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1、润滑油业务战略润滑油行业及市场科建润滑油业务发展战略科建精炼润滑油业务发展战略科建炼油业务(含重油)发展战略科建润滑油业务财务预测2润滑油加工分初加工和精炼两种原油重油半成品油进口半成品油精炼润滑油车辆专用润 滑油 精炼润滑 油 轻质润滑 油 重质润滑 油普通润滑油 普通车辆用油 普通机器用油 其他普通润滑 油初加工 过程精炼 过程包装 过程3年总销售量(万吨)我国润滑油的市场规模巨大且发展持续市场发展及变化的主要原因：中国经济的发展及人民生活 水平的提高使润滑油消费量 呈逐渐上升的趋势 中国汽车保有量的持续增长 又使得这一趋势进一步表现 为中国润滑油总消费量的不 断提高 在今后相当长一段时期
2、内， 这一趋势都将持续下去年递增率 =3.1%年递增率 =3.5%1999年，我 国润滑油市 场的总价值 大约在1000 亿到1100亿 元人民币之 间4车辆专用润滑油的市场份额增长很快过去几年中，车辆 专用润滑油的年消 费增长速度在20% 到30%之间百分比100%100%100%100%100%造成这一结构变 化的主要原因： 车辆专用润 滑油普通润滑油中国汽车保有 量的提高 对润滑油质量 和品质的日渐 重视 对健康、环保 及方便追求的 日益明显5车辆专用润滑 油普通机器 用油普通车辆 用油其他普 通润滑 油约有一半的润滑油消费是 普通车辆用油，这部分消 费在或远或近的将来会逐 步转换成车辆
3、专用润滑油 消费 普通润滑油一般都靠价格 赢得销量，企业可以在一 定程度上靠规模效应取胜 ，但企业获取超额利润的 可能性极小，而且因普通 润滑油通常都是无差别的 商品，受市场大环境影响 严重，企业基本上没有控 制权 车辆专用润滑油则通常是 靠品牌取胜，是一项高投 入高收入的业务，在强劲 品牌和适度规模的支持下 ，企业可以提高营销有效 性，赢得超额利润科建应在车辆 专用润滑油市 场完全成熟以 前，抢占车辆 专用润滑油市 场的主导地位 ，将普通润滑 油的生产能力 作为对车辆专 用润滑油的支 持和保证潜在的车辆专 用润滑油市场普通润滑油消费中有很大一部分会逐步向车辆专 用润滑油转换100%=1000
4、万吨6润滑油的消费量和具体油种的消费受收入水平差 异的影响不大城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车)城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车)收入水平达到一定程度，汽车是一种生活必需品，因此，城市 车辆其车均润滑油消费量几乎没有什么差别；而且他们对不同 油种的消费也不随收入水平的差异而变化总平均* 最低收 入户低收入 户中下收 入户中等收 入户中上收 入户高收入 户最高收 入户总平均*最低收 入户低收入 户中下收 入户中等收 入户中上收 入户高收入 户最高收 入户100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%10油20油30油 40油其它7但车辆专用润滑油的消费
5、情况与收入水平直接相 关初步数据百分比，1998年车辆专用润滑油普通润滑油100%100%100%100%100%全国平 均水平城镇中高 收入户城镇中等 收入户城镇中低 收入户农村家庭随着车辆专用 润滑油价格的 逐步平民化， 润滑油企业在 市场上面临的 挑战是如何在 车辆专用润滑 油市场上扩大 企业的业务和 市场份额8百分比；万吨我国润滑油的油种结构以10油和20油为主润滑油 总消费城市车辆润 滑油总消费其它30油20油10油100%=1000250我国润滑油无论从总消费量还 是从城市车辆的消费量来说都 以10油和20油为主，30 油的消费也占有相当大的比例 。由于机器用油的关系，在润 滑油总
6、消费的其它油种中，轻 质润滑油占相当大的比例，为 总消费量的13.5%；而在城市 车辆润滑油消费的其它油种中 ，40油、轻质润滑油等则占 有一定的比例。9各地城市车辆使用最多 的油种及其占家庭消费 总量的百分比黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏 NA甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津*北京*台湾30油10油20油17% 22%21%15%11%10%22%NA15%10%55%50%11%22%13%51%NA70% 30%32%32%12%12%12%35%25%15%17%NA各油种的消费结构也存在着很大的地域差异10百分比，1998年我
7、国车辆专用润滑油的消费市场主要集中在主要 城市并向交通沿线辐射车辆专用润滑油的消费 是从中心城市开始，逐 步向交通干线沿线扩散 的。因此科建应从全国 范围内优先占领城市市 场，并随着人民生活水 平的提高，逐步将销售 网络向交通干线沿线扩 散*超大城市为市区非农业人口在200万以上的城市；特大城市为100200万；大城市为50100万；中等 城市为2050万；小城市为20万以下超大城市*100%=12亿人口比例车辆专用润 滑油消费比 例特大城市 大城市 中等城市 小城市 其它非农业 人口 农业人口100%=76万吨初步数据11地域差异对车辆专用润滑油消费量的影响并不大80050050050040
8、0部分使用 车辆专用 润滑油以使用车辆 专用润滑油 为主以使用普 通润滑油 为主600上海天津广州长沙郑州北京车辆专用润滑油 的消费主要是由 收入水平决定的 。地理差异并不 起决定作用，它 只是一种表现形 式。因此，科建 的车辆专用润滑 油战略应该是一 个全国性的统一 战略长沙工厂主要市场举例100%=百分比；人数12*销售数据为1999年7月全国986家样本汽配商店的润滑油销售总额百分比，万元但不同品牌在不同地域市场上的表现差异明显*长城牌海牌其它品牌长城牌在全国 市场上占有绝 对优势，它在 各主要地域市 场的表现也比 较平衡。海牌 在东北、华南 、西北及华北 部分地区表现 尚好，但在华 中
9、及华东地区 则几乎没有任 何优势。科建 润滑油的全国 性战略应该以 这些地区为突 破口全国南海长河西北华南华东华中华北东北科得金色其它其它科得红光亚光红光联合其它其它联合长河公元其它亚光联合标准皇冠其它1,800100%100%100%100%100%100%100%=海牌的市 场份额13车辆专用润滑油的关键购买因素驾车者主要特征收入水平尚可的城市家庭 注重健康与方便 购买者主要是男性车主 使用单位购买的润滑油也是一种 不可忽视的来源关键购买因素符合使用习惯的油种 过硬的质量，包括清纯度、透明度 、色泽、包装等 有竞争力的价格 能为人所接受的品牌 各种刺激购买和消费的促销手段 例如，油量加大，
10、价格不变 特价优惠/打折 亲朋好友的推荐介绍 方便程度 购买地点的方便程度 携带、存放的方便程度 倾倒、使用时的方便程度，如自 动回油瓶嘴驾车者更注重产品功能上的好处，驾车者的品牌忠诚度都不是太高，他们更看 重的是自己的需求和实惠。因此，科建应积极进行市场推广，加强品牌宣传， 扩大品牌的知名度和铺货率，从而以规模优势赢取广告促销及其它营销手段的 高效性，进而获得更高的市场占有率14炼油和精炼润滑油的关键成功因素不同厂址的选定 要有利于节 约原料、最 终产品及副 产品的运输 费用一贯优质的 原油质量 合理的原油 采购价格生产规模大 生产的技术 含量高、效 率高 生产能力利 用充分 高附加值的 产
11、品 高附加值的 副产品与主要用户 的长期合作 关系 高零售覆盖 面 积极的分销 商及零售商 管理通过卓有成 效的品牌经 营树立良好 的品牌形象 ，形成强大 的品牌拉动 力，培养品 牌忠诚度品牌经营流通渠道管理生产过程原油采购选定厂址地理 优势炼油企业最关键的成功因素精炼润滑油企业最关键的成功 因素对两者都很关键的成功因素15重油供应的长期短缺使炼油业有一定的获利空间万吨199719981999由于重油的消费量远远大于重油 的产量，我国这几年曾大量进口 重油来弥补国内市场的空缺。与 此同时，国内炼油企业的数量也 有较大的增长。进口重油由于量 大价低，对国内重油市场形成了 很大的冲击。国家从199
12、9年1月1 日开始对重油在3%关税的基础上 增加13%的增值税。自重油增值 税开征以来，重油的进口量锐减 ，对国内市场的重油价格起到一 定的保护作用。在目前半成品油 综合税率19%、原油综合税率 15%的情况下，如果科建炼油企 业能保持国际水平的成本效益， 科建的炼油企业在国内市场将会 有较好的竞争优势和较高的利润 水平。重油的生产量年份重油的消费量16优越的地理条件是炼油厂成功最为关键的因素由于原油和重油的运输成 本对炼油厂的经济效益至 关重要，绝大多数炼油厂 都设在原油产地或沿海港 口，部分油厂离重油的消 费市场有一定的距离。如 果以进口原油为原油的话 ，比较理想的炼油厂址应 选在浙江或江
13、苏港口城市 ，以使原油及产品运输最 优化。这一优势尤其因浙 江各方面的成本便宜，而 使宁波作为炼油厂选址的 优势更为明显。黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州 云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾上海港宁波港湛江港黄浦港主要进口 口岸主要产区 主要销售17生产规模、生产效率及副产品价值对炼油企业的 成败也至关重要生产规模和生产效率决定了生产成本，包括单位运 输成本、仓储成本、能源利用成本、加工成本、损 耗成本及人工费用等 其它因素如资金占用及资本成本(贷款利息)等也对 炼油企业的盈利情况有着较大的影响以炼油为基础，开发生产高附加值副产品是
14、国际成 功炼油企业在市场中处于领先地位的重要原因之一 通过进行原油深加工，开发各种高附加值的工业溶 剂可使科建炼油企业的竞争优势更加明显生产规模 生产效率副产品 价值18科建重油的流通主要以直销为主由于大型炼油厂的生产规 模大、重油产量连续、稳 定，为保证正常生产，长 沙工厂生产的重油主要直 接供应给有固定需求的大 型沥青厂。有相当一部分 重油是通过沥青经销商流 入市场的。另外还有很小 一部分直接在沥青集散地 出售。但这部分流通的目 的是为了搭售长沙工厂的 沥青，而不是纯粹为销售 重油进行的。因为长沙重 油在市场上的口碑较好， 其销路基本上不成问题55%重油生产商沥青经销商自营沥青厂大型沥青厂
15、其它沥青厂/ 建材企业沥青集散地35%10%长沙工厂举例19大型沥青厂是东海重油的战略供应伙伴主要购买者资料来源：深入访谈关键购买因素大型沥青厂沥青经销商/沥 青集散地质量，包括沥青含量、水 份、稳定性等 价格(送到价格) 供货能力的稳定性与不间 断性 售前售后服务在认可质量的前提下，这 一渠道购买者的关键购买 因素主要是价格大型沥青厂应是大型炼 油厂重油的主要销售战 略伙伴。因为只有大型 沥青厂才对炼油厂的重 油有稳定的需要，而且 对其质量和服务有较高 的要求。炼油厂与沥青 厂之间的这种长期稳定 的供货关系有利于炼油 厂规避市场风险、持续 稳定地发展。基于这种 考虑，炼油厂厂址的理 想选择可
16、考虑大型沥青 企业集中地带及其附近 。从这一角度来说，天 津应该说是炼油厂选址 的一个不错的选择。20炼油和精炼润滑油的比较优劣势还与国际市场的 情况密切相关炼油企业利润精炼润滑油企业利润成品油销售收入重油销售收入原油进口成本炼油过程损耗炼油设备折旧其它与炼油有关的各项费用精炼设备折旧精炼过程损耗其它与精炼有关的各项费用成品油销售收入半成品油进口成本精炼过程损耗精炼设备折旧其它与精炼有关的各项费用半成品油生产成本炼油企业与精炼润滑油企业的相对优劣 势取决于炼油企业的半成品油生产成本 与精炼润滑油企业的半成品油进口成本 之间的比较 在半成品油进口受配额限制，大多数精 炼润滑油厂家开工不足的情况下，炼油 企业可以为其精炼设备提供加工原油， 而且重油的市场情况也比较好，因此目 前炼油企业的盈利情况一般都高于纯精 炼润滑油企业 一旦半成品油进口不受限制，炼油企业 将直接面对国际市场竞争。我国目前炼 油行业的生产能力严重过剩，
