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1、大奇未来世界引言：学习的五个步骤n初步的了解n重复学习n开始使用 n溶会贯通n再一次加强学习、学习、再学习大奇未来世界第一讲 竞争市场中的柜台销售 第二讲 促销员必须熟知的产品 第三讲 促销员的工作使命 第四讲 促销员的岗位职责 第五讲 促销员日常工作流程 第六讲 超市商品陈列知识 第七讲 顾客的购买心理 第八讲 促销员专业销售技巧与艺术 第九讲 行销法则 第十讲 导购员工作考评大奇未来世界当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没达到一定程 度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大的作 用。那种急功近利的做法往往不能促进销售，反而在某种 程度上让顾客产生了非常大的低触情绪。作为专业的柜台销售
2、人员应该怎样做才能达到良好的 效果呢？n1、促销员必备的素质n2、促销员职业心态大奇未来世界促销员必备的素质（1）成功的勇气源于自信心、热爱公司、热爱岗位 * 忠诚于公司的事业，兢兢业业做好每件事* 对自己的能力和对产品的信心* 推销从拒绝开始，服务从关心开始* 克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝* 坚忍不拔，契而不舍大奇未来世界促销员必备的素质（2）成功的机遇源于进取心，要有做事的干劲* 在吩咐之前，主动做应做之事* 克服“拖延”的习惯* 具有清晰的目标* 要有主观能动性和工作积极性大奇未来世界*在工作中寻找乐趣，培养对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。*想象力是命运的另一个名字 （
3、3）成功的感觉源于想象力,要有参与 的热忱。促销员必备的素质大奇未来世界（4）成功的动力源于热情主动的服务态度* 充满激情，让每位顾客感受到你的服务接受你的同时接受你的产品。* 热情是促销员最重要的品德之一* 热情是可以引发的促销员必备的素质大奇未来世界（5）成功的关键源于自制力具备敏锐的观察力和洞察力* “你一旦拥有自制，就比任何一个要伤害你 的人拥有优势。”* 知道顾客购买心理的变化，了解顾客心理，针对 性进行诱导。促销员必备的素质大奇未来世界（）高超的语言沟通技巧和谈判技巧具备高超的语言沟通和谈判技巧，让顾客接 受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。促销员必备的素质大奇未来世界促销员的职
4、业心态（1）珍惜的心态：珍惜工作的机会，同事的 友情和拥有的一切。（2）积极主动的心态：积极心态的定义，一方面是指他的心理状态 是乐观的，另一方面指的是态度是积极的。大奇未来世界（3）成功是正确的思维的结果n我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们。n我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们。n我们在一项工作刚开始时的态度决定了最后有 多大的成功，则比任何其他因素都重要。n人们在任何组织中地位越高，就越能找到最佳 的态度。促销员的职业心态大奇未来世界1、了解自己的公司* 公司的历史、特色及发展前景* 理解公司老板，了解公司需求* 产生归属感大奇未来世界促销员必须熟知的产品 2、掌握产品特色和优势* “
5、三色法”-把握特色，创造特色，发挥 特色在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的 焦点。 * 品牌定位及特点* 品牌的尊崇度* 价格，付款方式，售后服务。* 其他特殊的推广手段大奇未来世界促销员必须熟知的产品（3）了解产品能给经销商带来多少收益*市场分析，了解你的经销商*经销商的利益和公司的利益（4）与竞争对手优缺点比较*了解竞争产品情况*了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握 主动。大奇未来世界（5）己所不欲，勿施于人（6）三大基本功：*脚勤手勤嘴勤*一般客户熟客“朋友”促销员必须熟知的产品大奇未来世界n1、促销员工作的重要性促销员是帮助公司在消费者心中建立良好形象 的基础，应在任何时间，维持
6、专业态度以客为遵守 经常保持笑容。促销员是完成整个销售工作的重要环节，是实 现商品与货币交换的过程，这个过程称之为商品惊 险的一跳，促销员是实现这关键一跳的关键人物。大奇未来世界n 促销员代表公司的形象，顾客在没深入的了 解产品之前，他对公司感知直接来自于促销员给 他的感觉和印象。n良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐 购买著名的销售数字法则：1：8：25：促销员工作的重要性大奇未来世界2、促销员扮演的角色n商店或企业的代表者n信息的传播工作者n顾客的生活顾问n服务大使n商店或企业与消费者之间的桥梁大奇未来世界* 为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧。*
7、 给客户一种稳重，规范和依赖感。* 最佳的第一印象，会带来合作的信心。* 客户对促销员的可信度和影响力的评判体现在： 语言 7% ，语调 38%， 视觉 55% 。3、促销员的衣着规范大奇未来世界* 心理语言的坚（坚定的自信心）* 身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健）* 心灵语言的定（平常心，轻松感）4、促销员的行为规范大奇未来世界主动向顾客微笑点头问候产品推进要带笑容介绍顾客离柜要有微笑告别声三米三笑5、促销员的用语规范大奇未来世界1）、促销员与顾客非语言接触：跟顾客谈话时，保持目光接触。精神抖擞，总保持微笑。接待顾客时，放下手中的其它工作。要挺直站立，正面面对顾客。倾听顾客谈话，以
8、点头表示回应。店内销售用语大奇未来世界打招呼： A、您好，欢迎光临！， B、您好，欢迎光临大奇未来世界！基本用语： 欢迎光临、您早、请、谢谢、 对不起，请您好吗？、请稍等，没关系，请走 好，欢迎下次再来，再见。店内销售用语大奇未来世界促销员在销售过程中的促销用语）介绍产品：您想买一台怎样的呢？那么，我为您介绍一下吧！这款是最新的型号。店内销售用语大奇未来世界）顾客提出问题时：问：关于其它品牌具有的功能答：当然，我们知道那个牌子的产品有 功能，但是我们的产品具有的 等功能，是其它品牌所没有的，并 且更实用、更符合您的需要。店内销售用语大奇未来世界4）顾客提出问题时：问：与某些品牌相比价格较高 答
9、：索尼公司的产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的，更加方便 实用，较其它品牌有许多优势，售后服 务也一样出色。因为产品信誉好，许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！（可举例说明）店内销售用语大奇未来世界5）顾客提出问题时：问：担心存储频道繁琐及功能操作复杂答：索尼公司在设计产品时已经考虑到这 一点，所以采用全自动搜索频道及储存， 一切可以轻轻松松完成。并且所有功能只 需按一下遥控器的对应按键就可实现，十 分方便。虽然是进口品牌，但是特有的中 文菜单可以令您操作使用毫无障碍。那么， 您亲自试一下吧！（将主要功能演示一下）店内销售用语大奇未
10、来世界6）介绍后，顾客暂时不购买没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！没问题，以后有需要的话，请 再来。店内销售用语大奇未来世界7）顾客购买产品后附加推销及道别这里还有几种配套产品非常畅销，您不妨看一看。您买的这款，如果能够再配上那就更完美了！谢谢！如果您使用中还有什么问题，可以随时来找我，再见。谢谢！如果您今后有什么需要，迎再次光临索尼展台，再见。店内销售用语大奇未来世界n相对于顾客的职责n 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；积极向顾客介绍产品特点； 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的 利益；回答顾客对商品提出的疑问。 大奇未来世界、说服顾客下决心购买此商品；、向顾
11、客推荐别的商品和服务项目；、让顾客相信购买此种商品是一个明智的 选择； 、当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。相对于顾客的职责大奇未来世界相对于企业的职责 促销员的工作职责主要有：n1、通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消 费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。n2、在卖场发放企业和商品各种宣传资料。n3、做好卖场的商品和的陈列，以及安全维 护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、 清洁有序。大奇未来世界相对于企业的职责n4、保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极 热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。n5、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛， 提高顾客的购买
12、愿望，增加商店的营业额。n6、收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时 妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。大奇未来世界相对于企业的职责n7、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信 息，并向主管或店长汇报。n8、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交 给主管或店长。n9、完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定 地实施商店的各项零售政策。大奇未来世界C、营业中的辅助工作及原则1、营业中的辅助工作： 缺货时及时进货、调货 到货时收货、拆包、验收 加货时记账 整理、陈列商品 调价时更改商品价签 卖出商品后及时销账 交接班时货账清点 2、坚持先对外后对内的原则： 绝不能因为正
13、在做辅助工作或有公司领导视察 工作而怠慢了顾客！大奇未来世界n一、一般工作流程促销员的工作时间一般是从早上9点到下午6点， 或者从中午12点到晚上9点，以第一种情况为例：n准备上班促销员应提前20分钟到商店或卖场，用5分钟的 时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5分钟 的时间到会上接受店长指派的本日的工作计划与要点 ，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品，进行规 范和清洁。大奇未来世界一般工作流程n上午销售n开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急问题 要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地补充 ，切记不可出现缺货断档之事。n午餐休息n中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以 处
14、理个人事务，整理一下思路，对应急的商品要及 时地进行补充。大奇未来世界一般工作流程n下午销售n接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待顾 客，销售商品，还要进行信息分析，查看竞 争对手的销售状况以及查看库存、预测销售 数量、及时订货。大奇未来世界一般工作流程n下班前的准备n到了5点半左右，促销员应对自己这一天的工作做个 总结，包括确认畅销品和滞销品，做到心中有数，畅 销品应尽量进货，滞销品则要少进货；其次，要协助 结账，进行商品整理；重要的信息及时向店长或主管 汇报，最后，填写各种行政报表，确认当天的工作情 况。n下班n一天的工作结束了，就可以高高兴兴地下班休息了。大奇未来世界货品展示/营业准备 促销员仪表 招呼顾客 演示货品 根据顾客需要 主动询问及主要功能 介绍产品“FAB”法 了解顾客需求示范讲解 处理顾客 简介维修使用方法 关注问题 及售后服务附加推销 提示保修卡 安排顾客付款关联产品 及购物票收存 调试所售新机多谢 接待顾客 顾客转介他人及道别 再次回访询问 或重复消费二、促
