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1、房地产行销员培训赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。8年房地产营销策划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰富的实战经验。服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。主讲：赵浩棋房地产行销员入门三要素踏街扫楼市调踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成
2、为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。踏 街第1节一、踏街的概念及目的踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜 力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话， 环境对生活的影响。 2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里 买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自 己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地 段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。目的踏街可以培养业务员的素质： 1、坚
3、韧拔的意力；2、不厌其烦的耐性；3、细心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅 笔笔 记 本记录事项道路、交通 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位 周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售 ）踏街的方法(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。踏街的注意事项(1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才
4、效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作作 图填 表区域印象报告 1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸 市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化 、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮 政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、 其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点
5、或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流 、绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还 可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现 状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对 该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲 ，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。市 调第2节市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产
6、专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容及目的1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。目的市场调查的方式 1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要 是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体 成交情况。 2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如房地产时报等；（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的 时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。 3、去政府有关部门：通常是房产交易中
7、心，或者是网上查询以往几月该区域与 房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。 4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的 资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。 5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼 盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50 名，基本上已足够。二、市调的方式市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。(1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋
8、友看房 (3) 定位自己为中介公司 (4) 明调，主要适合于别墅楼盘 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟 ，那么可以用于任何个案。 心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要 把自己想像成真正的购房者。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中 是否有酒吧、餐厅等问题。 具体方案： 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个 业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。方 法 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。
9、仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。注意事项1、填写个案分析表（附表二）。填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。三、市调后期总结工作扫 楼第3节1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理
10、障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。一、培训目的1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。（1）派送：如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、咖啡优惠券、化妆品优惠券。（2）推广：如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。（3）调查：如以社会组织的名义做社会调查。（4）采访：如以报社、电视台、杂志社记者的身份做采访。（5）洽谈业务：如以客户或供货商的身份洽谈业务或以服装公司人员的身份洽谈做
11、制服。二、扫楼方法2、心理暗示：目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几 句话，在必要时在心里默读： （1）我很勇敢！ （2）我正在做了不起的事情！ （3）我很自信、很自豪！ （4）我嘲笑你！ （5）我冲了！ （6）我是来送给你好处的！面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比如对方只是 一个保安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里 对对方说：“你没什么了不起，我以后一定会超过你”。扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有：（1）回顾主要经历及所设定的身份。（2）收获和心得体会。三、扫楼总结（1）头
12、天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较 轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽 默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋 友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试 不同身份。 （7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。四、注意事项房地产行销员派单4部曲
13、带 客第1步引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。带客目的认为路太远没有时间犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以 坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不 是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明 天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所 以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开 的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超 人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题 的！走吧！ 我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的 升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，
14、买不买没有 关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置 业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我 们打的过去 ）。别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。 打消客户的顾虑配合肢体语言 （）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。（）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。留电话第2步预约式登记式签名式哀求式看您实在太忙，要么这样，
15、礼拜六、礼拜天您应该清 闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电 话是138的还是139的呢？（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲 边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是 做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没 有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子 放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧 ！帮我签个名吧！”XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们 的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的 业绩为“”我一天都白干了，您看，就差
16、一个呢，您就帮 一下忙吧！”留电话技巧 要求打电话到售楼部咨询第3步带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东 西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他 们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置 业一定会有帮助的。2、我们项目的住宅和门面销售都非常旺，您所需要的这种门面，昨天我 知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给 我们售楼部打个电话咨询一下吧！3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能 为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼 员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。例 句让客户记住你第4步如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了
