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1、Solution sellingSOLUTION SELLING 方 案 营 销DateSolution selling为了更多的销售 更多的收入 更多的佣金课程目的独家版权！DateSolution selling全世界最伟大的推销员乔伊乔伊. . 吉拉德吉拉德DateSolution sellingERP 产品的销售特点及策略ERP 系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）提纲DateSolution selling第一章ERP 产品的销售特点及策略DateSolution sellingERP 产品销售特点 q 观 念q 无 形 的q 学习和解释(说明)的困难q 需要客户
2、作出重要改变的事q 销售过程复杂q 销售周期长q 向一个委员会销售q 一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣DateSolution sellingSolution SellingERP 产品销售特点 Solution SellingDateSolution selling方案营销的作用 发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。 基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走 向成功。 这些工具使管理层能管
3、理客户线索整理，确定销售成本，更 加精确地预测将来的生意。DateSolution selling如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现利润客户DateSolution sellingv方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展v 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。v 权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。方案营销DateSolution selling第二章 ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色 主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员
4、 财务 决策层主持人 决策者 ( POWER ) ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。DateSolution sellingPhase I Phase II Phase III客户购买三步曲Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP 系统中方案营销策略 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实
5、施采购阶段DateSolution sellingPhase I Phase II Phase IIINeed Definition Evaluate Alternatives Take Action卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale ERP 系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功DateSolution selling 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务： 帮助用户制定需求-明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围DateSol
6、ution selling二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用DateSolution selling三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！DateSolution selling怎怎 样样 让让 人人 买买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标”
7、您的 . “ VISION ” = (我要的 ) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”ERP 系统中方案营销策略DateSolution sellingPhase I Phase II Phase III卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘 用我们的产品界定他们的需求 确认购买程序 证明 演示产品是如何满足界定的需求的。 方案讨论、方案书说明我们在项目的各 方 面如何满足需求的。 拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？ERP 系统中方案营销策略DateSolution sell
8、ing订 单PAIN + VISION + POWER = SALEERP 系统中方案营销策略DateSolution selling购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase III RiskNeedsCostSolutionLevel of ConcernTimeDateSolution sellingPAIN VISION ？ “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” (我要的)ERP 系统中方案营销策略DateSolution sellingVISION CREATION PROMPTE
9、ROpen Closed Confirm 1. OPEN-ENDPROBLEMQUESTION2. CLOSED-ENDPROBLEMQUESTIONS3. CONFIRM THEPROBLEMDIAGNOSIS4. OPEN-ENDIMPACTQUESTION5. CLOSED-ENDIMPACTQUESTIONS6. CONFIRM IMPACT7. OPEN-ENDSOLUTIONQUESTION8. CLOSED-ENDSOLUTIONQUESTIONS9. CONFIRM THEBUYER ISENABLEDDiagnose ProblemExplore ImpactCreate V
10、isionPAINVISION OF SOLUTIONDate关键事项（痛处 ）开放式 封闭式 确认式分析问题1开放式对问题提问“告诉我有关的事。” “为什么你认为有你那 个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力 .?” “你们大概还不能.?”3确认对问题的分析“因此，从我刚才听到 ，你的理由是., 是”探测影响4. 开放式对影响提问“除了你以外,在你们公 司里谁也受这个问题 的影响?”5封闭式对影响提问“这问题是否影响你们 的利润,收入？” “你们的财务副总裁关 心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不仅仅是你 的问题，而是你们公 司的问题。这是不是 影响了你们的”创造愿景7开放式对
11、方案提问“你需要做什么才能解 决问题？” “我是否可以给你提几 个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎 么样，有帮助吗？” “如果你能，会怎么 样？”9确认客户被赋予能 力“刚才我听到你对X事 说是，如果你能够 ，并能；如果你有X 的能力，你便解决了 你那些.问题？”方案的愿景创造原景的驱动器DateSolution selling客户最重要的需求 = 你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling第1阶段工作：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需
12、求稳定下来ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的. = 对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling购买三步曲进程中的 心理曲线Phase I Phase II Phase III RiskCostNeedsSolutionLevel of ConcernTimeDateSolution selling第2 阶段工作：方案确认 您的 . “
13、 VISION ” = 我行的 技术的 实施的 经济的 ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling第2 阶段工作：方案确认 常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 .ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling 客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处 有时间表第2 阶段工作条件：为目标客户服务 ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling目标客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W
14、) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W )ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling关于 “ FOX / COACH ” 必须的角色 对象 发展技巧 注意他ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling 客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？Inside support 内线DateSolution selling关于 “资源” 的调度 合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling关 于 产 品 演 示 目的 准备剧本 (对象、内容、演员、.) 演示控制 演示后评价和控制做正确的事，(战略)正确的做事！(战术)ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling关 于 方 案 书 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制ERP 系统中方案营销策略DateSolution selling关 于 参 观 客 户 是时候吗？ 期望目标 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、.) 参观控制（多听少看） 参观后评价和控制 参观的风险和风险控制ERP
