销售管理7倍力

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1、计划力 分销力 组织力 发展力 推动力 监控力 思想力 TT 销售管理 7 倍力 第一力 洞察营销本质和销售管理 什么是销售？ 脑力激荡 运用销售策略的类型 销售渠道的定义 目前中国营销渠道分析 通路结构图 94P 与 4C 渠道成员主要的角色与流程 改革性的进化 - 往时和现代销售管理的分别 练习 - 从销售到管理的角色转换 销售经理（主管）的主要职责第二力 销售机构设计及重要内容 推销观念指导下的企业组织机构 营销观念指导下的企业组织机构 现代营销观念下的企业组织机构 每一位经理管理多少人才算合理？ 第三力 销售管理体系，销售计划制定 销售管理体系 销售计划主要内容 销售计划体系图 销售计

2、划的编制程序 销售策略的类型及特点 脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩？ 第四力 区域和经销商管理 客户与市场信息的管理 区域条件的运用 设计区域分销策略 宽度分销 之 区域管理的具体操作特点 深度分销 之 区域管理的具体操作特点 路线销售的设计与管理 路线的规划原则 表格举例 第五力 市场推广管理 市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性 销售的推进器的分析 市场推广不同策略全案例交流 促销效果的分析 第六力 销售人员的业绩衡量与监控 如何进行业绩衡量 脑力激荡 - 如何更有效地监控 第七力 销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点 第一力 洞察营销本质和销售管理 计划力 分

3、销力 组织力 发展力 推动力 监控力 思想力 什么是销售？ 狭义的销售概念广义的销售概念整体销售行为- 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或 组织进行交换，从而 双方的 和欲望的一种社会的和 的过程。 营：要求经营和策划 销：出售所生产的产品或所购入的产品，管理产品从生产领域进入消费领域。是营销的一 种功能。 进行产品推销的售卖过程。 创造 满足 需求 管理 13.1.4 市场 是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部 潜在顾客的构成。 市场=购买人数购买力购买意愿 1.1.4 市场的层次性 总市场 潜在市场 潜在市场有效市场 合格有

4、效市场 服务 市场 渗透市场 展示 异议 处理 成交 紧锣密鼓 殷勤拜访 展示 异议 处理 成交 过滤筛选开发潜在客户 筛选率最有希望的潜在客户 拒绝率展示率克服率即将成交的顾客 成交率 销售漏斗模型 接触率 潜在顾客总裁仍不满意，决定派你-受过高级营销经理培训的专业销售经理亲自前往。你在 岛上呆了两个星期后，发回信息如下：“这里的和尚由于装扮限制，的确不需要梳子，但 是这里每天有 1.5 万名游客，我们可以想办法售梳给他们；不过我们生产的普通的梳不行， 我们需要在梳上雕刻上佛像，写上“心敬即佛” “佛岛纪念”等字样。我们可以把此梳定义 为“功德梳” ，帮助和尚销售，向游客宣传：由于海上和山上

5、风大，你们鬓发凌乱，对佛不 敬，可用“功德梳”梳头，然后再上香敬佛。 “功德梳”为开光吉祥之物，只赠不卖，但游客必须向“功德箱”内捐赠 10 元人民币；但是这里的方丈不让我们做买卖，除非我们搞 大市场营销。我们只有向他捐款做善事，才能获准在这里经营。我们需要投入大约 5 万元 人民币，他才能开放市场。我们每年大约能卖 270 万只梳。在这里销售可以赚钱，投资收 益率约为 15%”销售（部）人员与市场（部）人员的 职责与角色有什么样的分别吗？营销工作的主要内容 处理两种关系，形成“两力” 市场 处理渠道关系，形成市场推力通过渠道形成和增加市场推力（利益机 制、过程管理、管理输出、服务运作） 处理

6、顾客关系，形成市场拉力营销能否成功取决于消费者对企业、品牌产品的认知、认同、认可和忠诚。产品和品 牌在消费者心中的价值是营销的目标；攻心为上是唯一正确的策略选择。 推 拉 教 练 管 理 精 英 治 邦 主要的角色与流程 广告、促销及消费者沟通（销售） 、教育 工厂生 产产品 中间市场代 理及批发商 终端市场 零 售 商 消费者 分销 运输 储存 融资 陈列 展示 助销 店员推荐 实现销售现代销售体制的变化多环节、少渠道向多渠道、少环节转换 营销网络的内涵 一般概念：营销网络就是使产品或服务从生产者 到消费者 一通到底完整通道。 营销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、 货币 流、所有权流、

7、促销流、 服务流， 沟通生产者与消费者的通道系统。 三个硬系统：物流、资金流、信息流 三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统 关 键 词：流通领域的有效渗透营销管理的观念“多快好省，大干快上“多快好省，大干快上“生产观念支配下的简单销售生产观念支配下的简单销售“酒香不怕巷子深“酒香不怕巷子深“产品观念下的随意推销产品观念下的随意推销“有饵自有游鱼来“有饵自有游鱼来“推销观念下的硬性促销推销观念下的硬性促销“顾客就是上帝“顾客就是上帝“市场营销观念下的多元促销市场营销观念下的多元促销“救救地球“救救地球“社会营销观念下的整合行销社会营销观念下的整合行销 一个好的领导一定是一个好的教练 A go

8、od leader must be a good trainer第二篇 销售机构设计的主要内容 计划力 分销力 组织力 发展力 推动力 监控力思想力影响组织设计的主要因素 行 销 策 略 市 场 策 略 分 销 渠 道 产 品需 求 销 售 组 织市场策略-市场目标-市场份额-市场区隔-产品定位-目标市场行销策略-确定经销商服务经销商-市场覆盖目标-销售额和销售值分销渠道-分销链-市场基本条件 销售部门在企业组织机构中的变化推销观念指导下的企业组织机构 总经理 其他 制造 销售 会计 广告 销售 销售 服务营销观念指导下的企业组织机构 总经理 其他 制造 营销 会计 物流 市场营销 计划和开发

9、 销售 市场调查市场开发 广告促销 销售 销售服务现代营销观念指导下的企业组织机构 总经理 制造 销售 财务 其他 人力资源 市场 后勤 区域销售 片区销售 销售服务 市场调查与开发 广告与促销 品牌管理 仓储 采购 物流 车间 销售机构设计的主要职务内容 管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？ 视乎于： 工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。 所有人员对工作的了解程度。 人力所能达到的极限。 工作内容的共同点。 对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。 销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加 部门经理 区 域 经 理 销售员 管辖范围：_个区域经理

10、 管辖范围：_个小区经理 管辖范围：_个销售员 B小区经理（主任） 销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续）部门经理 区 域 经 理 销售员 管辖范围：4-6 个区域经理 管辖范围：5-7 个小区经理 管辖范围：6-10 个销售员 B小区经理（主任） 工业大用户：46 工业中小用户：810 一般消费品大客户：810 一般消费品中小客户：1520 快速消费品大客户：1012 快速消费品中小客户：3550 总分铺量 拜访 频率 每日拜访 次数 所需的销售人员数目 总零 售商 市场分铺所 要求的目的 质的 分销网 量的 分销网 直接 分铺 间接 分铺 质量分销 所需的销售人员来达到市场分销的目的第

11、三力 销售管理体系及销售计划制定 计划力 分销力 组织力 发展力推动力 监控力 思想力 销售管理体系及销售计划制定- 销售管理体系 市场管理 市场分析 目标市场 销售计划 销售管理 销售活动管理 制定计划 编制销售预算 进行销售预测 实施计划 销售组织管理 访问活动管理 销售成果管理 目标与实绩评估 日常活动管理 收集与管理销售情报 达成目标的过程管理：检查与监督计划的时间序销售计划主要内容1 ）设定销售量、利润额、市场占有率的目标 ）目标分解 ）销售成本预算 ）编制具体的实施计划 计划 年 季 月 周 天 点 执行 分析现状 确立目标 制定销售策略 评价和选定销售策略 综合编制销售计划 检查

12、效率、进行控制 对计划作具体说明 执行计划 销售计划的编制程序分析现状与条件 我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？ ） 产品 渠道价格 促销 品牌 人员素质 公司策略与文化 进行优劣势分析，找出问题点及机会点。 S W O T威胁 机会 劣势 优势 97 年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析： 产品 分销策略 现状 12sSKU劣势N百事可乐 可口可乐 现状 12sSKU劣势N优势N优势NW/S、WAT、DSD 渠道 特殊渠道： 餐饮 批发、零售、特殊渠道：如餐饮 WAT、DSD DSD YPET ：50 CAN：40 RB ：19 PET ：53 CAN：43RB ：22 Y+3 元 价

13、格 促销 1 种类型 3 种类型 类型单一 Y批发、零售、特殊渠道：如餐饮 WATW/S 、DSD WAT97 年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析： 公司策略与文化现状 第一百事 21 第二七喜 09 第三美年达 01 劣势 百事可乐 可口可乐现状 第一可口 42 第二雪碧 15 第三芬达 02 劣势 优势 优势 YN各品牌的 市场占有率 - 210601硕士 5 年以上经验 09% 学士 5 年以上经验 29% 大专 5 年以上经验 41% 其他 3 年以上经验 21% 硕士 5 年以上经验 11% 学士 5 年以上经验 32% 大专 5 年以上经验 37%其他 3 年以上经验 20%

14、NNN宽度为主、深度为辅 推广投入：2 百 50 万 合资（作） 、以 PCI 管理为主中方参与少 员工归属感：65深度为主、宽度为辅 推广投入：5 千 8 百万 合资（作） 、以 CCI 管理为主但中方参与大 员工归属感：105深度 深度 成本高 成本低 成本低 知名度低 成本高 知名度高 主动 被动 流动性 较大 较稳定 人员素质结构 分析现状 确立目标 制定销售策略 评价和选定销售策略 综合编制销售计划 检查效率、进行控制 对计划作具体说明 执行计划 销售计划的编制程序目标设定的原则 好的目标是“聪明”的（SMART）具体 Specific可衡量 Measurable可行的 Achiev

15、able相关性 Relevant有时间范围 Time limit98 年百事可乐在中国市场的目标设定： 产品 分销策略 现状 劣势 百事可乐 12sSKU优势 SMARTW/S、WAT、Dis.、DSD 渠道 特殊渠道： 餐饮 铺市率：批发 80%零售 100%、大小商场 100%特殊渠道 50% WAT、Dis.、DSD 并以 Dis.为主 PET ：50 CAN：40 RB ：19 不变，保持 3 元 Y价格 促销 1 种类型 全国每季度至少 3 种类型，各地区 每月至少 1 种类型，但需整体协调 类型单一 Y批发、零售、特殊渠道：如餐饮 12sSKU销售系统 98 年百事可乐在中国市场的目标设定： 公司策略与文化现状 第一百事 21 第二七喜 09 第三美年达 01 劣势 百事