展进程。换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客 户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶 段，有多少客户马上就要签约等等。作为销售经理，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有 针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。 3.操作流程控制 第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下， 每次销售工作都应该

12、遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制，就是检查销售工作是不是每一 个环节都按照公司规定的关键流程进行，如果不是，那就要有一个说法，这就是操作流程控制。 4.工作品质控制 第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写的表格、 客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。 5.工作状态控制 最后一个控制要点是工作状态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席 情况等等，这些都属于工作状态的控制。 1818(2)教练管理个人观点个人观点: :流行理论与知识流行理论与知识1 1 解决问题出发角度不同解决问题出发角度不同全新

13、的知识组合方法全新的知识组合方法 2 2 知识与技能综合运用方法不同知识与技能综合运用方法不同知识本身没有变化知识本身没有变化1919教练管理一一 清晰被教练者的目标清晰被教练者的目标二反映他的心态二反映他的心态三引导他自己找出解决方法三引导他自己找出解决方法四支持他订出实际行动四支持他订出实际行动五创造超卓的成绩五创造超卓的成绩完善心智模式完善心智模式 来发挥潜能、来发挥潜能、 提升效率的管理技术提升效率的管理技术教教 练练 目目 的的心智模式: 根深蒂固于心中,影响我们如何 了解世界以及如何采取行动的 许多假设成见印象等.2020教练技术一一 优化关系技术优化关系技术二二 调整心态技术调整

14、心态技术三三 目标锁定技术目标锁定技术四四 优化人格技术优化人格技术-营造融洽的上下级沟通氛围营造融洽的上下级沟通氛围“ “看人之大看人之大” ”(1)(1)相信对方有改变自己的能力；相信对方有改变自己的能力；(2)(2)相信对方可以为自己作出最好的选择。相信对方可以为自己作出最好的选择。 通过语言、动作、表情、神态等方式创建一种通过语言、动作、表情、神态等方式创建一种 平等、轻松、自由的氛围，要善于用激励性的平等、轻松、自由的氛围，要善于用激励性的 评价来培养销售人员的主体意识，有意识地变评价来培养销售人员的主体意识，有意识地变 命令为鼓励，变说教为赞美，让其真正感到平命令为鼓励，变说教为赞

15、美，让其真正感到平 等、亲和等、亲和, ,从而实现以积极的情感作动力促进规从而实现以积极的情感作动力促进规 则内化为销售员自己的行为，促使他们以积极则内化为销售员自己的行为，促使他们以积极 的心态面对销售，树立自信，培养积极向上的的心态面对销售，树立自信，培养积极向上的 良好心理素质。良好心理素质。2121教练技术一一 优化关系技术优化关系技术二二 调整心态技术调整心态技术三三 目标锁定技术目标锁定技术四四 优化人格技术优化人格技术排除心理障碍排除心理障碍（1 1）鼓励新进员工走出拙败的阴影）鼓励新进员工走出拙败的阴影 （2 2）帮助销售人员调整压力）帮助销售人员调整压力 （3 3）鼓励销售人员从多个角度和多种方）鼓励销售人员从多个角度和多种方 式来思考分析问题。式来思考分析问题。 2222教练技术一一 优化关系技术优化关系技术二二 调整心态技术调整心态技术三三 目标锁定技术目标锁定技术四四 优化人格技术优化人格技术提高行动效率提高行动效率MBOMBO目标管理目标管理促进全面发展促进全面发展 “ “态度决定一切态度决定一切” ”2323教练技能的修炼寻找问题明确销售人员的主要不足 观念问题 技能问题 态度问题四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养2424工作述职这里