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1、一、经营管理的三要素货品管理关键货品管理关键 订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理市场管理市场管理营运管理营运管理 人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 选址 租金/扣点 工程装修 市场推广到山到向 风水受时间，即理气的影响。从2004一2023年 ，地球进入20年的八运当中，以下6种山向大旺 发，称为“到山到向”，坐落这些方位之上的家宅 ，丁财两得。 乾山巽（x u n ）向、巽山乾向、丑山未向、未 山丑向、巳（si ）山亥向、亥山巳向。 与“到山到水”相反的是“上山下水”之局，这是大 凶之局，坐落于这些方向的家宅，丁财两失。 坤山艮向、艮山坤向、寅山申向、申山寅向、 辰山戌向、戌（X
2、 U ）山辰向。店铺风水的原则商铺门面要大，能做大能可能大，扩大龙气就旺（另外开门方位要 根据主人命来定）。 商铺招牌：招牌的色彩，一般来讲要根据主人的命来决定。 如：主人是水命人，应用白色和红底；主人是火命人，应用绿色和白 字；主人是木命人，应用一点黑色的字，再用一点青色的底；主人 是金命人，应用黄色跟白色；主人是土命人，应用红色跟白色或者 是黄色。 商铺的收银台很重要：收银台一定要在来龙方的承受方，如人从左 手进来，收银台应放在右手；如果店面内有洗手间的门不能正对着 店的大门，收银台背后不能有楼梯，如果有楼梯，龙气就会向上， 往往就会落空；收铱台上最好放一些生财的吉祥物，如招财猫、金 元宝
3、、聚宝盆或者放水晶球，这些都是旺财的方法。 商铺选择方位： 商铺风水选址：二、经营者考虑的货品问题 假如你是奥康专卖店的老板，你将如何考虑货 品的问题现金流现金流/ /利润最大化利润最大化定货量 销售预测 订销比定货结构 男女比 系列比选款 定货宽度 每款深度销售管理 销售率-好不好 如何打折-生 命周期选地开店 店铺的盈亏 平衡 点 销售折扣三、货品管理四阶段循环 订货管理：是基础，是关键。现金流现金流/ /利润最大化差利润最大化差日常货品归 并管理货品店铺销售管 理季末打折清 货科学的订货 管理 四、货品管理是经营管理的关键糟糕的货品管理是如何 影响利润的？现金流现金流/ /利润最大化差利
4、润最大化差货品的店铺销售 管理 上货时机不对 上货系列不对 库存、陈列与 销售不匹配日常货品归并补 货管理 货品调配补货 不及时 断码归并不及 时季末打折清仓处 理 无规则无计划 渠道选择和折 扣技巧差 总量失误 选款失误 结构失误科学的订货管理五、奥康产品系列分析 性别类 男 女 大系列 小系列 款类 主题款、必定款、选订款 尺码类商务正装商务正装 商务休闲商务休闲 商务板休商务板休 商务运动商务运动商务正装商务正装 商务休闲商务休闲 商务板休商务板休 商务运动商务运动正装时尚、正装大众正装时尚、正装大众 正装时装、正装精品正装时装、正装精品 休闲时尚、休闲大众休闲时尚、休闲大众 休闲时装、
5、休闲精品休闲时装、休闲精品 板休时尚、板休大众板休时尚、板休大众 运动时尚、运动大众运动时尚、运动大众时尚白领、青春淑女时尚白领、青春淑女 时尚雅致、时尚休闲时尚雅致、时尚休闲 大众休闲、夕阳红大众休闲、夕阳红 板休时尚、板休大众板休时尚、板休大众 运动时尚、运动大众运动时尚、运动大众性别性别大类大类小类小类款式款式尺码尺码店铺类别产品（男鞋)（单店、省公司或总部）店铺类别产品（女鞋)（单店、省公司或总部）六、销售季节的界定 销售季节的划分七、产品生命周期 生命周期的规定正价期：推上市后3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓（打 折分类：自然打折、主动打折）。作用：稳定市场价格。 产品生
6、命周期越来越来短1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然八、售謦率分析 售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例（指每款产 品） 公式：售謦率=指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一季 售謦率反映了产品的销售速度是不受欢迎，要充分 关注新货上市的售謦率，发现问题研究问题，及时采取 措施 （注意：售謦率与产品的价位基本无误）。 售謦率标准：优秀85%，良好75%，差60%。 售謦率与销售利润售謦率 65%，则库存大量积压，大量打折导致亏损。售謦率 85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利 润不能最大化。九、订货额与销售额 举例：某奥康专卖店08年冬季的销售额为 80万，
7、由于本店的店铺管理水平的提升（ 或者店面扩长等），预测09年冬季能销售 增长25%，达到100万；上面这80万中其 正价销售70万，平均折扣96%，特价销售 10万， 平均折扣55%，预计09年冬季的 正特价销售比例基本一致，则09年冬季需 要定货多少？ 订货额=预测销售额订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售吊牌金 额 销售吊牌金额=正价销售牌价金额+特价吊牌金 额 正价销售降价金额=正价实际销售金额/正价平均 折扣率 特价吊牌金额=特价实际销售金额/特价平均折扣 率 十、盈亏 平衡点：做多少销售正好不亏本，选 地订货额的决策依据 例如，经营面积1
8、00平方米的个体户专卖店，平均销售 折扣80%销售利润进货计算表 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就 是纯利（边际利润速增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情 况盈利更高。十一、库存的质量 存销比总量是否合理，宏观指标 库存结构结构是否合理 SKU的宽度和深度微观指标 库存质量 存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的存货来支持，反映的 是资金使用效率的问题。12月31 日库存1月销售1月库 销比1月31日 库存2月销售2月库 销比200673.0180454.0 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理 ，资金
9、效率低，存销比过低，意味着库存不足 ，生意难以最大化。 存销比标准：如果是小于3的是不正常要么缺货，要么大量折 扣。如果在3.5左右是优秀，说明很好。如果在4.5左右是良，说明正常。如果大于5的话，是不正常，要么库存偏大，要 么结构不合理。十二、周转率与投资回报率 通常大众化产品比高档产品周转率高。 如果加大库存清理力度，注意清货技巧，提高周转率， 那么投资回报率会更高。 资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金12/存销比/ 货品进货成本折扣。 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利润资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率资金周转率
10、平均销售毛利率12/存销比/货品进 货成本折扣率库存结构 存销比反映的总量问题，总量合理未必结 构合理。 库存结构：大类结构比、新款货比、大类 的性别比、系列结构比、款式比、价位带 分布等。十三、经营者的关键是把握货品结构 经营者要做货品管理必须要善于把握好4个结构 和1个激励现金流现金流/ /利润最大化利润最大化库存结构研究市场需求结 构销售结构陈列结构促销/激励订货的亮度与宽度 货订宽度：每季所订SKU数量 深度：每个SKU的平均订购数量 两者关系：定货额一定，但两者成反比 注意：一级市场SKU多，量少二级市场SKU少，量多（一线二线市场产品线要亮，三线四线市场产品线要深） 。 店铺的面积及主地条件定货商品（定货技巧） 街边地铺：30m品种越少，销售力越强60m多品类为主，主力产品80m100m系列商品为主，展示品牌商品根 据陈列容量进行考虑，大店一定要组织品牌产品风格。十四、店铺销售分析报表
