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1、商务谈判中的心理和思维丁武东江苏省南通商贸高等职业学校经济贸易教研室四、商务谈判中的个性利用（一）、个性的含义个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理 特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成 的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特 征等。个性是人的心理面貌的一个反映。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所 不同。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的 个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。四、商务谈判中的个性利用（二）、气 质是人生来就具有的稳定的心理特征。与日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是不同的，它是指一个
2、人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差 异是由于人的神经类型的差异造成的。气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着 人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。气质类型分析l按照巴甫洛夫根据人的神经活动：兴奋性-兴奋强于抑制沉静性-反映弱、兴奋速度慢活泼型-反映强、兴奋度高安静型-反映慢、迟钝、灵活性低气质类型分析按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为：胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)郁质等。胆汁热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活， 心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有 效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁， 忍耐
3、性较差，易发火也易息怒。 多血质活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强； 反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。 粘液安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注 意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节， 思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。抑郁行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲 ，难下决心，容易贻误商机。需要注意！!气质本身没有优劣之分，但对人的心理过程的变化 和给人品格存在积极、消极的影响。四、商务谈判中的个性利用（三）、性 格l 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出 来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。人的性格倾向一
4、个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形 成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的 性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人， 有的人深藏不露。l 性格的倾向1、红色 代表人的征服欲与男子汉气概的颜色。喜欢红色的人 大都有野心，会积极地争取想要得到的东西，是行动型的人。对 工作也是热情高涨，但是过于兴奋时可能会对周围的人具有攻击 性,红色代表着激情和光荣,红色代表永不言败的精神气质。2、蓝色 大海的象征，是代表沉稳与女性气质的颜色。喜欢 蓝色的人性格上都很沉着稳重，而且诚实，很重视人与人之间的 信赖关系，能够关照周围的人，与人交往彬彬有礼,蓝色代表博 大胸怀,永不
5、言弃的精神和谐世界。性格的倾向3、黄色 代表活泼、明快与温暖的颜色。喜欢黄色的人性格 开朗外向，而且有着远大的理想。他们希望显示出自己的性格， 但有时候做事会有些勉强,黄色代表传统气息。4、绿色 代表自信心、稳健与优越感的颜色。喜欢绿色的人 比较稳重，是忍耐力很强的类型。很注意与周围环境的调和，但 是在有必要贯彻自己想法的时候，也能够冷静地表达出来.绿色 代表健康,自然,人与自然的相互和谐。性格的倾向5、茶色 代表家族、家庭、温馨的环境和安全感的颜色。喜欢茶色的人温 和宽厚，是有协调性的类型。他们很善于处理人与人之间的关系，一般来说 在有烦恼的时候可以去找这一类型的人谈心,茶色也代表了一种特殊
6、的文化,茶 道。是比较合适的倾述对象。6、紫色 这种颜色代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜欢紫色的人很浪 漫，是富于感受性的类型，性格细腻，富有个性。在某些方面会显示出自我 陶醉的特征.紫色更代表了一种特殊的理想主义。7、灰色 是代表沉静、优雅、寂寞的颜色。喜欢灰色的人多数以自我为中 心，对他人不感兴趣。有时会显得优柔寡断，对他人依赖性强.灰色也代表了 颓废,陈旧,象征着一种去旧成新的特殊意味。8、黑色 是代表断绝念头、屈服、拒绝、放弃的颜色。喜欢黑色的人独立 性强，有很强的改变现状的愿望。他们是十分努力上进的人，但有时没有常 性。黑色代表神秘,无所不能的力量！ 饰品泄露女人心喜欢这类饰品的女
7、性往 往是表面平静，内心却热 情如火。她们自尊极强， 感情强烈而脆弱，怕受伤 害，一般不会主动示爱， 如果男性无法主动引导， 则难以发展为恋爱。对似 有意若无情地诱导自己的 男性往往更感兴趣，她们 表面坚强，其实内心心理 防线很易被攻破，敏感易 受伤。 饰品泄露女人心喜欢佩带这种饰品的女 性往往感情丰富，耐不住 寂寞，有些朝三暮四，属 于渴望与多种男性自由交 往的花花女郎型。她们渴 望被众多男性包围和爱护 ，多情而感情细腻，而所 交往的男性中也会有情有 独钟的类型，因此，可能 会令一往情深的男性欲哭 无泪。饰品泄露女人心这种女性虚荣心 较强，渴望被男性 赞美，希望自己的 个性获得认可。爱 幻想
8、，缺乏理性思 维，常常抵挡不住 男性的甜言蜜语或 赞美词；会接纳认 同自己长处的人。 因此，有时可能因 意志薄弱而走进男 性的圈套，轻易答 应或委身于他人。饰品泄露女人心这类女性常处于自我防 御状态，很少主动对男 性表现出兴趣，有可能 是早期经验或所受创伤 所致。她们对男性的警 戒心强，非常厌恶被不 熟悉的男士搭讪或碰触 。男性的外型往往对她 们缺乏足够的吸引力， 她们反而比较容易被美 丽的女性所吸引。饰品泄露女人心粗大的金色手环喜欢这种饰品的女性对金钱或物质具有强烈欲望。即使处在恋爱中，也往往 重视经济条件胜于爱情。性的警戒心强，非常厌恶被欺骗。链状手环色手环这类女性常对成熟、细心、体贴的男
9、士感兴趣，她们通常崇拜父亲或兄长类 型的男性是具有恋父情结的人。她们偏好能听任自己撒娇的男性，喜欢被男性保 护和呵护的感觉，对幼稚、没风度的男生型Mr看不惯。手表型手环这种女性有可能遭遇感情挫折，或渴望某种感情契机的出现，属于欲求没得 到满足的类型。也许正在为与男友分手或心中有所不满而感到烦恼吧？另外，喜 欢追求冒险的女人，也会戴这类型的手环。 胸口打大蝴蝶结这种女性常处于一种期待、不安、缺乏自信的状态，她们内心担心自己也许 交不到男朋友，故会常处于焦虑地等待某个特定人出现的状态，非常渴望被注意 和追求。谈判高手的十种典型优秀性格特征为人着想自重和尊重他人为人正直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精
10、力旺盛人的习惯化的行为l 人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪 和意志这些心理过程的不同特点。l 在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人 易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分， 有的人注重事物的整体关系。l 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的 较平稳，有的较波动。l 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔 寡断，有的独立性强，有的依赖性强。商务谈判手的风格类型分析人的习惯化的行为方式使得一个人在工 作作风、品格、生活态度、行为内涵等形 成不同的人品等级。风格即为谈判手在谈判中一贯表现 的态度、行为及内涵的人品等级。性格与风格之间存在高度的关联性，一 个人的风格是可以
11、培养的。商务谈判手的风格类型分析l领导型主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感。l跟随型：惯于随动l进攻型：主动攻击，善于挑刺l防守型：以守为攻l闪电型：速战速决、 明快、简捷；余地少l太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵活；时间问题l l本章着重介绍三大类型：权力、关系、进去型商务谈判手的风格类型分析对于进取型或成功型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高 ，急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判 计划来积极应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在 谈判中，考虑到对手参与的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈 判目标，使其有获胜的心理
12、满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成 果的心理争取其做出让步。l l 对于关系型的谈判对手，可以考虑到他们对关系的期望高，而对 权力的期望较低的特点，对对方不过分苛求，应积极主动地进攻，控制谈 判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防止掉入人际 关系的“陷阱”里去。l l 对于权力型的谈判对手，可以利用他们对成功和关系的期望一般 ，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备 ，让其先做陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求 ；不要企图控制他，支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其 压力，要运用机会和条件争取他的让步。思 考 l 戴维
13、是一位向零售商推销电器设备的推销员。在向顾客介绍产品时 ，他强调指出他的产品质量可靠，产品的构造复杂精密，并且列举了产 品的六七条突出的特点。戴维介绍产品时，条理清晰，分析透彻，以致 顾客完全同意他提出的观点。介绍产品的功能、用途以后，采用了与众 不同的提问方法。“您同意不同意我们的产品是一流的？”“完全同意，”顾 客回答说。“据您所知，还有比我们的产品质量更好的电器吗？”“我不了 解。”“那么您能向顾客提供更好的电器设备吗？”“我想那是完全不可能的 。”“我们的价格和折扣有问题吗？”“没问题。价格公平合理。”“您能告诉 我现在您需要多少货？”“我现在不想订货。”他的提问结束了，但是并没 有达
14、到促使顾客订货的目的。l 试问推销员戴安的推销心理态度属于（ ）。l A、事不关己型B、顾客导向型 C、强力推销型D、推销技巧型 E、 满足需求型四、商务谈判中的个性利用（四）、能 力1、谈判能力的含义能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈 判能力。能力可以分为一般能力和特殊能力两大类。一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常 用智力商数来测量。特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。四、商务谈判中的个性利用（四）、
15、能 力2、谈判人员应该具备的基本能力（1）观察能力。观察力是就够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显 著但却重要的细节或特征的能力。 （2）决断能力。表现为透过现象看本质的能力；表现为关键问题透视和把握上；表现为灵活机动的方法和手段，以及正确的行为反应和行动选择上。（3）语言表达能力。谈判，主要借助语言形式进行。一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上 。（4）应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。 处变不惊、冷静而沉着地处理各种可能出现的
16、问题。 应变能力需要创造力的配合。五、商务谈判心理的运用技巧商务谈判心理是影响商务谈判的重要因素。 高明的谈判人员，往往善于利用商务谈判心理 ，讲究谈判技巧。 （一）如何利用谈判期望心理 谈判活动与谈判方的谈判期望密切相关。谈判期 望对谈判方谈判的积极性和谈判的策略选择均 具有一定的指导意义，因此谈判人员应掌握谈 判期望心理的分析技巧。（一）如何利用谈判期望心理1、什么是谈判期望l指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达 到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。l期望产生于需要，是对实现需要的期待。l期望是有方向和目标的，期望的强弱与目标价值的 高低有密切的联系； l谈判期望是谈判者根据自己以往经验对达到目标的 可能性进行分析判断后形成的。（一）如何利用谈判期望心理2、期望理论它是由美国组织心理学家维克托弗鲁姆提出的。l期望理论认为，当人们
