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1、一汽解放代理商一汽解放代理商 考查期考查期管理细则管理细则（试行）（试行）20112011 年年 3 3 月月 1010 日发布日发布一汽解放汽车销售公司一汽解放汽车销售公司第 2 页 共 70 页一汽解放代理商考查期管理细则一汽解放代理商考查期管理细则 （试行）（试行）1.1. 适用范围适用范围本规定适用于经一汽解放网络决策委员会审议批准加入解放代理商网络的考查单位，考查单位依据一汽解放代理商考查协议达成考查期的各项要求后，方可转为一汽解放代理商网络的正式成员。考查单位在考查期内不参加一汽解放代理商网络 KPI 管理评价。2.2. 考查期限考查期限自签订一汽解放代理商考查协议之日起 12 个
2、月内为一个标准考查期，考查期分为业务导入期、指标考核期、服务筹建期三个部分。原则上业务导入期为 2 个月，指标考核期为 6 个月，服务筹建期为 812 个月。特殊情况可在与考查单位签订的一汽解放代理商考查协议中另行明确。图示：图示： N N 月月 D D 日日 签考查签考查 协议协议N+1N+1 月月N+2N+2 月月N+3N+3 月月N+4N+4 月月N+5N+5 月月N+6N+6 月月N+7N+7 月月N+8N+8 月月N+8N+8 月月 N+12N+12 月月业务导入期业务导入期 2 2 个月个月指标考核期指标考核期 6 6 个月个月服务筹建服务筹建服务筹建期服务筹建期 8 81212
3、个月个月3.3. 考查期管理考查期管理3.13.1 考查期管理要点（示意图）考查期管理要点（示意图）3.23.2 考查期管理内容考查期管理内容3.2.13.2.1 业务导入期业务导入期3.2.1.13.2.1.1 业务导入期管理要点业务导入期管理要点业务导入期主要工作是进行人员配备、人员培训、相关设备采购、协议签署及采购准备金入账，为考查单位能快速开展业务做好前期准备。筹备事项：筹备事项：签署协议：签署协议：约定考查期限、考核指标、销售与服务功能建设、人员配置及能力要求、采购准备金额等；人员配备与培训：人员配备与培训：按一汽解放代理商考查协议中约定的导入期人员最低配置标准完成人员配备，网络策划
4、室依据导入期代理商人员配置情况，向营销推进室提报培训需求计划；采购电子标签手持机：采购电子标签手持机：按一汽解放代理商考查协议要求采购到位并安排专人负责，达到熟练使用；客户号：客户号：依据一汽解放代理商考查协议为考查单位开立客户号，其中销售功能客户号在一汽解放代理商考查协议签订之日起即可开立；服务功能客户号须在一汽解放代理商考查协议要求的服务功能筹建完成的条件下，且销售业务导入期验收通过方可开立；采购准备金：采购准备金：销售功能客户号开立之日起 15 个工作日内汇入指定账户；采购指标采购指标：销售业务导入期不下达采购指标，考查单位采购的数量可计入销售指标考核期；导入期提前验收：导入期提前验收：
5、在导入期内完成一汽解放代理商考查协议要求的条件下，可提前执行导入期验收，但导入期最短不能少于一个月；终止考查：终止考查：考查单位须按一汽解放代理商考查协议要求将采购准备资金汇入购车帐户。对未按协议期限完成的，终止一汽解放代理商考查协议 ；考查单位须按一汽解放代理商考查协议要求采购电子扫描仪，用于车辆到货确认及后期销售管理。因考察单位原因未按期完成的，终止一汽解放代理商考查协议 。销售业务导入期到期，因考查单位自身原因未通过验收的终止一汽解放代理商考查协议 。3.2.1.23.2.1.2 业务导入期管理流程业务导入期管理流程网络策划室通过一汽解放汽车销售公司“综合业务办公系统（OA） ”发布一汽
6、解放营销网络决策会议纪要 。一汽解放汽车销售公司市场部网络策划室负责与派出机构（以下简称公司派出机构）沟通，按照网络决策委员会批准的事项，负责与考查单位签订一汽解放代理商考查协议 （格式文本） ，明确考查期限、考核销量指标、筹建附加条款等。一汽解放代理商考查协议一式四份，考查单位、公司派出机构、网络策划室、计划管理室各留存一份。责任人：网络策划室 公司派出机构相关文件：一汽解放营销网络决策会议纪要 一汽解放代理商考查协议网络策划室依据一汽解放代理商考查协议为考查单位开立销售客户号。网络策划室通过“综合业务办公系统（OA） ”以一汽解放代理商网络考查单位登录单 （电子档附表 1）的形式将考查单位
7、信息通知公司派出机构、计划管理室、服务管理室、财务结算室、营销推进室、电算管理室等相关部门。责任人：网络策划室相关文件：一汽解放代理商网络考查单位登录单 电算管理室依据一汽解放营销网络决策会议纪要及一汽解放代理商网络考查单位登录单为考查单位开立 TDS 帐户。责任人：电算管理室营销推进室依据网络策划室提出的培训需求，组织培训。主要培训对象:决策层：总经理管理层：销售经理或主管执行层：营销计划员、客户关系管理员培训课程设置：企业文化与解放汽车销售公司简介产品知识（解放产品平台及主销产品、产品查询）年度解放商务政策（销售、服务）销售业务（TDS 系统操作、订单管理、合格证、手持机）及业务导入指南与
8、各相关业务联系方式说明销售管理相关规定及考核标准网络管理相关规定及考核标准对培训考试不合格或未达标者只给予一次再培训的机会，但接受再培训时所发生的培训费用由新网员单位自行支付（按不低于 1000 元/人） 。培训达标指标：学时： 总经理不低于 4 学时； 销售经理、计划员、客户管理员不低于 16 学时；测评方式： 开卷考试，综合试卷（涵盖所有培训课程内容） 合格者（80 分）颁发合格证书责任人：网络策划室 营销推进室相关文件：一汽解放代理商网络新网员入网培训管理细则导入期结束后 5 个工作日内或导入期已满一个月考查单位提出申请，由公司派出机构按一汽解放代理商考查协议负责验收考查单位导入期各项筹
9、备工作，通过验收的，填制一汽解放代理商网络考查单位导入期验收单 （电子档+邮寄纸质档附件 2） ，经公司派出机构经理签字并加盖公章，交网络策划室（区域负责人接收）存档。考查单位进入指标考核期。责任人：公司派出机构 网络策划室3.2.1.33.2.1.3 业务导入期管理流程图业务导入期管理流程图网络策划室公司派出机构网络策划室网络策划室公司 派出机构网络策划室公司 派出机构发布一汽解 放网络决策 会议纪要签订考查协议开立客户号通知公司 相关部门人员配置 培训 采购设备 采购准备金 决策通过验收进入指标考核期未通过验收终止考查协议3.2.23.2.2 指标考核期指标考核期3.2.2.13.2.2.
10、1 指标考核期管理要点指标考核期管理要点 销售功能验收条件：销售功能验收条件：考查单位考查期到期或指标考核期满三个月，且满足以下条件之一：（1）考查单位完成一汽解放代理商考查协议中相关约定的；（2）考查单位在采购指标考核期内累计采购数量指标完成率在 80%-100%之间，且高于对应考查期内所在省区销售指标完成率，无其他不合格项。 延长考查期的条件：延长考查期的条件：指标考核期内完成了采购指标，但以下约定项目未按期达标，可延长考查期，考查期最多可延长三个月：（1）场地未达标（2）人员数量未达标（3）人员培训考核不合格（4）品牌标识未达标（5）形象色未达标 终止考查：终止考查： 对延期考查到期仍不
11、合格的考查单位终止考查； 采购指标考核期内有三个月单月采购数量低于考查协议约定的月度最低采购数量（5 辆）要求； 采购指标考核期内累计采购数量低于考查协议约定的采购指标 80%的，且低于对应考查期内所在省区销售指标完成率。3.2.2.23.2.2.2 指标考核期管理流程指标考核期管理流程销售部计划管理室负责定期（每月 1 日/11 日/21 日，遇节假日顺延）填报一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表 （电子档+纸质档附件3） ，提交网络策划室。责任人：计划管理室相关文件：一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表网络策划室在收到一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表后，依
12、据具体情况，对未按计划要货的情况及时向公司派出机构提出预警（每月 5日/15 日/25 日前，遇节假日顺延） ，要求公司派出机构积极跟进，了解考查期代理商没有按计划要货的具体原因及补足要货计划的措施，于（每月 10 日/20日/30 日前，遇节假日顺延）向网络策划室反馈；网络策划室在收到一汽解放代理商网络考查单位指标完成情况旬跟踪表后，依据具体情况，对不能满足要货计划的情况及时向销售部提出保证计划要货的要求，确保考查期代理商的顺利成长，必要时可请求公司主管领导协调资源；财务部信用管理室负责核定考查单位的融资、消贷支持额度，跟踪考查单位资金使用情况，每月 5 日前向网络策划室提供一汽解放代理商网
13、络考查单位融资额度与消贷额度使用情况汇总表 ，网络策划室根据具体情况积极协调公司对考查单位的支持；责任人：信用管理室相关文件：一汽解放代理商网络考查单位融资额度与消贷额度使用情况汇总表（电子档+纸质档附件 4）公司派出机构对考查单位指标完成情况负主责，考查期间每月对考查单位进行一次走访，指导并协助考查单位办理相关手续，对其经营情况做出评价和总结，共同分析经营中遇到的问题并寻求解决方案。每月 5 日前向网络策划室（区域负责人接收）提交考查期指标未完成单位及延长考查期单位一汽解放代理商网络考查单位月度跟踪表 （电子档+邮寄纸质档附件 5） 。责任人：公司派出机构相关文件：一汽解放代理商网络考查单位
14、月度跟踪表考查单位须每 2 个月（第 N+2 月 5 日前）向网络策划室提交（区域负责人接收）一份对一汽解放代理商网络考查协议履行情况双月总结一汽解放代理商网络考查期双月总结 （电子档+邮寄纸质档附件 6） ，总结经验、寻找差距、制定措施。延期考查或终止考查延期考查或终止考查 对于考查期到期未能完成一汽解放代理商网络考查协议中相关约定的考查单位，由网络策划室向公司派出机构提出预警，要求公司派出机构出具书面报告说明情况，提出终止或者延期考查的明确意见解放考查单位延期（终止）考查申请表 （电子档+邮寄纸质档附表 7） ，经一汽解放营销网络决策委员会审议批准； 经一汽解放营销网络决策委员会审议批准延
15、期考查的，网络策划室通知公司派出机构要求考查单位要针对不合格项制定一汽解放代理商网络考查单位延长考查期改进计划 （电子档+邮寄纸质档见附8） ，对到期仍不合格的考查单位直接终止考查。责任人：公司派出机构 网络策划室 相关文件：解放考查单位延期（终止）考查申请表 、 一汽解放营销网络考查单位延长考查期改进计划3.2.2.33.2.2.3 指标考核期管理流程示意图指标考核期管理流程示意图计划 管理 室网络策划室公司派出机构公司 派出 机构网络策划室考查单位考查 单位网络策划室公司派出机构资金 信用 室网络策划室公司派出机构是是是是要货否供货否跟进否顺利否改进否支援否保障否需求否1、指标完成情况 2、考查协议约定的其他情况考查到期或提前申请判断正式验收让步验收终止考查3.2.33.2.3 服务筹建期服务筹建期服务筹建期为考察单位自行筹建，在考查单位没有在考查期内提出验收申请或考查期没有到期的情况下由公司派出机构负责服务功能建设跟进和督导；若考查单位提出销售功能验收申请，则在验收销售功能时由现场验收组或公司派出机构对其服务功能建设进行一次全面督导，明确下一步要求；原则上服务功能筹建期为 8 个月，应与销售功能同步验收，如服务功能不具备验收条件，可顺延 4 个月，但整个服务筹建期不
