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1、( Oct 17, 2002 )SZ WATShenzhen Pepsi-cola Co., Ltd.2Sales1.Background 深圳市背景及深圳百事系统现状简介 2.Why WAT?选择WAT系统的原因 3.WAT Work FlowWAT运作流程 4.WAT Develop. Journey WAT系统执行旅程 5.Results and SOM 近年来主要销售业绩/市场份额 6. Challenges Encountered During WAT Development Journey thereby reducing wholesaler base from 1100 to
2、838 Shenzhen Pepsi-cola Co., Ltd.19Sales样板样板我们的解决方法我们的解决方法 Actions TakenActions Taken挑战II 怎么确定CR订单是否准时送出？How to ensure that orders get delivered & on time? 实行协作批发商送货跟踪表Institute a delivery tracking procedure TC 抽查Telephone confirmations by TC (sample basis)Shenzhen Pepsi-cola Co., Ltd.20Sales我们的解决方法
3、我们的解决方法 Actions TakenActions Taken挑战III 怎么监控促销是否真实有效？How to ensure that promos are strictly executed? 使用“促销优惠券” Use promo coupon 查看协作批发商库存/进货情况Monitor WAT inventory 财务进行抽查Finance audit of promo settlementShenzhen Pepsi-cola Co., Ltd.21Sales我们的解决方法我们的解决方法 Actions TakenActions Taken样板挑战IV 协作批发商断货造成损失订
4、单WAT out of stock 实行协作批发商库存跟踪表Implement WAT safety stock maintenance procedureShenzhen Pepsi-cola Co., Ltd.22Sales挑战V 协作批发商执行专售的困难Pepsi Exclusivity of WAT 帮其增加百事业务量Increase Pepsi volume WAT服务表现奖励计划WAT service performance incentive 我们的解决方法我们的解决方法 Actions TakenActions TakenShenzhen Pepsi-cola Co., Ltd
5、.23SalesOur conclusion Our conclusion 协作批发系统执行总结协作批发系统执行总结WAT销售系统在深圳运行证明oWAT sys reduces capital investment, S&D cost, credit risk 通过借助WAT作为第三只手臂，令我们：减少投资，每箱成本低，风险低o WAT takes care of the “D” allowing us more time & energy to focus on the “S” 建立配送平台，令我们有更多的精力 去开拓市场1 + 1 + 1 3(PBI + DC + WAT )Shenzhe
6、n Pepsi-cola Co., Ltd.24Sales销售管理下一步销售管理下一步 Sales Management - Next StepsSales Management - Next Steps 通过提高CR产出，加深与WAT的合作Continue to improve CR productivity 增加PMC客户，改善零售点的陈列Expand PMC initiative 增加口味/品牌/包装Strengthen focus on SKU building 通过包装ASDOS及掌上宝，提高CR效能Implement ASDOS & Palm route book 将WAT的CR从渠道制向区域制转换Diversify channel-based CRs into territory-basedShenzhen Pepsi-cola Co., Ltd.25Sales1.Call on/order1.Call on/order拜访下单拜访下单3.Delivering 3.Delivering 送货送货2. Delivering order2. Delivering order交单交单4.Checking stock4.Checking stock点仓点仓Shenzhen Pepsi-cola Co., Ltd.26Sales协作批发客户活动协作批发客户活动照片分享照片分享
