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1、卡耐基卡耐基讲话技巧与沟通艺术主讲：郑承烈掌握当众讲话技巧的捷径世上没有天生的演说家。当众说话其实轻而易 举，只要遵循下面这些简单而重要的规则就行了 。对你的讲话充满自信 对你的目标抱有足够的热忱 坚定自己必达目标的信念 抓住更多练习机会 有效讲话的四大前提你要假设听众都欠你钱，正要求你多宽限几天 。你是神气的债主，根本不用怕他们。 克服恐惧心理 做好当众讲话的准备 提前进入状态 表现得信心十足 当众讲话的三项原则将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人心 的最迅捷的方法，也是一个人成功讲演的必要条件 。如果你对自己的话都不感兴趣，又怎能期望他人 感动 说自己经历或熟知的事 对选择的题材充满热忱
2、做好讲演准备只要遵循正确的方法，做周全的准备，任何人 都能成为出色的演说家。反之，不论你的经验多么 老到，若没有适当的准备，仍会在演讲中出丑。内容具体化 限制题材平时多做工作使演讲含有描述和例证 利用具体、熟知的字眼，展现鲜明的景象 让你的讲话更富活力活力与热情，是讲演者首要具备的素质。听 众的情绪完全受讲演者情绪的摆布。选择自己热切要讲的话题重视自己对题目的感觉表现热情如何吸引听众的注意力听众的反应，决定演讲的成败。懂得谦虚与 包容，你便已掌握打开听众心扉的钥匙。 根据听众的兴趣组织演讲 给听众以真诚的赞赏 与听众融为一体 让听众参与其中 保持谦虚简短讲演的“魔术公式”这里有一个简单的“魔术
3、公式”，保证使你在 两三分钟内打动听众，使他们接受你的建议，并 采取行动。举出来自自己生活里的事例 说出你到底想要听众做什么说出缘由或说出听众可能获得的利益叙述性讲演的技巧运用使听众对讲演者要表达的思想透彻明了， 是叙述性讲演的真正目的。但许多讲演者，从来 没有让人清楚他要说的是什么。安排讲演的时间发展顺序依空间顺序安排讲演 列举讲演要点用众所周知的观念阐述新事物辅助使用视觉器材说服性讲演的五大技巧林肯说：“我展开并赢得一场议论的方式， 是先找到一个大家共同的赞同点。”这其实也正 是说服性演讲的秘诀之一。首先要说服自己获取赞同的反应以感染性的热情来讲述向听众表示尊敬和热爱以友善的方式开始如何发
4、表即兴演说 演说者与听众之间建立的和谐关系，是一切成功 演说的关键。向一群人作即兴演说，其实不过是在自 己客厅里对朋友即席谈话的扩大而已。勤于练习要有即兴演说的心理准备一开始便进行举例分清对象与场合切莫即兴乱说 保持正确的讲话态度就一场演说来讲，最重要的有三件事：“是谁在 发表这场演说，如何进行这场演说，以及说些什么。 ”在这三件事中，对演说者而言，他最宝贵的讲演资 本，就是他个人的特色。切勿一味模仿他人全身心投入其中使声音有力，且富弹性使演说自然丰富的词汇在这个世界上，人新的事物实在太少了。即使是 伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及得自书本的资 料。想要增加及扩文字储存量的人，必须经常让自已
5、 的头脑接受文学的洗礼思想者一个人无论禀有着什么奇才异能，倘若不把那种才能传达到别人身 上，他就等于一无所有。 英 莎士比亚台风与个性彰显魅力台风与个性是决定演讲成败的重要因素，惟 有自然、真诚、热情、充满活力才能最终赢取听 众的信任。 演说前要充分休息 重视你的外表和态度 重视听众聚集效应 注意环境的影响 保持良好的体态当好主持人的诀窍介绍辞、颁奖辞与领奖辞，是三种特殊的演 说形式。只要遵循本章的各项建议，必能使你说 得出得体、适当的话语。悉心准备自己要说的话 依从“题目、重要性、讲演者”的模式 表现要热情 要表现出真诚 认真准备颁奖辞在 答辞中表达真诚的谢意 如何安排整场讲演从出场和下台的
6、情形，就可以看出一个演员 是不是好演员。演说亦如此，开头和结尾，尤其 重要，值得特别构思。立即引起听众的注意避免使听众产生消极的反应深化你的主要论点注意结尾善用讲话技巧洛克菲勒曾说：“商业成功的第一要诀是耐 心与自信成功终将来到。”学习演讲或有效与人 交谈的成功要诀的原理一模一样。思想者机智是会话中的调味品而非食物。 英 哈兹立特增进记忆力的三项秘诀著名的心理学家卡尔西修教授说：“普通 人只用了他实际遗传的记忆能力的百分之十，而 浪费了其余的百分之九十，因为他违反了记忆的 自然法则。”印象重复联想讲话前先调整呼吸要想从胆怯、紧张的状态下解脱出来，必须 先调整好呼吸，平稳自己的情绪，使全身的神经
7、 处于放松状态。思想者要想了解谈话对象真正的情感，你应该仔细观察他的脸部表情，因 为驾驭语言比控制面部表情容易多了。 英 查斯特菲尔德把握好语气与语速为了更好地表达自己的见解，我们需要恰当地运 用语气的变化：声调的抑扬顿挫，语速的快慢结合， 语音的高低适中，音质的和谐优美、悦耳动听等，来 最终达到预期的讲话效果。语气是一种特殊的表情 语速中透露人的心事要把话说明白请切记，只有明确地把话说出来，才能把信息 准确无误地传送到对方的头脑里。说话必须吐字 清晰，紧扣主题，才能达到表达思想的目的。说话要注意前提巧妙掌握说话的时机把话说明白的学问学会适时插话从容应答的技巧讲话措辞有学问人性的弱点之一就有喜
8、新厌旧的心理。单调的 词汇只能让人滋生乏味厌倦的感觉，用语的丰富 多彩才能让人感到新奇、吸引人的注意力。不可忽视的措词 交谈中的反问技巧 如何问话也需思量 没人喜欢别人的质问给 你的讲话开一个好头 告辞的艺术 折服人心的交际语言想成为一名优秀的谈话者并不困难，只要你能 用你那张灵巧的嘴和娴熟的口才技巧去打开对方 的话匣子。开玩笑也有学问 克服交际羞怯 安慰有讲究 劝架有技巧 开口求人的学问 聊天之道 打电话的学问 如何寻找话题 有感染力的主持人妙语攻心的诀窍 言谈中攻破对方的心理防线，不经意间将对方 俘虏，靠的是智慧的日常生活经验积累起来的技 巧。批评的艺术 “干扰术”的妙用 建议更能让人顺从
9、 “俘虏”对方的诀窍 让上司赞同你的观点灵活机智的会话艺术轻松愉快的自嘲，正是一个人自信和魅力 的最好体现。自嘲运用得好，可以使讲话平添许 多风采。自嘲妙用化尴尬 常用应酬话 转换话题的艺术 转换话题的艺术 借口脱窘 巧妙地拒绝他人展现你的语言魅力 语言是互相了解的主要传递媒介。所以我们必 须学会使用它，不是粗略的，而是精确的。设问的妙用让旧话题生出新意如何让你的语言耐人寻味讥讽是一把双刃剑巧舌如簧的谈判高手怎样使谈判入题是否有什么方法可以安排我们的材料，使我 们有最佳的机会，一挥便击中我们要听众去做的 事情？从题外话入题德 从“自谦”入题 从介绍已方的基本情况入题 从介绍己方谈判人员入题 谈
10、判中的攻心战术要想获取成功，必须从对方的角度和你的角度 来看待那件事件。因大失小把握感情用事的机会让对方站在自己的立场上考虑一下 适时的直率 谈判发问的技巧适当提问的技巧可获得听众对此极宝贵的反 应。当你能纯熟地使用它时，你的说话已经不再是 单方面的事情，听众早已投身参与其中。协商型提问限制型提问启示型提问婉转型提问攻击型提问 如何应对对方的提问如果你想要清楚表达，你应该生动描绘你所说 的要点，把你的想法具体化。不要确切回答对方的提问 不要彻底回答所提问题 减少问话者追问的兴致和机会 让自己获得充分的思考时间 不轻易作答 有些问题不值得回答 找借口拖延答复 将错就错 谈判中的说服技巧谈判中的说
11、服，要坚持以下原则：不要只说自己的理由 分析对方的实力 研究对方的需求 平等相待 巧用相反的建议 原则（二）：承认对方“情有可原”不要指责对方激发对方的自尊心考虑你的第一句话窥测对方的心理 原则（三）：不要急于奏效消除对方的戒心改变对方的成见了解对方的特点寻找双方的共同点 原则（四）：不要一开始就批评对方态度要诚恳不要过多地讲大道理要注意场合不要把自己的意志和观点强加于对方 谈判中的说服技巧 （一）：谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论 的问题 ；如果把还在争论的问题和已经解决的问题综合考虑，就较有希望达 成协议 ；将自己期望的信息伺机传递给对方，影响对方的意见，进而影响
12、谈 判的结果 ；谈判中的说服技巧（二）：强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订 先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法去满足他的需 要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了 谈判中的说服技巧（三）：说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效 假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另 一个则是令对方不高兴的，则该先让对方知道那个较能符合他心意 的信息 强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和 接受 谈判中的说服技巧（四）：等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意见 与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来 重复地说明一个问题，
13、更能促使对方了解、接受 谈判中的说服技巧（五）：通常听话的人较易记得对方所说的头尾部分，中间都分则比较不容 易记清楚，因此，说服对方时也要注意这一点 结尾比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论 的问题时 思想者 一个人的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八 十五则要靠人际关系和他的做人处世能力。 美卡耐基以退为进的谈判的技巧进是目的，退是手段。手段要为目的服务。 退让原则（一）：不要太快太多地作出让步，以免对方过于坚持原来的条款或因而提 高了对方的期望值。给自己留有回旋余地。 要让对方先谈，把他全部要求都摆出来，先隐藏自己的要求。 为了让他人在主要问题上做出让步，
14、你可首先在次要问题上让步。退让原则（二）：不要让步太快。晚些时间让步比较好，让他等待的时间越长，他对 你的让步越感激。不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。 有时不妨作些对自己没有什么损害的让步。不要掉以轻心，切记每次让步都意味着你的利润的减少。 退让原则（三）：记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。 如果你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协 定，一切都还可以重新来。 不要怕说“不”，大部人都怕说“不”。如果你反复强调某些话，言外 之意是说“不”次数一多，他就会相信你是真的，所以，要有耐心， 贵在坚持。让对方说“是”占领对方的心，你离成功不远了！技巧（一）
15、：强调彼此处境一致，比强调双方处境的差异，更能说服对方，消除 意见上的分歧。从易于解决的问题开始谈判，要比从极易引起争议的问题要好。如果把重点放在主张的相似点上，而不是存有分歧之处，那么会更 容易被人接受。 技巧（二）：把问题两方面都说清楚，比仅仅强调一面，更能说服对方。若能巧妙地把已解决的和尚未解决的问题一起讨论，更有希望说服 对方达成协议 反复强调说明一个消息,让对方完整而深入地了解,易于为对方接受 。技巧（三）：如果正在讨论一个问题的正面理由和反面理由，那么最好把 对方可能喜欢的观点放在前面介绍。 倾听对方的期望，并把你的期望传递给对方，就有希望达成 一致认识。思想者每逢你想要批评任何人的进修，你就记住，这个世界上所有的 人，并不是个个都有你那些优越的条件。俄叶赛宁人际沟通的最佳方式从双方投机的话题谈起让对方始终说“是，是的”。假如可能的话， 最好不给对方说“不”的机会，如何让对方一开始 就显现出肯定的反应和合作的倾向，这对你们的谈 话结果是至关重要的。思想者生活的艺术就是学会在失去一切的情况下，能够做到宽容一切的本 领。 法勃纳尔让对方说话实际上，所有人在心底都重视自己，喜欢谈 论自己，他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹 自擂。思想者 我们考虑自己何其多，考虑别人何其少！良好教养表现在我 们能把这一事实
