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1、成功电梯销售人员的基本素质 一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下，各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作，可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销，并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯销售失利埋下了很多的隐患，这一观念必须改变。1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、投资多少
2、、工期长短，是否需要电梯产品，有没有可能使用自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素，再确定如何开展下步工作。2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面，心里没有数，操作起来杂乱无章，不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场变化，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品，其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏，已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损，只要能够销售产品根本
3、不顾企业利益，有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员，又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走出来，进入现代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销售的新天地。4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议
4、，然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买促卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映，及时改进产品，不断满足用户需要。否则，就会让用户生产反感，失去信心，最终丢了市场，又断了企业的财路。二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产的电梯产品 电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是，除产品本身
5、之外，销售人员在拜访用户过程中的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一，体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的尊重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，更会让你深受客户喜欢；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风，左右逢源，而给新老用户留下美好的印象，并促成交易的成功。2、搞好
6、市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备外，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详，同时也要了解他们老用户的情况，这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变换频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查
7、与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手资料，确定潜在目标客户群。3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单，在此基础上进行详细分析、比较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。首先，在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用户的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商谈的重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此基础上，规划线路图，对客户进行登门拜访。在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上自己的名片、资料、样品宣传材料等，但
8、要注意用户情绪不好不谈，用户下属在场不谈，竞争厂家业务员在场不谈。其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进双方在感情方面的差距。切入正题后，要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的操作模式。从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越详细用户越感兴趣，销售员最好还能把未来的市场蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望，从而下决心定购公司的电梯产品。第三，在洽谈过程中，要注意倾听对方的陈述，一方面表示对用户的尊重，另一方面也有利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型
9、的客户，还要采取不同的交流方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青年同志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行沟通和跟进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，让客户觉得你是在急于寻找客户，从而给你提出一些不平等条约，为双方今后的合作埋下阴影。在跟进过程中，用户可能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办；产品出现质量问题怎么办；质检部门不验收怎么办等等细节问题，只要
10、你能给予合理解答，目标客户就可以基本上确定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除用户心里的疑虑和障碍，最后趁热打铁，签订销售合同。% t X: $ m2 e3 C2 d三、做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户也会因为多种因素拒绝你的推销。第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后
11、就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。第二，树立顽强的敬业精神，销售员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什么？要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。第三，希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断
12、被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素，电梯销售员朋友们努力吧，成功可能就在下一次。6 月 29 日星期三，天气：多云转晴今天一早看见脸色憔悴的刘总找销售经理问话，到 6 月底了，距离完成上半年整梯销售指标还
13、差三台，如果完不成将拖整个区域的后腿，不但总经理面子上过不去，大家半年奖金也将成为泡影。销售经理立即召集全体销售员开会，绞尽脑汁挖掘目前可能生效的订单，刘总明确指出，谁能完成这三台定单，奖金一台算两台！尽管有这样诱人的刺激，大家憋了半天还是没有结果。忽然有人想起启蒙幼儿园的一台 600kg 的电梯合同定金还没有落实，潭园长是个热心实在的老人，说服一下也许有望，尽管只是一台。借着这点灵光销售经理操起手机就给谭园长打电话，大家屏住气，只听电话这边说：$ c! e1 b6 _# s3 p7 b& r“谭 园长吗？是我， XXX 电梯公司的小李呀，哈哈哈，您老身体好吗？孩子们真可爱哟、下半年钢材要涨价
14、了，电梯也要涨价呀，您老要抓紧时间付款啦。什么？明年才安装使用啊？明年执行新国标电梯就更贵了！您只要月底前付 5%的定金 7000 块钱，我保你按原价执行、哎呀您老客气什么，我小李是实在人，哈哈哈、好的好的，下午麻烦您把付款凭证传真过来啊。”放下电话，一台搞定！剩那两台怎么办？刘总挠着头皮说：向代理商“借” ！何谓 “借”？你听电话就知道了，刘总拨通了和我们合作多年的某电梯经销公司于经理电话：刘：小于呀？我老刘！你经销的区图书馆两台电梯合同该签了吧？下午到我公司签合同呀？v- M/ z- b P8 r9 K于：可是不行啊，用户还没有和我签合同呢！更谈不上付款了。0 X; k- f3 j$ 刘：
15、听说下半年电梯可能涨价，原材料紧张，钢材要涨价、于：哈哈哈，老兄别忽悠我，今年中国钢产量可能突破 3 亿吨，美国和日本加一起都超不过中国，钢材不降才怪呢！; x; r7 m, b- o0 F7 s J+ ! q刘：哥们，实话跟你说吧，我这月还差两台完不成任务，帮帮忙，咱们先签个合同，付点定金，让我过去这一关，就当老弟扶贫了，哈哈。于：啊？图书馆这两台客梯定金要十多万呢，我哪里有钱垫付啊？刘：我有办法，咱们就先签两台 2 层 2 站的货梯，全喷漆的，你现在只要付 5%的生效款就成，两台一万二，等要生产之前，咱们再把它规格变过来、于：哈哈哈！老兄真有办法，可是我怕最后用户不和我签了，竞争对手也很厉
16、害哟。+ : . z! _: W6 b/ M刘：放心，我会在别的代理项目上给你补回来，多给你让几个点，我们合作机会还长呀。1 a8 E) v# T5 w- p0 I% c: Y0 a- r于：那好吧，下午给你开张支票，你把合同准备好、刘：痛快！周末请你喝酒啊。哈哈哈！$ A% J9 w, w; J7 . h, A+ U2 o. |# D* S; n6 O. K就这样，又两台电梯“借” 到手！新来的 销售员小周听得目瞪口呆，悄悄的 问我：咱公司全国到底能有多少台定单是“借 ”来的？我笑而不答，这只有天知道！仅仅用了半天时间，依靠大家的智慧，半年指标终于完成了！半年奖金就要到手了！晚上总经理请销售部全体到凯悦楼吃饭，一直喝到深夜 11 点。
