财富管理

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1、经纪业务发展与管理委员会2015年11月财富管理业务体系定位与建设展望目录n一、定位n二、对标分析n三、产品管理n四、机构管理n五、人员管理2一、定位财富管理n零售业务对比n资产配置模式n收入结构对比n行业发展趋势31.1 财富管理与零售业务n以客户为中心，针对客户中长期的投融资需求，设计全面的财务规划。 向客户提供支付、信用、保险、投资等一系列金融服务，管理客户的资产、负债和流动性，满足客户不同生命（发展）阶段的财务需求，帮助客户实现财富保值、增值。4表：财富管理与传统理财业务的区别区别财富管理零售业务服务对象高净值个人、机构、中小企业无明确定位，业务起点没有限制服务理念以客户为中心以产品、

2、业务单项推动为中心服务内容资产管理（现金、储蓄、各类投资及组 合）、债务管理、风险管理、保险计划 、税务规划、退休计划、遗产安排等主要为投资需求服务服务方式主动性、持续性、具有生命阶段特征被动、单一服务期限中长期，3-5年短期，1-2年收入模式存量资产管理费为主产品、业务推介手续费为主n目前，公司经纪业务尚处于零售业务阶段。1.2 资产配置模式n境外财富管理投资理念：境外针对高净值私人客户的财富管理服务核心是资产配置，关键是核心卫星投资理念。我公司目前的业务模式为卫星投资。 核心投资：私人银行自主资产组合管理，即银行投资专家团队对客户资产进行自主投资决策。 卫星投资：私人银行提供投资建议，由客

3、户自行决定债券、基金、股票等流动性较强的投资。5表：北美、欧洲私人银行收入构成表模式/业务 比重(%)按资产额 收费交易手 续费利差 收入其他 收入 北美30%55%15%极低 欧洲45%20%20%10% 中信证券0%56%23%21%表：核心投资和卫星投资的区别组合风险性稳定性期限私人银行 服务方式核心投资中低稳定中长期全权委托卫星投资中高灵活短期投资建议核心投资货币市场工具其他另类投资固定收益产品基金股票卫星 投资卫星 投资1.3 收入结构对比6表：北美、欧洲私人银行收入构成表模式/业务比重(%)按资产额收费交易手续费利差收入其他收入北美30%55%15%极低欧洲45%20%20%10%

4、中信证券0%56%23%21%1.4 行业发展趋势：高净值人群概况n2014年末，中国个人总体可投资资产规模为112万亿，5年CAGR为13%；高净值人群规模104万人，高净值人群投资资产规模32万亿元，5年CAGR为16%，占总体投资规模29%。7图：2015年富裕阶层偏好银行理财/股票/基金图：2011-2015高净值人群投资偏好变化1.4 行业发展趋势：国内市场n2012年监管对基金、券商、保险等放松资管业务后，国内金融服务结构化趋势显现。n单位换一下8可投资资产（RMB ）500 mm100-500 mm10-100 mm3-10 mm1-3 mm市场参与者主要目标客户群家庭 办公室第

5、三方 独立财 富管理 公司阿里巴巴、腾讯等（P2P业主）私人 银行保险公司零售银行信托直销券商定向 和基金专 户理财基金公司券商集合 理财表：资管的细分市场已逐步形成91.4 行业发展趋势：成熟市场对标资料来源：BCG兴业银行联合报告中国私人银行2015：千帆竞渡 御风而行，2015年8月1.4 行业发展趋势：展望10n我国券商财富管理业务起步较晚，随着业内平均佣金率不断下降，各大券商纷纷开始转型。n说明与成熟市场差异性与未来展望。以传统经纪业务为主，但随着同质化竞争加剧，佣金份额下滑压力增加，券商创新意识增强，加快研发、销售理财产品。但此阶段的财富管理局限于理财产品销售。成立财富管理中心，确

6、定财富管理为转型之路，不再简单销售理财产品，而是根据客户需要提供投顾服务，改善同质化竞争环境下佣金份额下降的压力。探索高净值客户，提供全面财富管理业务服务。1)服务内容上从单一通道服务转为提供通道、产品、投顾等综合服务；2)服务模式上从无差别“大众化”服务转为市场细分下的“个性化”服务；3)盈利模式上从单一收取通道佣金转为高附加值产品服务下的佣金和收费并举。二、对标分析n私人银行：花旗、UBSn综合券商：美银美林n国内券商：招商证券n国内对手对标分析112.1 私人银行：花旗n国内外财富管理业务相对突出的机构以客户为中心进行组织架构设计的特征相对明显。 花旗银行注重对客户进行分层，深挖细分市场

7、，是世界上个人金融业务规模最大的银行。12 以团队为基础服务客户：每个客户经理管理平均客户数为47人，每个客户平均代管资产规模710万美元，每个高端客户平均收入7.06万美元，每个客户经理平均由7名支持性员工支持，其中专家和行政管理人员数量大致相等。 利用利润百分比作为激励工具：采取“基本工资+奖金”模式，私人银行家薪酬总额占私人银行收入6%。图：花旗集团组织架构图环球消费 者业务环球企业 银行业务 细分市场：对目标客户进行广泛调研，重点目标客户群锁定在富裕且高价值客户。建立了客户数据库管理系统Citibase，包括客户的详细分类和潜在客户名单。 流程再造：“以客户为中心”整合业务部门，实行资

8、源共享、人员整合、集中作业（集中运营平台处理标准化程序） 并购联盟：与其他金融机构或相关公司合作共同开发市场花旗私人银行服务模式与关键指标花旗私人银行市场竞争策略2.1 私人银行：UBSn国内外财富管理业务相对突出的机构以客户为中心进行组织架构设计的特征相对明显。 UBS是全球资产规模最大的私人银行，同时也是传统私人银行业务模式的代表。13UBS打造全球财富管理旗舰5大核心战略差异化财富管理战略以投行业务为基础的瑞银集团，并未将自身定位为“国际金融超市”，而是将私人财富 管理业务作为其理财业务发展的核心，目标客户群定位于全球高端客户和富裕人群。One Firm财富管理模式将整个集团整合为财富管

9、理、投资银行、资产管理三大业务线，集中统一中后台支持 ，消除大量冗余的基础设施、服务、管理和控制，成功地在财富管理部门与集团其他 部门之间搭建良好的内部伙伴关系。专业财富管理精英团队真正做到以客户为中心建立团队，为客户量身定制投资方案，实现风险与收益平衡的 个性化投资分配。客户服务团队由客户经理、财富经理、专家三大团队组成。客户细分基础上的优质客户 关系管理 根据客户层次配对客户经理。资产金额50-200万瑞士法郎(兑人民币1: 6.28)为核心 富裕客户；200-5000万为高净值客户；5000万以上为关键客户。 发挥客户经理的纽带作用，将客户需求与专家团队充分沟通，专家资源最大化利用。 重

10、视服务细节。UBS设置统一的私人银行服务标准，使客户在世界范围内享受规范 统一的高品质服务，并能根据客户偏好不同设计风格各异的会议室。个性化财富管理产品体系采取“开放产品模式”，产品及来自于集团内部各部门，又来自第三方供应商。产品体 系涵盖投资、资产组合管理、财务规划、全球资产托管、不动产咨询管理、艺术品投 资等服务；建立模块化投资平台，根据不同客户群相应管理，细分客户与产品供给。2.2 综合券商：美银美林n美林按客户群分类划分业务板块，配备相应的客户服务团队，并整合母公司优势资源。14根据客户 群定位组 织业务和 前台团队集中于互联网平台n2000年起美林实施大客户战略，以高净值财富管理为主

11、要业务模式，核心为财顾制度。15财务顾问制度核心要素 财务顾问 (Financial Advisor)负责客户开发维护，根据客户风险收益预期和偏好制定IPS，提供投资组合建议。公司拥有以业绩为导 向的团队组建、职级晋升和办公环境改善等激励政策。每名优秀的FA可以按照其经营思路组建团队， 并且要求公司为其团队配置专门的秘书，改善办公环境等。产品供给实行双向产品生产机制，既有财务顾问“自下而上”发起的针对特定客户需求的产品生产机制，也有“自上 而下”由产品研发部门结合分析师和交易员的报告生产的面向适用客户群的产品生产机制。 投研团队金融信息的收集整理、行业公司研究、投资组合建议和财务计划书。 信息

12、平台TGA系统：整合投研部门信息，将复杂金融产品以简洁标准化的方式展示给客户，规避财务顾问投资咨 询水平的参差不齐和对产品认识水平的差异造成的展业风险。 财富管理技术平台：TGA基础上的升级版系统，加强了客户财富管理功能，包括资产分配、目标制订、 策略设置、实现方案、进度评估、计划管理工具等。 MIDAS管理信息决策分析支持系统：根据客户信息通过数据挖掘和商业智能技术，找出最重要的客户 群及其购买行为，挖掘客户潜在需求，更新产品信息和产品组合推介，向前台财务顾问推送信息。 面向中低端 客户的线上 交易平台Merrill Lynch Direct：1999年上线。平均账户资金规模为10万美元，3

13、0%至40%是个人退休账户。业 务主要集中在权益类。客户在Direct开户的主要原因是为了使用美林顶尖的研究服务。 Merrill Edge：2010年上线。分为自助直接投资和顾问中心两类。前者面向自主投资决策的客户，主要 提供经纪账户、现金管理账户、个人及企业退休账户、托管账户等服务；后者面向资产2万到25万美元 的客户，提供定制金融策略、全球共同基金服务等。除多种账户管理外，还提供包括抵押贷款、房屋抵 押借款、融券等服务。2.2 综合券商：美银美林2.3 国内券商：招商证券16n2011年10月，招商证券正式成立财富管理中心，融合公司总部私人客户部分析师团队、研发中心研究员两大班底，建立“

14、总部财富管理团队分公司财富管理中心营业部”三位一体的财富管理团队体系，为可投资资产在1000万以上的高净值客户提供资产配置、产品定制、财务指导、投资分析等服务。截止6月，162 家营业部，11家 分公司图：招商证券股份有限公司组织架构（部分）股东大会董事会总裁室经营指标2015H12014H1累计股基交易量 124,801亿元18,955亿元股基市场占有率 4.2344%4.1500%净佣金市场份额 4.40% 3.59%股基交易量排名 第6名第5名公司本年新开户数885,897户106,039户公司年末托管资产23,781.51亿元8,771.59亿元财富管理计划 累计客户数 70.18万户

15、 48.66万户产品销售规模440.74亿元222.94亿元表：招商证券2014-15半年度经营指标注：产品含公募基金、公司集合理财产品、信托产品、银行理财产品。 172.5 国内竞争对手对标：商业银行财富管理影响因素中信证券商业银行政策监管 与业务牌照政策监管逐步放松。没有商业银行牌照，负债能力和杠 杆水平受限，资本中介业务受到制约。缺乏央行再贷款 等救助措施，流动性管理能力较弱政策监管受到净资本约束、存贷比、存款准备金限制，较为严格。 牌照齐全，通过境内外控股方式，获得银行、保险、基金、信托等 多种金融牌照，成为综合性金融集团。客户积累企业客户、高净值个人客户的数量和资产量上相比银行 还是

16、具有比较明显的劣势。掌握客户入口，在企业客户、高净值个人客户的数量、资产上具有 明显优势。产品的丰富性产品的多元化、连续性上相对弱，特别是连续性上明显 弱于银行。产品的便捷度和多样性比较好，但是在权益类、相对中高风险产品 上相对弱。金融创新 与衍生品创新优势在于权益类和衍生品类市场和产品，现金类和 类固定收益类业务创新受限，创新的全面性不足。银行在资金和项目资源丰富，在分业监管的大环境下，成为金融行 业创新的首选合作方，银行在金融创新与衍生品方面优势明显。整合协调能力内外部整合上还都需要加强。内部协调与整合上比较强品牌与信任度以资本市场投资品种为主，相比风险性更高，适合激进 型投资者，相比银行信赖度略低。特别是针对财富管理 ，我们尚未建立对外形象。银行信誉有政府的隐性背书，信任度高。银行以稳健类现金理财产 品为主，且开展财富管理时间较早有一定先机，客户信赖度较高。账户方面中信客户账户目前只是一个受局限的投资账户，难以从 全市场的角度对客户资产进行规划和配置。银行账户是客户进入金融市场的入口，账户功能较完备，网银等功 能开发也较完善，客