《销售汽车的技巧》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售汽车的技巧(8页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、 销售汽车的技巧, 销售汽车的技巧,想要汽车销售的实用小技巧销售汽车的技巧 1、汽车销售人员要有信心! 这是个”老生常谈“的问题了。做任何工 作, “信心”都是必 不可少的。不错,这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源 的 于哪里呢?信心绝对不是象做“传销“一样, 每天疯子般的对自 己狂叫什么“你是最棒 的,你是最优秀的”之类的话语。信心是来源 于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名 汽车销售人员,汽车和市 场营销的专业知识是必不可少的。 比如客户对你推荐的车型提 出异议 并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时, 你必须用有力的证据向 客户证明你 的推荐的车是如何的优于其它车型,而这有力
2、的证据,就 是建立于你对汽车行业的熟悉。 同时,当一个客户不时的向你提出些 专业术语,比如,EBS,GDI 是什么意思呀?如果 你不知道,你当然 可以 SAY SORRY。但是,据行业专家分析,一个销售过程中,当一 个 销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、 长 时间不能回答时, 这个销售的结果 80%会 NG!另一方面,我们所说的 沟通技巧也是信心的一种保障。 在 这里的“沟通”包含了三个方面的 内容:与客户的沟通最重要,与同事的沟通不可少,与老 板的沟通更 需要!而沟通的技巧,来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不 断反思、总结。这里面 又引出一个“学习”的话题,事实
3、也是如此,1现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”, 要建一个“学习型 组织”。 我们也知 道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识 结构来应对。所以,学习的重要性不言 而喻,尤其在这样一个日新月 异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时,这里要说明的 是,学习 要有方法!有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理,也有 的人三年 五年仍在做销售员。为何,也许他们都在不断的学习,但其 中一个人在学习的同时,他更 善于思考,更善对过去的每一天做一个 总结,然后得出一些有益的东西。这也就是有的人 为何学了 1+1=2 后 只知道 1+1=2,而有的人却还知道 2-1=1 是同样的道理。销售
4、汽车的技巧 2、汽车销售人员要有信任! 学过营销的人都知道,有一种流行很久 的“GEM 吉姆模式”, 即“相信你的公司,相信你销售的产品,相信你的能力”。它的关键 词是“相信”,也就是这里所说的信任。当一个 SALE 在工作中对自 己销售的车型安全性 能不放心, 对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑 公司能否按时发工资,那么,他是几乎 没有可能将车推销出去的!所 以,信任尤其重要哦。在这里,我要加入一个“相信”:相信 你的同 事!有人说,影响你一份工作能否顺利完成的因素里面,你用的专业 技能,可能 仅仅是占了 20%,而人际的沟通、关系的恰当处理,可能 却占了 80%。的确如此重要。 这句话对那些
5、刚出学校门的人尤其要注 意的。我们常说“家和万事兴”,你能与同事间保持 一种健康良好的 关系,这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路!我还要加入一2条“相信”:相信你的老板!这并非是在 PMP(拍马屁) ,老板对你 超出常人的工作量 时,你如果抵触不信任,认为是在给你小鞋穿,那 么,想必任务完成的质量也好不到哪里 去。有句名言其是很实用:以 心换心!要取得别人的信任,先试着去信任别人!销售汽车的技巧 3、汽车销售人员心态! 有一句话,心态决定一切。此话不假,有什 么样的心态,你将 会有什么的行动,而行动的后果,则决定你的成败!作为汽车销售人 员,心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个
6、方面: 诚实之心,敬业之心,坦 然之心。先说“诚实”之心。 其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎, 但是在工作,建议不 要这样做。对于工作的观点,我是这样建议的: 你可以犯工作上的错误,但不要为所犯的 错误而撒谎,更不可犯撒谎 的错误。心理学家所认为,人天生就具备一种辩别他人是否在说假的 的本领。而在与客户沟通时,所有的营销成本中, “诚实”的成本最 小。所换得的回 报也可能最高。然后说到“敬业”。 “敬业”这个词可能是我们在找任何一份 工作时都会强调自己所拥有 的素质!但是,到底怎样才算是敬业”之 心?没有标准,但它有一个共同点,把你的 工作真正当作是自己 的事情。也有人会这样说:到底有没有
7、必要为一份低薪水“敬业不3已”?老板发的薪水是同行业最低的,但劳动强度却很高!这样 有必要敬业吗? 这样的问题,其实也没有标准答案,我有一位朋友这 样建议:拼命的做好工作,让老板觉 得你是个他不能舍去的人才,然 后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置,这样成全了 自己,也报 复了小气老板。我个人对此不作评判,但是,这里提到的一点我完全 认同 先做好工作。 是的, 即使你的目标是跳槽, 也先把工作做好! 那怕你认为你的“敬业” 是你装出来的也没关系我想如果你能 每天都“装着”比别人早上班半小时,多做工作, 多干实事,这样老 板还有什么话可说呢?我还记得我的一位前辈对我说过的: 老板永远 都只喜欢
8、那些努力工作的人!最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说? 并非是“坦然”在心态中占第 三位,而是三个方面的话题要说,肯定 有个先后,我们是讲工作,不是政党排名,所以, 千万不要低估“坦 然”之心在工作中的重要性(如果放在最后说真的误导了你,那么, 本 人在此声明: 排名不分先后) “坦然”之心, 。 就是做事坦坦荡荡, 处世平实淡然!作 为汽车销售人员,可以这样说,你接触的,绝大部 分是有钱人, 而且这些有钱人中, 通 过交流, 你可以大致发现他 (她) 是一名白手起家、或是子承父业,或者中彩之士,更 或者她是有钱人 的 N 奶(N 等于或大于 2) 。这时,很明显的,他或她都
9、比你有钱得 多, 而且有些人有钱得令人“生气”,改在大马路上你肯定得“吐” 几下口水。这时,你的“坦然 之心”就很关键了。记住这样一句话:4作为一名优秀的汽车销售人员,站在你面前的,无论是何种人士,你 只能把他当作一 类人:你尊敬的顾客!而你的心态,绝没有高低贵贱 之分,绝不能把你的爱国情绪拿出来 摆而不去推日本车相信我, 销售就是这么现实:你只是卖方,他就是买方!而你知道, 现在汽车 行业不是电信,不是中国石化,它可是买方市场!就是说你得顺着他 (她)们!二、销售(工作)中的一些实战技巧。 如下的一些销售技巧,是笔者结合快速消费品 行业及工业品大 客户关系管理等知识,给合工作中的一些实例而来
10、的。相信对你的工 作, 会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧,贴出 来大家齐欣赏!1、同事关系。 不要得罪任何一个同事。是的,这不是说要你在工作中怕得罪 人,如 果一个同事做得不好,很多同事都讨厌他,或者说大家都看出 来他是个没能力的“家伙”, 而取笑他,这时候,你不要“同流合 污”。其实这样的人,他更知道自己不行或者不合群, 但即然是一个 公司,自会有公司处理他的原则和部门,勿需你来“出位”!如果你 能在同 事中保持一种良好健康的沟通, 这样有助于你在同事中建立一 种绝对的威信,它将有利 于你的信心建立,有利于你在销售中处于优5势!在这里给出一个同事相处的技巧:优秀的同事,与他
11、成为朋友, 学习他的技巧, 心术不正的同事,保持距离,但不要去得罪他。2、关于对老板要不要 PMP。 这个问题,大家都应该很清楚,因为大家都应该做过吧? 哈。 我的观点和“经验”是:要拍,而且要“PMPMP”拼命拍马屁。 但是有个前提: 老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗?他只喜 欢业绩做得好的“拍”他。所以,建议 PMP 从做好自身业绩开始。这 也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前 提没 有。3、交易的开始最关键的事。 交易开始最关键的事,可能每个人都有不同的观点。但 有一点 很关键,不要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你 的目的露出 来给客户。你所做的一切动
12、作,当然是为了把车销出去, 可是你不能把目标暴露得太明显 的, 这样会让客户感觉到你的企图心 太强了,从而,心中的抵触情绪就会更加明显!交 易最初的关键要与 客户建方初步的互信关系,同时逐渐的消除客户的抵触心理。 “三十 六 计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用 一些其它话题,比如先生(小姐)打 哪来呀?然后很自然的引出 很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀,呵呵”来开头有 没有 用这我不清楚,没试过,不过我不会用这么老套的话。64、交易的开始最关键的事之 2。 交易开始还有一个关键之事,就是充分判断!你要 最短的时间 内判断客户的身份: 是特意来看车?有明确目的性?或者根本就
13、是随 便转转, 意在吹吹空调然后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是 决策人物, 而他又最受谁的 影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝 谁!如果在交易之初你们就交换了名片,那么, 你必须在最短的时间 内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,甚至电话号是移动还 是联通,尾数是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的将客户的 名片上的元素穿插在 话题中,客户会有倍受尊重的感觉。5、交易全程最关键的是什么? 微笑和多提问。微笑,有一句名言,你对别人什么态 度,别人 会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问,也就所谓的 “SPIN”销售 法, 具体的真不想介绍了, 因为只你多看 销售与市场 杂志
14、,就不用我说了,找不 到就在 GOOGLE 上输入关键字,就出来了。6、不要正面否定客户的任何观点。 这并非要你完全听任于客户,那样你只会处于被 动地位,令你 无法很好控制局面,而局面你都控制不了,谈何顺利销售?正确的做 法是, 先肯定再否定。如顾客说“B 克比你的 P 萨特更好,比如哪哪 更先进,你可以说:不错, 是的,作为 B 克车*,但是,PST”7这样的话,就不会让顾客有明显的抵触。7、销售结束,并非服务结束。 有一句话是笑中国产品的,就是说中国营销界在轰轰 烈烈的强 调“服务营销”,如“海 R”的售后服务是做得最棒的。但有人说, 是因为中国生 产水平低下,质量不行只能用服务来补。不管
15、对或错, 服务在营销中的确的非常重要的。 一次客户的接待完成,或者一笔交 易的完成,并非常是你销售的结束。相反,这是一个新 的起点。我们 说要强调售后服务,而作为汽车销售人员,你的售后服务是什么? 时 常保持与客户的联系,沟通,及至访问,因为一个客户会将你 良好的服务水平传递至少 24 个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之 客户哦。8、关于价格的异议。 当客户提出你的汽车价格比别的的高,太贵了时,你可千万别 象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来,这并不是说不对, 而是说,你没有任何的 说服力。你应该反问一句客户:能说说您是以 那款车来作比较来认为这部车贵呢?这样, 等于又向客户提出一个问
16、题。客户这时一般会说,比如*车,那么,你这时就应该有机会 用你 的专业水平来“以理服客”了。9、白天拼命工作,晚上要做什么?8当然是睡觉,不过,我是指除了睡觉还可以做些什么?你 可以用来参加朋友聚会, 与不同的新老朋友打电话,上网页的汽车论 坛上去看看。作为我的一个经验之谈,建议你 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客 户、朋友,对新的客户名片,请一定做记录,于专门的笔记本上,同时回忆你们之间的交流过 程。 这样做的好处当然 你知道。 你想想, 你去某个商店买了一次东西, 过了三年,当时的服务员还认得你,你 会不会挺高兴的?其实这里说 的,也就是所谓“CRM 客户关系管理”,汽车销售企业尤其 重要,而 你个人接触的客户信息,当然也很宝贵哦,我称之为“个人客户关系 管理 (Yorself CRM) ”,这些信息里面你要按你的标准分为几个等 级,如一二三等(当然不要 让客户知道) ,但你要有个计划,一等的 客户,是隔星期至少打个电话,节日定要发信贺 卡的人,二等呢,是 要常常发个电子邮件诸如此