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1、http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 1 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载201020102010 市场营销市场营销市场营销市场营销市场营销市场营销 CEOCEOCEO 精英巅精英巅精英巅精英巅精英巅精英巅峰思维培峰思维培峰思维培峰思维培峰思维培峰思维培训讲座训讲座训讲座训讲座训讲座训讲座http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 2 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载蹉跎了四年时
2、间,该出来做点事了,同事和朋友们不停地催促我。做什么呢?发散性地想了几个方向而且用了一年时间不同程度地做了一些研究和探讨。想到最后还是决定继续做专业营销服务。因为无论是理性和感性的平衡,还是事业和生活的协调,继续做专业营销服务仍然是派力和我个人最优的选择尽管我知道它绝不是一个光彩照人、发财致富和令人兴奋的行业(注:对极少数胆子大的业内“精英“例外)。但具体应做些什么呢?传统的营销咨询是派力的长项,可以继续坚持“重质轻量、优质高价“的策略,我相信以后的“长期订单“和“委派经理“项目会逐步增多。同时,我认为中国的营销研究工作应该开始了,不能还只停留在学习和应用西方营销阶段,但我们不具备大学、官方机
3、构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究,让研究成本有出处。不过我们更感兴趣的“专业服务产品“是以下三个:一是营销人员的招聘因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位;二是营销人员的培训因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校);三是营销知识的。http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 3 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载人生需要推销技巧人们常说推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是,如果你要客
4、户买你的产品,那你就先靴客户相信你这个人让他觉得你是一个值得信赖的人。做推销要先推销自己,做人蝴要先推销自己。如果你想取得成功,你就需要向社会推销自。皂的人品和才能,让社会承认你的价值,给予你机会,让你一展自己的抱负!石于没有自我推销的意识或缺乏峨推销的技巧,古往今来,有多少仁人志士仰夭长叹,老死山林?!又有多少俊杰才子叁真蹉跎泥土埋金黄钟弃毁,瓦釜雷。一鸣,谁之过怨苍天有眼无珠苍天千年不语舞何奈何?!因此,在这个充满激烈竞争的社会里作为一个现代人,不管你从事什公曝业,只要你想要取得成功,你就必须要具备一定的自我推销的意识和技巧。那么,你现在时推销能力究竟如何呢在这里给你极道试题,让你测测自己
5、的推销能力。如果你的答案与标准答案有一定的距离的话,孤终不妨把本书全部看完。本书不仅仅是为那些正在从事推销工作或准备从事推销工作白蚨而写的。一个人推销能力的高低,在一定程度上决定着他人生成就的大小。香港宅蓼李嘉诚当年做过推销员,台湾首富王永庆当年做过推销员如今的大陆首富彬当年也曾经做过推营销,因为派力营销思想库200 万人的读者人群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 4 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载和需求者之
6、间的中介,而且是一个可以为双方提供增值服务的中介;四是.(注:有待探索)。需要说明的是以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的,也一定是网上和网下相结合的,而且也是方便形成规模效果的。我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算,我天生就是这样的性格;二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们;三则为了引人引资、共谋“大业“,我说服您参与派力事业的“USP“只有一个-那就是派力和我本人十二年多来在中国营销领域没有任何“商誉污点“。稍等一下您就可以看到我们为您做出来的东西了。北京派力营销管理咨询有限公司屈云波 2006 年 6 月 6 日小薜是一家仪器仪表经销公司的
7、推销员。一天晚上他在网上看到一条最新消息,一家跨国公司在墨西哥的工厂拳生失謇,造成停产,它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部件,而罗的产量占全球市场供货量的 30以上。专家估计这家工厂要恢复生产的话至炎得 3 个月。停产觏间,供货量肯定会减少,因此,小薜估计在最近一段时间内,自云瓷销赡品价格要上涨 20以上。小薜要不要把这个消息透露给自己的客户,哆撇重新镱 4 芡兰销售计划呢?小薜有以下三种做法:http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 5 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载A由于
8、公司没有安通知客声所嘛通知客户。B由于公司没有谚方面的禁定,所以提前给客户打招呼。C公司明文规定即将涨价,并不得将消息乔泄;但是如果矛事先通知客户,将来客户会埋怨自己,所以悄悄地告诉客户。最佳韵做法及理由最佳的做法是 b。做法 a 虽然本能说是错误的,但作;推销员,你对自己的客户缺少主动热情的服氟。从这一点来说,你的做法不是最佳的。现在许 5 多推销员业绩上不去都与这一点有关。做法 C 肯定是错误的。既然公司瑛定涨价了,并宣布不准对外走露消息,那么,如果你偷偷告诉客户,说产品马上就要涨价,变相的吃里扒外、违反职业道德睁行为。做是最佳的地名优秀的推销员,不论是对自己的公司还是对看己的客户在市场信
9、息方面他都应该是个“专业气象站“,有义务向自己的客户预掖产品的市场信息。你自己通过对市场的判断,认为产品的价格可能会上涨或下降,作者信息提供给客户,供他们作为进出货参考的话,这样既没有背叛公司的利益又加深了垮客户之间的感情。小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床,而他伯父正好与该公司一位副总关系不错,于是他请伯父帮忙,帮他疏通一下关系。那天晚上http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 6 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载他伯父给那位副总打了电话并约好小刘第二天下午两点半去拜访那
10、位副总。临走时,小刘还“逼“他伯父专门给那位副总写了一封信。第二天,小刘带着伯父的信去了那家公司。他有一种做法:a直接找到公司副总,让他帮自己做些工作。b直接找到具体经办人。c让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。最佳的做法及理由最佳的做法是 c。做法 a 是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总而那副总也亚是负责采购的。一般来说他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来“把你芥绍给他。经办人也肯定会表现得很客气但事情一般也就到此为止了。副总帮,你给具体勤人打个招呼,那仅仅是起一种推荐作用让你有机会尽快与具体负责人接上头,但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下一个堂堂的公
11、司副总是不宜直接插手这神较小的业务的;而那些负责采购的人,由于握有一定的实权,身上多多少少会有些“吃软不吃硬“的自负。他们不愿意别人,哪怕是自己舣司干预自己职权范围内的事情,更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然,他再牛也不敢直接挑战领导的权威,但是他可以暗地里使绊,从你的鸡蛋里挑出骨头来,这样,自然就加大了你签单的难度。做法也有问题。一是你这么突然地直攘去找他,他没有一点思想准http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 7 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载备,可能会产生一种屡感情绪。
12、更重要的是,在一些公司部门内够分工和权限范围都是很微妙的,可能负责琴赠酌名义上是张三但最终还需要李四签字。对于一个外人来说,很有可能张冠孝戴,最后把关键人物得罪。做珐 c 是很聪明的。由于你智给公司副总的亲笔信,前台小姐一般都会愿意把你引荐给具体的经办人。具体经办人见你手上有给副总的信,可你先找的是他他就会觉得你给他面子是信任他。这样,他可能会自己主动给副总打电话通报你来了。有了这么一个铺垫你后面的事就好办多了。小鲁是一位工作不到两年的推销员,特别喜欢杯中之物如果中午喝半斤二锅头,除非开车,下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户,晚上要陪这客户吃饭。他知道这客户没有
13、什么特别的爱好,就是酒量大。只要有半斤油炸花生米就能两斤二锅头而且,喝二锅头像喝啤酒一样,不抽用杯子。如果今晚小鲁能陪客户喝好,这次客户带来的将近:院的汇票明夹就可以进他们公司的账户,而且后面还有几个大单子:如果陪不鲈这单生意就很难说后面的单子更是肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对磋暮户的对手那么,小鲁零、晚上这个酒应该怎么喝小鲁有一种做法:a一上来就明说自己酒量不大,但愿意舍俞语著长,身威仁。http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 8 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载b为了不醉巧妙地用
14、白开水代酒让鸵尽量少喝,悭耪蓟最后。上来就说自己滴洒不沾然晒酒敬菜和插科打薄上苄功夫最佳的做法及理由最佳的做法是 a 做法 b 看上去最聪明,实际上也是蕞雌和最愚蠢的依法,一旦被对方爱现,当晚的酒能不能喝好是一回事而且以后的坌意更没得钕。做法 c 之所以不可取,是因为双方要长期打羹遭,假设哪天客卢唆现你不仅能喝一点酒而且还比较喜欢喝的话那他就会有一种当初被你骗了的臆常其卒怀疑你的人品。如果让客户怀疑自己的人品有问题,那生意就设法做下去了。做法 a 是最佳的。你一上来就明说自己酒量不大,但愿意舍命陪君子,“醉“身成仁,在客户看来,这是一种勇敢和正直的表现。一般来说,会喝酒的人都喜欢这种人他会觉得
15、你够感情深一口闷!当然对于推销员来说,这种做法可能是最无奈的,但这就像战士要上战场一样是一种天职。某市某银行系统准备采购 10000 合计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构,其中第一次采购 3500 台装备本部。小李是代理台湾某品牌计算机的推销员。客户经过几轮筛选,现在小李只剩一个对手了,但是,这个对手很强大名列世界 500 强。与小李相比,对手在品牌上占有一定的优势;但综合起来比较,小李他们在性价比上则略占上风。http:/ 文档资料免费共享阅读下载文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书飞飞藏书第 9 页 喜欢此文就给我顶起顶起! 收藏收藏! 下载下载! 飞飞藏书费共享阅读下载飞飞藏书费共享阅读下载小李通过内部的朋友了解到,客户在总体上还是偏向于自己的。因为计算机同质化,两家质量相差不大,对方虽有品牌优势但价格也高出一大截,而且他们对客户已明确表