《国际商务谈判的结构和过程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判的结构和过程（76页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2007-11-15By YuanQiGang SEU第四章第四章第四章第四章 国际商务谈判的结构和国际商务谈判的结构和国际商务谈判的结构和国际商务谈判的结构和 过程过程过程过程第一节第一节第一节第一节 国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构第二节第二节第二节第二节 国际商务谈判的开始阶段国际商务谈判的开始阶段国际商务谈判的开始阶段国际商务谈判的开始阶段第三节第三节第三节第三节 国际商务谈判的实质性阶段国际商务谈判的实质性阶段国际商务谈判的实质性阶段国际商务谈判的实质性阶段第四节第四节第四节第四节 国际商务谈判的交易明确阶段国际商务谈判的交易明确阶段国际商务谈
2、判的交易明确阶段国际商务谈判的交易明确阶段第五节第五节第五节第五节 国际商务谈判的结束阶段国际商务谈判的结束阶段国际商务谈判的结束阶段国际商务谈判的结束阶段2007-11-15By YuanQiGang SEU第一节第一节第一节第一节 国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式四、精力结构四、精力结构四、精力结构四、精力结构20
3、07-11-15By YuanQiGang SEU一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性1.开始阶段:主要包括建立谈判气氛、确 定谈判议程、进行开场陈述和对谈判开 始阶段的回顾总结。2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济 利益的焦点，价格谈判的解释、评论、 讨价还价是谈判必须进行的“三步 曲”，价格谈判还涉及报价和磋商的技 巧。2007-11-15By YuanQiGang SEU3.交易明确阶段:在交易明确阶段，谈判一方 可能会在某一时刻有意地透露出想要达成交易 的信息。从这种信息的内容上看，包含了谈判 一方的最后要价；从信息传达的强度性质看， 它往往是非常微妙地出
4、现。4.谈判结束阶段:结束阶段，双方经过积极认 真工作，谈判最终成交。对此，要对达成协议 予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律 上的认可。2007-11-15By YuanQiGang SEU二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判 (一)横向谈判法 (二)纵向谈判法 (三)两种谈判方法的比较2007-11-15By YuanQiGang SEU三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式 ( ( ( (一一) ) ) )“ “ “ “以我为中心以我为中心” ” ” ”方式方式 采用“以我为中心”方
5、式的谈判人员的 对话.见课本. ( ( ( (二二) ) ) )“ “ “ “各说各的各说各的” ” ” ”方式方式 采用“各说各自”方式的谈判人员的对 话.见课本.2007-11-15By YuanQiGang SEU四、精力结构四、精力结构四、精力结构四、精力结构2007-11-15By YuanQiGang SEU第二节第二节第二节第二节 国际商务谈判的开始国际商务谈判的开始国际商务谈判的开始国际商务谈判的开始 阶段阶段阶段阶段一、建立谈判气氛一、建立谈判气氛二、确定谈判议程二、确定谈判议程三、开场陈述和提出双方的谈判方案三、开场陈述和提出双方的谈判方案四、对开始阶段谈判的回顾总结四、对
6、开始阶段谈判的回顾总结2007-11-15By YuanQiGang SEU一、建立谈判气氛一、建立谈判气氛（一）高调的谈判气氛（一）高调的谈判气氛 1 1 1 1. .含义和使用条件含义和使用条件。高调谈判气氛是指谈判开局气氛比 较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为主导因素的谈判气 氛。 当己方占有较大优势，希望尽早与对方达成协议时，往 往采用高调气氛。 2 2 2 2. .营造气氛的方法营造气氛的方法。通过积极的称赞称赞，削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的热情，营造高调气氛。幽默法幽默法也是 经常采用的方法之一，在使用幽默法时应注意国际商务谈判 中文化差异性。2007-11-15By
7、YuanQiGang SEU（二）低调谈判气氛（二）低调谈判气氛 1 1 1 1. .含义和使用条件含义和使用条件。低调谈判气氛是指谈判气 氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷 淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。 当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、 处于劣势时，可采用低调气氛。 2 2 2 2. .营造气氛的方法营造气氛的方法。感情攻击法、沉默法、疲 劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。2007-11-15By YuanQiGang SEU（三）自然的谈判气氛（三）自然的谈判气氛 1.1.1.1.含义和使用条件含义和使用条件含义和使用条件含义和使用条件。自然的谈判气氛
8、是要创造 一种诚挚、友好、等同一般社交场合诚挚、友好、等同一般社交场合诚挚、友好、等同一般社交场合诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。 2.2.2.2.营造气氛的方法营造气氛的方法营造气氛的方法营造气氛的方法。在谈判开始时，谈判者应 记住：初次与对方接触要主动、热情；第一次的目 光接触要表现出自信和可信；要注意自己的行为、 礼仪；在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮 助建立谈判气氛；不要与谈判对手过早进入实质性 谈判；尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能 回答，要采用恰当的方式进行回避。2007-11-15By YuanQiGang SEU创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛1 1
9、 1 1、经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对、经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对 谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始 前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。谈判开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途，谈判开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途， 具有举足轻重的影响。其原因有四：其一，从生理上讲，人具有举足轻重的影响。其原因有四：其一，从生理上讲，人 在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。其二，开局阶在任何活动的开始阶段，精力总
10、是最充沛的。其二，开局阶 段决定了双方的态度和立场；其三，开局阶段基本决定了谈段决定了双方的态度和立场；其三，开局阶段基本决定了谈 判沟通的方式，为以后的谈判打下一个基调；其四，等级观判沟通的方式，为以后的谈判打下一个基调；其四，等级观 念在开局阶段既已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用念在开局阶段既已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用 的评价，进而影响整个谈判过程。的评价，进而影响整个谈判过程。 2007-11-15By YuanQiGang SEU创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛 2 2 2 2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判
11、双方 见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而 已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造 成了各不相同的谈判气氛。成了各不相同的谈判气氛。 3 3 3 3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想 谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格 类型等。类型等。 4 4 4 4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友
12、好的态 度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现 出真诚、亲切和自信。出真诚、亲切和自信。 5 5 5 5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合 自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能 太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、 卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。 2007-11
13、-15By YuanQiGang SEU创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛 6 6 6 6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人 员自然分成若干小组寒暄，每组员自然分成若干小组寒暄，每组1-21-21-21-2人即可，不能冷落对方人即可，不能冷落对方 每一位人员。每一位人员。 7 7 7 7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张 和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、 旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。旅
14、程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。 8 8 8 8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用 力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体， 这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于 充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起 对方的戒心。对方的戒心。 2007-11-15By YuanQiGang SEU二、确定谈判议程（一）议程谈判的重要性（二）议程谈判的内容 议程谈判的“四P”问题，即“Plan”(计划)， “Purpose”(目的)，“Pace”(速度)， “Personality“(谈判人员)。 (三)确定谈判议程的策略 建立和培养“一致感”的具体方法.课本P.2007-11-15By YuanQiGang SEU三、进行开场陈述和提出双方三、进行开场陈述和提出双方三、进行开场陈述和提出双方三、进行开场陈述和提出双方 的谈判方案的谈判方案的谈判方案的谈判方案 开场陈述开场陈述是指在开始阶段双方就本次谈判 的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 它的任务
