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1、在车展现场，看车的人总是那么多，你不知道围观的人群中谁是购车意向客户，谁是看热闹者，谁是情报收集者，更是难以实现快速成交，怎么办？针对这些问题，我们将分 6 个招式来逐一为你解答。第一招、快速识别真假购车客户第一招、快速识别真假购车客户第二招、快速抓住客户关键需求第二招、快速抓住客户关键需求第三招、快速传达产品核心价值第三招、快速传达产品核心价值第四招、有效应对竞品影响第四招、有效应对竞品影响第五招、快速拉近与客户的关系第五招、快速拉近与客户的关系第六招、巧妙逼单成交第六招、巧妙逼单成交今天我们先与大家分享第一招：一、快速识别真假购车客户一、快速识别真假购车客户对于一个优秀的汽车销售顾问来说，
2、我们应该对任何一个客户都提供一视同仁的热情服务，挑选客户不是个好事。但是在车展现场，围观的人那么多，时间却那么有限，要在有限的时间内，获得更高的销量，精准的识别客户非常重要。真正有购车意向的客户会有哪些行为表现呢？经过我们在终端参加了多次车展现场的销售实践后发现，在车展现场，真正有购车意向的客户会有如下真正有购车意向的客户会有如下 16个行为表现，个行为表现，这些行为出现的越多，表明客户买车的可能性越大。（ ）1、在同一款车上停留 3 分钟以上（ ）2、在车子周围来回的重复察看（ ）3、在前后排座椅之间来回试坐（ ）4、与随行人员深度交流讨论（ ）5、手持竞品资料对比着看车（ ）6、再次回到展
3、位上看同一辆车（ ）7、站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解（ ）8、全家或几个朋友一同来看车（ ）9、专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置（ ）10、坐在座椅上露出满意表情（ ）11、目光聚焦在某一款具体车型上（ ）12、在竞品的展台之间来回穿梭对比（ ）13、在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息（ ）14、直接切入价格优惠条件，开口杀价（ ）15、多次询问购车后的细节（ ）16、询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的 16 个行为表现做成一份客户购车可能性评估表客户购车可能性评估表，如上文所示，每次接待到一个客户之后，就拿出来对照着客户的行为表现做一次评估。只要在每个序号前面的括号里打
4、勾或打叉就可以了，出现的勾越多，说明客户购车的可能性越大。如果 16 个行为都出现了，就可以认定这个客户是铁定要购车的啦。二、快速把握客户购车欲望程度二、快速把握客户购车欲望程度车展现场，不如在展厅里有那么多的时间对客户进行一对一的沟通交流，销售顾问必须在较短的时间内快速的把握客户购车欲望程度。实践中我们发现，销售顾问可以通过向客户询问以下的 16 个问题来探询到客户的真实想法，询问得越多越全面，对客户的了解就越深入，对他的购车欲望程度就把握的越准确，判断就越准确。1、询问之前是否看过车，、询问之前是否看过车，如果看过车的，就继续询问看了什么车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，从而知道他的选
5、择偏好。2、询问打算什么时候购车，、询问打算什么时候购车，如果客户还没有考虑好具体的购车时间，销售顾问就无需花太多精力在客户身上，可以先把客户的资料或联系电话留下来，以便后续跟踪，从而把宝贵的时间花在另外的，购车意向更强烈的客户身上。3、询问具体看中哪款车型，、询问具体看中哪款车型，如果客户没有明确看中哪款车型，当天买车的可能性是比较小的。在时间允许的情况下，应该优先推荐价格最贵的产品，直接指着高价高配的车子说：“先生，这是我们这次车展上卖的最好的一款车，我给您介绍一下吧。”优先看高价高配的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。4、询问对产品的了解程度，、询问对产品的了解程度，探知客户
6、对产品的了解程度可以知道他对产品的关注到什么程度，如果关注程度高，了解程度也会深，那么购买的可能性就会高，反之则购买意向较低。人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注，不了解的产品。5、询问购车主要用途，、询问购车主要用途，根据客户的购车用途，可以在客户犹豫的时候，针对他的用途推荐产品，也从另外一个侧面了解到他的用车需求。甚至还可以顺藤摸瓜的询问他的使用频率，比如说购车做商务接待使用，就应该问题是经常接待还是偶尔接待，接着再询问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求。从而了解客户购车时候要考虑到的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。6、询问车辆的主要使用人，
7、、询问车辆的主要使用人，客户购车的时候，会在很大程度上考虑使用者的用车要求，比如老板买车给自己开和买给自己员工开，对车辆的要求是有很大区别的。比如买给自己开的，可能会更看重舒适性，如果买给员工开的，可能更看重性价比和身份匹配性。7、询问看过哪些其他车型，、询问看过哪些其他车型，通过询问客户对其他车型的了解，可以了解到他的选择范围，如果客户对竞品还不太了解，说明他对竞品的关注程度并不是太高，如果同时也对我们的产品了解得也不多，那么这个客户购车的可能性也不会太大。现在网络那么发达，除非年纪很大的人，要不然还有多少客户在购车前不到网上搜一搜，查一查自己的意向车型？就算他不懂上网，在购车前又怎么可能不
8、去看看可能的意向车型？8、询问原来使用车辆，、询问原来使用车辆，问这个问题有两个原因，一是看看客户原来所驾驶的是什么车型，从而知道他在选车时候的可能参考对比车型。比如，如果客户原来开的是几十万的奔驰，那么他来购买十几万的车子的时候，就有可能不是买给自己开的，但是他选车的时候可能会以原来开的奔驰车作对比，很容易挑剔产品的不足，销售顾问就要提前预防。二是看看他对车子有什么要求，比如他原来开低档车的，就要问问他为什么换车，他就很有可能说出原来使用的车辆存在的不足，这个不足就很有可能在换购的新车上希望得到满足，要不然就很难成交。从而，我们也基本了解到了客户的真正需求。9、询问驾驶经验，、询问驾驶经验，
9、如果是刚拿驾照的人，那么在介绍产品时就要重点介绍产品的安全性和操控的方便性。如果是老驾驶员，就要再询问客户的驾车偏好，从而有针对性的推荐不同的排量和风格的车型，更好的为客户提供决策建议。10、询问所从事的职业或行业，、询问所从事的职业或行业，询问这个问题有两个好处，一是从职业上大概了解到客户的收入和购买能力，二是可以从客户的职业或行业特征中找到进一步沟通的话题。如果是再聪明一点的销售顾问，还应该举一个之前成交的客户的案例，比如说：“我昨天也接到一个客户，也是做装潢的，就买了我们这款产品呢。”从而在一定程度上引起客户的从众行为。一般来说，具有相同特征的人，容易做出相同的购买行为。11、询问车辆的
10、主要使用环境，、询问车辆的主要使用环境，询问客户是在市区使用为主，还是郊区使用为主，使用的环境有什么特征等，从而选择轿车或者 SUV 车型做推荐。12、询问所掌握的市场行情信息，、询问所掌握的市场行情信息，如果客户对市场行情比较了解的，那么在后期成交洽谈的时候就要实话实说为主，快刀斩乱麻。如果对市场行情了解不多，则在后期的洽谈中就可以多增加一些谈判筹码，比如价格报高一些，精品多卖一些等等。13、询问对服务的具体要求，、询问对服务的具体要求，比如是否需要提供上牌服务，上牌是上公家的还是私家的户名，购买保险要买多少个险种等等。如果客户对这些方面的要求没有考虑清楚，客户的购车意向有可能并不是太强烈。
11、如果真的是不太了解的，但是又很想购车的，那么销售顾问可做主导性引导，推销更多东西给客户。14、询问最重要的需求方面、询问最重要的需求方面，客户有很多需求，但不是每一项都那么重要，通过询问这个问题而找到客户最关注的方面，在短时间内，有选择性的向客户做针对性推荐，减少做无用功所耗费的时间。15、询问对车辆颜色的偏好，、询问对车辆颜色的偏好，还是为了确定客户购车欲望强烈的程度，一般确定要购车的客户，对车身颜色是有比较清晰的偏好的。16、询问对交车时间的要求，、询问对交车时间的要求，如果对交车时间要求比较紧的，就要强调车子卖的紧俏，然后顺水推舟的要求客户早下订单。如果对交车时间要求比较迟的，那么购车欲
12、望度就可能要低一些，成交的难度会比较大，在时间有限的情况下，可以留到后期再跟踪成交。三、快速传达产品核心价值三、快速传达产品核心价值在车展现场，对销售顾问来说，最宝贵的是时间，最麻烦的是可选车型太多，客户随时都有可能离开而到竞品的展台上去，而产品介绍环节却又不可完全忽略不做。怎么办呢？建议采取的策略是，以最短的时间，快速传达产品的核心价值，从而激发客户的购买欲望。1、重点介绍产品的核心卖点。、重点介绍产品的核心卖点。在有限的时间内，六方位绕车介绍法已经无法派上用场，应根据客户对产品最看重的方面进行重点介绍，不关注的方面，又不是产品重大亮点的方面，就少花时间了。比如销售顾问可以这样询问客户：“先
13、生，您觉得这款车的什么地方最让您满意呢？”然后根据客户的回答，无论他回答最喜欢哪个方面，都先要赞扬他懂行、识货，再就他喜欢的方面，重点展开来讲解。2、多迎合客户看法少用说服性话术。、多迎合客户看法少用说服性话术。客户购买产品的时候并不是一定要找多么新奇的东西或有重大发现，而是希望自己的见解得到赞同，然后通过你的详细讲解，再一次证明他的看法是正确的，就可以了。他不在乎的东西，跟他讲的再多也没有什么用。人们能接受的看法也好、事物也好、理念也好，都是自己已经认同的东西，而不是你新灌输给他的东西。尤其是在车展现场，时间很有限，我们在展厅里面常用的说服话术就很难有时间用上了。如果遇到客户对产品或者品牌上
14、的看法和我们的主张有冲突时，先表示可以理解，然后再提供新信息做补充性解释说明，从而打消他由于信息不全而造成的片面性认识或误解。3、一边介绍一边强调产品的稀缺性。、一边介绍一边强调产品的稀缺性。一般来说，值钱的商品大多具备 3个基本条件，一是商品具有不可替代性，二是商品具有稀缺性，三是商品本身具有特殊象征意义。在周末或者逢年过节的时候，去逛商场，都会发现有很多打特价的商品，表面上看这些商品很便宜，其实未必就是我们想象中的那么便宜，甚至有可能是赚钱最多的，销售量最大的商品。当你向卖家讨价还价时，他一句“特价产品不砍价”就把你挡回去了，而客户们居然也会乖乖的买单。所以，在车展现场，可以布置一两款特价
15、车型，把一些在展厅里销量最大的精品都装上去，使车子显得和平时在展厅里看到的产品完全不一样，再标上一个看起来很优惠的价格，以特价，车展限量版的方式推销出去。销售顾问在给客户介绍时，就重点突出产品的特殊性，稀有性和限量供应性，往往能激发客户的购买欲望，而且成交价格还会较高。4、一边介绍一边确认客户满意程度，为顺理成章的促单做铺垫。、一边介绍一边确认客户满意程度，为顺理成章的促单做铺垫。在谈恋爱的时候，男孩子们也经常来这招。男生对女生好到一定程度之后，会问女生：“你觉得我这个人怎么样？对你好不好？”女生毫无防备的说：“你这人挺不错的，对我也很好。”男生听到这话后就会对女生说：“看来你也和别人一样，觉
16、得我是个好人，对你也挺好的，那就做我的女朋友呗。”这是顺水推舟的技巧。销售顾问卖车的时候，也应该这样，既然客户已经说出了最让他满意的方面了，那么我们就应该顺着他的话，讲解他最满意的地方，然后询问他的意见，他自然会给出肯定的回答，至此销售顾问就要跟上一句话说：“先生，看来您挺满意这个车的嘛，那就买一辆呗。”这样水到渠成的把客户带入成交状态。小结：介绍产品的时候，要显得专业，有真才实学，让客户信任你，促单小结：介绍产品的时候，要显得专业，有真才实学，让客户信任你，促单的时候要恰到好处的推波助澜，顺水推舟的时候要恰到好处的推波助澜，顺水推舟。四、有效防止竞品抢客四、有效防止竞品抢客同一个车展现场，不同的品牌车型一起同台竞技，销售顾问会遇到两个很大的麻烦：一是客户能够非常便利的获取竞品的信息，二是客户在做选择时，面对眼花缭乱的可选方案，心中容易摇摆不定。销售顾问如何在这种情况下既要防止竞品抢客，又能帮助客户做出选择呢？1、不主动提及竞品。、不主动提及竞品。如果客户没有主动提到竞品，销售顾问最好不要主动提及，因为很有可能客户在购车决策过程中，根本就没有把竞品列在考
