《销售kpi指导手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售kpi指导手册（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售销售KPIsKPIs使用指导手册使用指导手册第二版2导导导导入入KPIKPI目的目的更加清晰、精准、系统统地反映出销销售流程中的问问题题点，更便于各级级管理者迅速发现问题发现问题，从而达到持续续 改善、提高销销售效率；通过过来店客户户、成交结结构的变变化，及时发现时发现近期的市场场 趋势趋势，进进行有针对针对性的改善；通过对过对内部战战力的了解，有效提升本店的市场预测场预测能 力。3KPIKPI使用方法使用方法1、对对本店各项项运行KPI指标标的纵纵向分析，找出销销售过过程 中的问题问题点，针对针对于问题问题点进进行持续续改善；2、本店与区域、全国专营专营店KPIs平均及标标杆水平的横向
2、对对比，从而了解本店与区域、全国的差异所在，找出本店 业绩业绩提升的机会;3、对对每个CA的KPI进进行分解，发现发现短板所在，进进行有针对针对 性的辅导辅导。141市场营销/PR1 1 客户客户性质的变化过程性质的变化过程导导导导入入KPIKPI基本来源基本来源来店客户意向客户(H/A/B）订单客户潜 在 客 户1保有5导导导导入入KPIKPI基本来源基本来源2 2 成交成交结构来源结构来源二手车6原始表格定原始表格定义说义说义说义说明明定义说明：来店批次：仅统计本月第一次（自然）来展厅客户的数量；不含 二次来店、维修客户等；其他成交来源客户亦不计入来店批次中 。上月留存（意向客户/订单/全
3、款):从本店开业截至上月底本店所有 的意向客户/订单余量/全款未交车的数量。专营店销售展厅销售上月留存留存意向客户 留存全款及订 单 本月新增意向客户 订单新增意向客户留存意向客户展厅交车二级网点交车交车合计 本月 新增 展厅 成交 分析来店成交数行业开拓成交数保有客户成交数户外展示成交数其他二手车置换量二手车置换率来店批次几个公式：几个公式：月交车月交车二级网点交车展厅交车二级网点交车展厅交车展厅交车展厅交车来店行业开拓保有客户户外展示其他来店行业开拓保有客户户外展示其他来店成交来店成交本月新增订单成交本月新增订单成交+ +上月留存订单上月留存订单/ /全款本月成交全款本月成交本月新增订单成
4、交本月新增订单成交本月来店客户交车上月留存意向客户本本月来店客户交车上月留存意向客户本 月交车月交车 二手车置换率二手车置换率= =本月二手车置换量本月二手车置换量/ /本月交车本月交车7KPIKPI数据使用数据使用说说说说明明 纵向比较：本店每年纵向比较：本店每年1-121-12月相关月相关KPIKPI比例的增减幅度的比较比例的增减幅度的比较 ，从而检讨销售部的工作成效，从而检讨销售部的工作成效销售KPIJunFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec 本月广宣投放（元）000000000000 来店批次0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 单批次来店成本（
5、元）#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 新增意向客户数0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户数量0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 新增意向客户产生订单数0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户产生订单数0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存订单及全款数0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 本月展厅交车数0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留有资料比例
6、#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 本月产生订单合计数0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存订单+本月订单0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户订单转化率A #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 新增意向客户订单转化率B #DIV/0! #DIV/0!
7、#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 交车转化率#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 展厅销售展厅销售KPIKPI关注点：月来店批次、单批次来店成本关注点：月来店批次、单批次来店成本( (应逐渐降低应逐渐降低) ) 、留有资料比例、留存意向客户订单转化率、新增意向客户订单、留有资料比例、留存意向客户订单转化率、新增意向客户
8、订单 转化率、交车转化率转化率、交车转化率8交车结构JunFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec年度合 计 来店0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 行业开拓0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 保有客户0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 户外展示0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其他0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二级网点0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 来店所占结构比#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#
9、DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0! 行业开拓所占结构比#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0! 保有客户所占结构比#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0! 户外展示所占结构比#DIV/0 !#D
10、IV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0! 其他所占结构比#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0! 二级网点所占结构比#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0
11、 !#DIV/0 !#DIV/0! 月度交车合计0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二手车置换0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二手车所占结构比#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0 !#DIV/0!KPIKPI数据使用数据使用说说说说明明成交结构比成交结构比KPIKPI关注点：各成交来源在本月成交中所占的比例；关注点：各成交来源在本月成交中所占的比例； 关注于二手车成交、保有客户在交车中所占比例的提升，应逐渐关
12、注于二手车成交、保有客户在交车中所占比例的提升，应逐渐 减少对展厅成交的依赖减少对展厅成交的依赖纵向比较纵向比较9横向比较横向比较销售KPI本店全国平均 区域平均 全国标杆 区域标杆A店B店本月广宣投放（元）0000000来店批次0 0 0 0 0 0 0 单批次来店成本（元）#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!新增意向客户数0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户数量0 0 0 0 0 0 0 新增意向客户产生订单数0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户产生订单数0 0 0 0 0 0 0 留存订单及全款数0 0 0 0 0 0
13、 0 本月展厅交车数0 0 0 0 0 0 0 留有资料比例#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!本月产生订单合计数0 0 0 0 0 0 0 留存订单+本月订单0 0 0 0 0 0 0 留存意向客户订单转化率A#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!新增意向客户订单转化率B#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!交车转化率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0
14、! 横向比较横向比较KPIKPI关注点：本店与全国关注点：本店与全国/ /区域平均；全国标杆区域平均；全国标杆/ /区域标区域标 杆相比较，找出杆相比较，找出KPIKPI指标的差距，发现本店的问题指标的差距，发现本店的问题KPIKPI数据使用数据使用说说说说明明10横向比较横向比较横向比较横向比较KPIKPI关注点：本店与全国关注点：本店与全国/ /区域平均；全国标杆区域平均；全国标杆/ /区域标区域标 杆相比较，找出杆相比较，找出KPIKPI指标的差距，发现本店的问题指标的差距，发现本店的问题交车结构本店全国平均 区域平均 全国标杆 区域标杆A店B店 来店0 0 0 0 0 0 0 行业开拓
15、0 0 0 0 0 0 0 保有客户0 0 0 0 0 0 0 户外展示0 0 0 0 0 0 0 其他0 0 0 0 0 0 0 二级网点0 0 0 0 0 0 0 来店所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! 行业开拓所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! 保有客户所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! 户外展示所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV
16、/0!#DIV/0!#DIV/0! 其他所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! 二级网点所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! 月度交车合计0 0 0 0 0 0 0 二手车置换0 0 0 0 0 0 0 二手车所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!KPIKPI数据使用数据使用说说说说明明11KPIKPI数据异数据异动动动动原因原因 通过本店通过本店KPIKPI数据的纵向数据的纵向/ /横向比较，从中可发现本店的原横向比较，从中可发现本店的原 因如下：因如下：序号KPIs指标意义可能出现问题说明对策建议1单批次来店成本广宣费用使用的效率 远高于区域平均应逐步降低；与其他店相比，不应过 高 2来店批次决定展厅成交数量没有增加加大广宣投放；准确统计数量 3留有资料比例接待咨询能力过
