货款催收技巧

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1、货款催收技巧货款催收技巧2 2引言风险存在于合同的签订及履行过程中的各个 环节，如客户的资信调查及经营风险、合同的签 订及履行风险、按揭垫付风险、售后服务风险等 ，风险的最终体现将是逾期货款的产生。在合同 签订和履行的各个环节中，完善客户资信等级划 分、严格合同条款并加强合同评审、严控货物的 发运和交接及单证的回收存档、强化售后服务、 杜绝公司员工及分支机构私自对外承诺，均是控 制相关风险的有效措施。 3 3逾期客户风险发货风险合同风险交货风险收款水面水中泥土清理信用分级发货控制合同评审回单签收催讨风险环节控制索链风险和风险控制4 4信用风险控制流程销售过程资信 调查全面 清理跟踪 催讨回单

2、归档发货 控制客户管理 （事前调查)交易管理 （事中监控）帐款管理 （事后救济）合同 评审不良坏帐拖欠签收额度条款客户拖欠付款收货发货合同风险来源风险控制控制过程5 5一、逾期的产生（一）行业：相关状况、发展趋势（二）客户：信誉、经营收入、还款来源（三）厂方：质量、服务、帐务（四）经销商：合作协议、资产实力、经营能力（五）中发公司：领导与管理水平、催收力度6 6二、对症下药（一）严格资信调查评审防范：行业逾期风险、恶意拖欠、经营困难、缺少第二还款来源的风险问题7 7（二）提升产品质量、改善服务水平防范：能够从源头上减少厂方原因造成的逾期风险8 8（三）提高管理水平控制：加强经销商合作管理、控制

3、合同签订履行风险、充分调查和评估经营 水平与发展潜力。9 9（四）提高催收水平救济：掌握催收技巧，加大催收力度全面深度催收目标：逾期趋近于零1010三、催收方针1111催收十字经勤快奇狠化准稳特勇恒1212勤1、“腿”勤2、“眼”勤3、“脑”勤1313快1、追求效率2、不给对方喘息机会3、保障成功1414奇1、想别人不曾想2、致对方措手不及3、出奇制胜1515狠1、东郭先生与蛇2、宜将剩勇追穷寇3、切莫“放虎归山”1616化1、化解情绪2、化解矛盾3、目标为“解”，非一味的“软”化1717准1、方向准确不可“南辕北辙” 2、对象准确不可“偷梁换柱”、“李代桃僵”1818稳1、宣张理念与攻势2、

4、控制局面3、说服并引导客户1919特1、具体问题具体分析 2、换位思考，站在客户立场看问题3、帮助客户成功2020勇1、做别人不敢做2、狭路相逢勇者胜“亮剑精神”3、有勇有谋2121恒1、信心、用心、专心、恒心 2、半途而废，前功尽弃3、坚持就是胜利2222四、催收基本策略1、恭维策略、感情策略、互理互利策略2、沉默策略、软硬兼施车轮策略、攻势策略2323恭维策略1、坦诚以待2、真诚、大方赞美3、掌握尺度、恰如其分2424感情策略1、感情影响决策 2、增强了解、联络感情3、真诚、用心交往2525互理互利策略1、晓之以理2、导之以利3、适用于“合作型”客户2626沉默策略1、避其锋芒、不开尊口2、挫伤其锐气，制造心理恐慌3、审时度势，灵活处理4、适用于“强硬型”客户2727软硬兼施策略1、鹰派、鸽派2、制造压力、主动缓和3、精诚合作2828车轮策略1、不断更换催收人员2、宣张己方实力和耐心3、适用于“顽固型”客户2929攻势策略1、聚集多人、兵临城下2、具有控制财产、控制局面的能力和气势3、适用于“阴谋型”客户3030五、催收措施1、电话、短信催收2、致函3、上门催收4、停止售后服务5、法律诉讼6、专案行动3131谢谢！