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1、汽车汽车CSPCSP顾问式销售顾问式销售(进阶版)-学员手册-雷神咨询CSPCSP顾问顾问式销售培训式销售培训学员手册学员手册受训单位：_受训人员：_培训地点：_培训时间：_培训讲师：_顾问式销售培训 学员手册顾问式销售培训 学员手册3目 录本次培训的目的4课堂规则5您对本次培训的期望值6控制圈7课前评估81、顾问式销售的基本理念.111.1顾问式销售的定义.111.2需求的类型.121.3销售的三要素.131.4关键感受（MOT）.141.5顾客的期望值及期望值管理.171.6顾客购买周期.191.7顾客决策群体.202、顾问式销售流程简介.212.1顾问式销售 VS 传统式销售.223、准
2、备.233.1准备的目标和策略.233.28 + 1模型.243.3SWOT分析.273.4自我准备.28顾问式销售培训 学员手册44、接待 .294.1接待的目标和拜访顾客.294.2迎接顾客.304.3顾客的疑虑.314.4让顾客放松的方法.324.5交流方式.334.6顾客行为类型.344.7舒适区.374.8第一印象.384.9接待的礼节.394.10 概述.425、需求分析.445.1冰山理论.455.2提问的技巧.475.3主动聆听505.4需求分析清单526、产品介绍（绕车）.536.1产品介绍的目的和时机536.2六方位介绍法.546.3冲击式介绍（FBI） 556.4试乘试驾
3、.56顾问式销售培训 学员手册57、抗拒处理.587.1抗拒产生的原因.597.2寻求抗拒产生的潜在原因607.3处理抗拒的态度617.4处理抗拒的原则和方法.627.5处理抗拒的技巧.648、报价成交.658.1三明治报价法678.2其它报价法689、交车.699.1交车的重要性.709.2交车前的准备.719.3交车过程中的注意事项.729.4交车后的工作739.5衡量成功交车的标准.7410、售后跟踪服务7510.1 售后跟踪的目的.7510.2 售后跟踪的方法.76顾问式销售培训 学员手册6课堂规则遵守上课作息时间手机关掉或震动状态学员应多参与记笔记不准开过分的玩笑不准吸烟顾问式销售培
4、训 学员手册7您对本次培训的期望值发现、感悟、分享轻松、活跃、快乐您对本次培训的期望值是什么？您认为影响销售成交率的因素有哪些？、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 您认为其中最值得我们关注的三个因素是什么 ？1. 2. 3. Your Expectation 顾问式销售培训 学员手册8控制圈我们能控制的：_我们能影响的：_我们能关心的：_1. 不要去考虑我们无法影响的事情，如：不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。2. 我们关注的是我们能影响或控制的东西，如：我们自己（我们的态度、我们的行为等）。人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？人的生命是有限的，我们把精力集中在哪
5、里？积极的人找办法，消极的人找借口。积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！从现在做起！顾问式销售培训 学员手册9课前评估何谓销售何谓销售？怎么定义？请根据自己的经历和理解，用一句话给销售下一个定义：您更认同哪种说法，并说明理由： 销售就是销售就是: :找出潜在顾客的需求找出潜在顾客的需求并满足他们的需求并满足他们的需求定义一定义一: :销售就是销售就是“ “用钱来交换货用钱来交换货物物” ”或或“ “一种有组织地分配一种有组织地分配不同货物的方法不同货物的方法” ”定义二定义二: :销售是帮助某些人发现某销售是帮助某些人发现某些事情价值的一个过程。些事情价值的一个过程。顾问式销售培训 学
6、员手册10课前评估销售人员的角色1. 作为销售人员，你在销售过程中的角色是什么？2. 你认为一个优秀的销售人员应该具备什么样的条件？思考： 顾问式销售培训 学员手册11销售观念评估（销售人员的角色）编号陈述个人小组班级课后1如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他会更成功 2我们对产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大 3如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的购买信心 4顾客知道他们想要的是什么 5在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间 6顾客最关心的是质量和价格 7良好的说服力是一个销售人员最重要的才能 8销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点 9如果你自己毫
7、无激情，销售几无可能 10如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争对手处 了解情况 11最优秀的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利 润额 12与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定 13顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的14销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司顾问式销售培训 学员手册12思考：顾客需要什么样的销售？（根据你自己的经历） 顾问式销售的定义：_1.1 顾问式销售的定义什么是双赢：顾客的 要被满足，企业要 。 什么是忠诚顾客： 1. 顾问式销售的基本理念顾问式销售培训 学员手册131.2 需求的类型需求可以分为几类？ 前方和后方的故事销售人员要善于分析顾客的需求，重点是要做最核心的事情销售人员要善于分析顾客的需求，重点是要做最核心的事情顾问式销售培训 学员手册14销售三要素 信心 购买力顾问式销售培训 学员手册151.4 关键感受（MOT）给您留下印象最深刻的购买经历 给你印象深刻的其他同学的购买经历 关键感受（MOT）的定义：潜在顾客和现有顾客感受到你、
