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1、商务谈判实务商务谈判实务第第1 1题、单项选择题题、单项选择题1.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A） 。A艺术性 B合理性 C策略性D综合性2. 商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C ） 。A对局势的把握 B对方的实力C买卖双方的底价 D自身的实力 3.下列最可能成交的报价是（ C ） 。A卖方底价等于买方底价 B卖方底价大于买方底价C卖方底价小于买方底价 D买方还价小于卖方开价4.下列注定失败的报价是（ D ） 。A卖方开价大于买方底价 B买方还价大于卖方底价C卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价 D卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价
2、5.口头报价的原则是严肃、明确、 （ A ） 。A不附加评论 B附加评论C留下伏笔 D明暗相间6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（ A ） 。A留下伏笔 B明暗相间C粗细适度 D严肃明确7.报价的高低最终取决于（ D ） 。A竞争对手 B产品的需求弹性C对方的谈判能力 D产品的特点及市场需求状况8.可以用“特价” “拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A） 。A招徕报价 B诱导报价C声望报价 D习惯报价9.报价时可以先或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A ） 。A小处入手策略 B利用竞争策略C挑剔还价策略 D投
3、石问路策略10.根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（ B ） 。A逐项还价 B分组还价C总体还价 D挑剔还价11,采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（ B ） 。A小处入手策略 B利用竞争策略C挑剔还价策略 D投石问路策略12.下列不属于卖方让步的条件的是（D ） 。A为买主储备产品提供了条件 B包装方面的简化 C简化了支付程序 D接受批量订货13.下列不属于书面合同构成要件的是（A 。A前言 B约首C约尾 D文本14, 下列不属于索赔谈判的原则的是（ A） 。A据理力争 B实事求是C友好协商 D公平合理15.下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是
4、（ C） 。A必须遵守国家的有关方针、政策，遵守一系列法律法规B合同内容与谈判中达成的交易条件完全一致C为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式 D合同条款之间必须协调一致，相互呼应 1.关于介绍的说法不准确的是（ A ） 。A介绍的顺序是先由主方介绍其成员 B介绍时要有礼貌地以手示意，不要用手指点人C在双方主谈人或负责人互不认识或不太了解时，一般请中间人介绍双方D介绍成员时先从主要助手介绍起2.下列关于握手的说法不准确的是（ C ） 。A握手时一般要短 B握手时要笑容可掬C主任和客人之间，客人应该先伸手 D在男女之间，女士先伸手，男士才能伸手相握3.下列关于谈吐的说法不准确的是（D ） 。
5、A谈判时装放的距离大小会影响谈判双方心理上的距离 B谈判中的手势太小了可能会给对方缩手缩脚、缺乏自信的感觉C不论和哪个国家的人谈判，直视对方都是一种必要的礼貌D说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感4.关于就餐的问题的说法不准确的是（D ） 。A门面居中者为上 B坐在房间正门中央的一般是主人C主人右侧的位置是主宾位 D 当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐 5.不符合“接受对方”的条件的是（A ） 。A不理解对方 B不质疑对方C不补充对方 D不纠正对方6.所谓“文明待客”不包含（ A ） 。A接有笑声 B来有迎声C问有答声 D去有送声7.下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D） 。A
6、眼到 B口到 C意到 D礼到8.关于进餐的礼仪不正确的是（A ） 。A入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上 B将送到你面前的食物多少都用一点C吃西餐时要边切边吃 D在吸食时不能发出声音9.一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A） 。A学识 B修养C能力 D力量10.语言沟通和非语言沟通的划分是依据（ B ） 。A谈判过程 B媒介C主动性 D沟通过程1.声东击西策略不能起到的作用是（ A ） 。A施加压力 B转移视线C分散注意 D诱使对方2.劣势条件下可以采取的策略有（ C ） 。A规定时限策略 B不开先例策略C疲惫策略 D先苦后甜策略3.下列不属于势均力敌条件下的策略是（ C ） 。A私人接触
7、策略 B合作策略C先斩后奏策略 D引导策略4.俗称的“蚕食谈判策略”就是指（ C ） 。A诱使策略 B先苦后甜策略C意大利香肠策略 D引导策略5.联合策略中不应该使用的额外活动是（A ） 。A共同娱乐 B借机承诺C协助收集信息 D主动服务6.商务人员的职业道德不包括（ A ） 。A道德礼仪 B道德原则C道德范畴 D道德规范7.关于有效沟通能力的描述不到位的是（D ） 。A有效的沟通是谈判双方信任和合作的基础B有效的沟通需要具备良好的语言表达能力C谈判也就是沟通的艺术 D沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算8.关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A） 。A要有必要的谋略 B要有足
8、够的耐心C要有必胜的信心 D要有坚定的意志 9.下列一般不是技术转让的形式的是（ A ） 。A部分许可 B独占许可C从属许可 D互换许可 10.将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（ B ） 。A联结使用 B联合使用C许可使用 D并列使用11.下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（ B ） 。A保护知识产权巴黎公约 B知识产权乌拉圭协定C国际专利合作条约 D世界知识产权组织公约12.下列不属于租赁合约特殊条款的是（ D） 。A购货合同与租赁合同的关系 B租赁设备的所有权和使用权的保障条款C保险条款 D租金支付条款13.所谓三 E 原则，不包括（A ） 。AEffectiven
9、ess 效益 BEfficiency 效率CEconomy 经济 DEquity 公开 14.公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A） 。A是否将货款直接付给保付商 B是否融资C是否保留追索权 D供应商与客户的分布情况15.债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，这是（C ） 。A保证 B抵押 C质押 D留置第第2 2题、判断题题、判断题1.商务谈判中谁先报价不是问题的核心，因为最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。： 错误2.报价的目的是使对方准确地理解自己的期望，因此报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。： 正3.如果一方的报价和另一方的底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达
10、成，是一种失败的报价。 误4.为了使对方有效地接受己方的报价，可以对报价作主动评论，让对方更明白己方的立场。 错误5.高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手，且需求弹性小的商品。： 错误6.还价应该把主要精力放在价格上，关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严肃性。 错误7.还价应该松紧适宜，过松的报价环节，可能会招致对手的紧逼，使自己处于被动地位。 正确8.还价起点的确定很关键，应该综合考虑各种因素，同时为了探测对方对报价的反应，可以先随意报一个主观价格。 错 谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则。 错误10.如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，
11、然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。 错11.还价应该有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反应且改善其报价，买方方可考虑还价，这样才会有新的收获。 正确12.所谓谅解疏导的原则就是双方在某一问题上争执不下时，提议先议其它容易达成一致意见的问题。错13.在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越。 正确14.如果谈判破解，双方没有达成任何一致意见或协议，从广义上理解，该商务谈判就是没有谈判结果的。错误15.在审核合同时，发现利于己方的问题，而对方没有发现，可以适当保密，争取以后的主动。 错误16.在签订合同时，只要双方协
12、商一致的条款都可以执行。 错17.谈判记录的文字材料要妥善保管，其销毁的最早时间必须确保在合同签订后的35年。 错误18.索赔必须在合同规定的索赔期限内提出，并且要提出有力的索赔证据。 正确19,合同索赔争议的调解是依照合同或双方达成的协议，由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。 错误20.当对合同的挽救或部分变更合同的努力失败后，双方可能就撤销合同或者协议进行谈判。 正确1.商务谈判中要赢得优势，不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。 正确2.在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。： 错误3.服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉，往往预示着进行时试探性预备会谈。 错误4.穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。 正确5.为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太有个性。： 错误6.严肃冷峻者可以选择蓝灰色基调，老成持重者可以选择黑褐基调。 错误7.如果手链戴在右手且只有一条，说明自己尚未婚配.： 正确8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，绝不可超过两枚。正确9.在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与他人接触或用左手传递东西。： 正确10.在保加利亚、尼日利亚等国，摇头表示同意，点头表示不同意。 错误11
