专为开车一族设计的裤子

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1、创富编编辑辑、 组组版版/ /李李琳琳 美美编编/ /舒舒畅畅2014.12.30 星期二031做了20多年服装的孙荣光突然转向， 专心做起了 裤装。“这辈子后面的时间， 我就玩咔裤了。“2014年11 月16日， 济南恺恩经贸有限公司事长孙荣光对记者 说。文/图记者李明咔裤是孙荣光研究多年， 自主研 发的一款专门针对商务人士的裤装。 这位对流行趋势有敏锐洞察力的企业 家， 对服装搭配有良好的感知力， 对新 鲜事物有超前的学习力， 可谓服装界 翘楚。 在2010年一次广州服装圈的聚 会中， 孙荣光发现服装面临发展瓶颈， 如何突破成为他潜心研究的方向。 他认为， 找到百姓生活中的痛点是 解决服装

2、行业顽疾的关键。 那么， 百姓 的痛点是什么？ 这使他陷入了长久的思 考。 一次高速路上意外的堵车经历， 让孙荣光发现了商机。 高速堵车， 人们 无法短时间内驶离， 大家在熄火等待 时纷纷下车走动。 孙荣光意识到， 车上 空间狭小， 坐久了不舒服， 这就是驾乘 人员的痛点。 他由此想到， 坐着办公的 商务人员， 坐车出游的旅行人士， 最大 需求就是舒适， 若能满足他们的这一 要求， 整个服装市场将会打通。 经反复研究， 他发现所谓男装品 牌， 绝大多数是指上装， 如西服、 夹克、 毛 衫、 衬衣等。 而占服装半壁江山的裤子， 由于利润薄， 做工复杂， 顾客体验感强 等原因， 却很难找出一个真正

3、强大的品 牌。 从百姓的需求中发现空当， 从品牌 的发展中发现空当， 孙荣光将目光锁定 裤装， 裤装的市场有多大？ 大家平常每 穿坏一件上衣差不多要穿坏两条裤子， 孙荣光看到了创新裤装的巨大前景。 在此背景下， 孙荣光及其恺恩经 贸有限公司的整个团队通过3年多研 发， 推出了成熟产品： 咔裤(根据汽车 英文 “car” 的谐音， 将此类产品命名为 “咔裤” )， 并获得多项国家专利。 在服 装业这一传统行业， 任何一点点突破 都很难。 正常的裤子是按站姿设计的，人坐下时， 腰部肌肉产生堆积， 但裤子 的腰围尺寸不变， 会产生压迫感。 驾乘 中， 人的腿部弯曲而且活动频繁， 裤子 会扭曲紧绷，

4、容易加速腿部疲劳。 鉴于 此， 咔裤按坐姿设计， 改进了版型、 面 料、 辅料、 工艺， 使其外观与常规裤子 既无明显区别， 又保持了高端裤子的 品质感， 能够匹配服装上衣， 适合各行 业人士穿着。 为保证咔裤的舒适性， 孙 荣光的团队又开始进行一系列关联产 品： 弹力腰带、 抑菌内裤、 抑菌袜子、 超 柔软皮鞋等的后续研发。 在研发团队超负荷运转之时， 孙荣 光则进入咔裤的市场试运行： 找商场、 做货柜、 试陈列、 试版型、 试款式、 试价 格通过2013年在六省份高端商场的 试运营， 孙荣光掌握了大量一手资料， 对顾客的身体数据、 版型适应、 颜色喜 好、 价格接受度都有了基本了解。 20

5、14年， 孙荣光将咔裤全面推出。 在采访中， 孙荣光表示：“对我们来说， 服装市场不景气是坏事， 也是好事。 现 在很多营销商迷茫， 不知道怎么做， 但 我们已经有了新方案。 ” 孙荣光表示， 很多老板在一起聊 天时都说是电商抢了生意。“我跟他们 说：你仓库中这些货给最好的电商， 你有把握全部销掉吗？ 大家一致反映 没有信心。 其实， 电商只是压倒我们的 最后一根稻草， 并不是电商打败了我 们， 而是这么多年我们服装本身发展 的问题。 大家都在一个厂家拿货， 商场 的产品都雷同， 服务招商也都差不多， 都是在做没有意义的厮杀。 大家谁有 自己的品牌？ 谁有自己的服务？ 谁能让 顾客尖叫起来？

6、但我可以说， 我有自己 的品牌， 我有自己的专利， 而且我有自 己服装的细分市场， 百姓只要认识到 开车有专业的服装， 百姓离开我就不 行。 ” 孙荣光说。 2“把客户当朋友” 包文革的生意经记者李明实习生宋春作为皑如服装的经理， 包文革多 年前曾是邮电局的一名员工， 当时在 邮电局上班算是一个令人羡慕的好工 作了， 可他没有安于现状， 而是选择毅 然辞职， 下海经商， 并投身服装行业， 这是他的第一个生意， 也是他从那时起便苦心经营到现在的买卖。 3年前， 包文革来到了泺口服装城， 怀着一分抱负， 一分理想， 他希望能在 这里开辟自己的新天地。 但想法和现 实总有差距， 资金的匮缺曾让他举步

7、 维艰， 难以捉摸的市场也让他吃了不 少苦头。 大量的库存和封闭的销售渠 道一度使手里的生意难上加难， 包文 革说， 那时候他已经抱定了破釜沉舟 的打算， 亲戚朋友能借的全都借了个 遍。 幸好， 包文革坚持了下来， 生意总算 慢慢转好， 一切都逐渐正常起来。 经过几年的发展， 包文革已经成 为皑如服饰的山东总代理， 目前也有 了六家直营店， 遍布山东省的几大区 域。“这些年我最大的感受就是， 想要 拓展市场不可能只是等着机遇上门， 跟客户做生绝对不能只为金钱， 一定 得把他们当朋友相处。 ” 包文革说这就 是他的生意经。文/图记者李明“如果咔裤做好了， 对整个服 装界是一个好的示范。 真正的商

8、业 模式并不是把以前的旧世界砸烂， 重新建立新世界， 而是要调整和改 造。 咔裤的横空出世， 不是简单的 推广一个裤子， 而是整个服装界的 一次涅槃。 ” 孙荣光说。 咔裤除去产品创新外， 还新增 了商业模式的创新。 商业模式又包 括纵向生产环节的贯通和横向全 渠道销售模式的联通。纵向： 产业链产供销打通孙荣光说， 以前他开始卖的服装 多是半年以前下单、 打板、 调试、 再生 产的产品， 很多企业就是死在这半年 上， 被大量的库存压死了。 此后他与 生产厂家联合， 从生产上有突破， 压 面料不压款式， 可以随时更改款式、 调整订单， 压胚布不压面料， 提前织 成白胚布放在布厂， 随时调整整染面

9、 料的颜色和数量。 他把整个生产环节 像打磨宝石一样， 逐环推敲。 除正常 给工厂加工费外， 还有年终股份分 红， 从而促使生产厂家积极配合。 为 拿到商场的最佳位置、 最佳营业员以 及最快的结算， 他们还与商场合作，除正常的费用外， 还采用年终股份分 红的方式， 与商场结成利益共同体， 确保对方全面配合。 由此， 孙荣光打通了产、 供、 销 纵向线诸环节， 使生产时间由正常 的6-7个月缩短到50-55天， 并且各 环节均可高效有序地运转， 真正突 破了 “生产周期-库存-运输-管 理” 过程中的许多瓶颈。横向： 销售渠道打通同时， 他们制定的新销售模式 采用了商场专柜+电子商务+汽车 4S

10、店系统+团体定制的方式， 极大 地解决了产品销售模式、 价格利 润、 品牌定位、 招商等问题。 由于商场高端品牌的集群效 应， 可以引来当地几乎所有高端消 费人群， 咔裤能直接面向目标人群， 可谓事半功倍， 节省了大量广告投 入和品牌定位的费用。 同时， 商场专 柜能起到旗舰店的作用， 协助完成 线下招商， 对电商线上销售形成实 体支撑。 此外， 他们又通过PC电商平 台+移动互联网+微信精准营销三网 合一的方式为增加品牌推广、 招商 加盟、 向线下导流提供技术支持。 “做服装很少有到4S店的， 我 们的咔裤是为汽车研发的， 从理论上讲咔裤也属于汽车配件。 ” 孙荣 光告诉记者， 思路一打开，

11、 销售方 法是非常多的， 就像4S店里有咔裤 的柜台， 他们也将在商场终端陈列 汽车品牌标志， 发放汽车小礼品， 一旦形成互动， 既可以为4S店倒 流， 也完成了销售市场的迁移， 还 可以预热市场， 同时实现跨界营 销。 同理， 咔裤还可以参加车展、 汽 车配件展、 办公用品展等。 “玩的虽然是条裤子， 但要玩到 极致。 ” 这句话孙荣光时时挂在嘴 边。 把百姓的需要放在产品上， 把产 品和营销模式推广出去， 不和百姓 玩忽悠， 实实在在对待老百姓。 怎么 把最传统的行业与互联网相结合， 孙荣光认为， 传统行业和电商将来 的关系， 不是相互倾轧， 而是齐头并 进。 如今的销售模式只是进入到了

12、一个十字路口， 大家重新分工、 重新 排座次、 重新找的各自不同的定位。 在市场快速发展的今天， 一定 要有自己的产品， 要有自己的话语 权， 而且这个产品要解决百姓的需 要。 先找到百姓生活中的痛点， 才可 能研发出适合百姓的产品。 咔裤的 出现就是 “抓住了服装行业与后汽 车时代相结合的机遇， 以客户需求 为出发点， 为客户提供了生活化的 时装” ， 基于上述原因， 孙荣光提出 涅槃一说。“咔裤的产生是整个服装界的一次涅槃”专为开车一族专为开车一族设设设设计计计计的的的的裤裤裤裤子子子子咔裤： 孙荣光试水服装新玩法皑如 为美而生“皑如山上雪， 皎若云间月。 ” 皑如， 为美而生。 皑如是一

13、个创立于2001年的中国 服装设计品牌， 致力于国际化的视野及 手法， 诠释时尚东方之美。 近年来， 成熟 的设计团队加以与知名品牌顾问公司 及设计师、 艺术家合作， 结合规模生产 实体与营销管理体系， 皑如已成为中国 南方的知名品牌。皑如来源于一个美丽的爱情故事。 汉代才女与著名文人司马相如的一段 爱情佳话至今为人津津乐道， 卓文君有 不少佳作流传后世， 其中 白头吟 最为 著名， 皑如则是取其首句 “皑如山上雪， 皎若云间月。 ” 皑如代表着诗意的背景， 纯净的美学， 文化的底蕴以及女性的视 野。 皑如的英文译名为 “air.u” ， 诠释为 “空 气与你” ， 表达着同样美丽纯净的意境。

14、孙荣光记者李明实习生宋春杉杉始创于1980年， 历经30多 年的发展， 形成了以服装为支柱产 业的大型企业集群， 下属两家上市 公司(杉杉股份、 中科英华)， 7个海 外事物公司， 18个产品开发公司， 22个品牌公司， 并拥有遍布全国的150 多个公司， 上年度销售额达170多 亿， 资产总额超过200亿。 杉杉作为 中国服装界的第一家上市公司， 始 终坚持以服装为企业核心业务， 坚 持正直、 负责、 奉献、 创新的品牌理 念。 日前， 记者采访了杉杉服装 山东省的总代理潘卫华， 他为记 者 讲 解 了 杉 杉 服 装 发 展 的 成 功 之道。 首先， 设计是服装的灵魂， 杉杉 紧跟国际流

15、行趋势， 结合国内市场 需求， 投入大量资金在上海设立国 内一流的服装设计研究中心， 并在 意大利、 法国、 日本、 韩国等地设立 了时尚研究机构， 将每年流行趋势 带进国内。 此外还聘请了国内外顶 尖的设计师主持各中心的工作， 杉 杉设计培育出王新元、 张肇达、 武学 凯等一大批中国顶尖的设计师， 业 界称杉杉设计研究院为中国服装设 计界的 “黄埔军校” 。 目前公司拥有 近60名高级设计人才， 具有极强的 款式设计和产品研发能力。 “不谋全局者， 不足以谋一城； 不谋万世者， 不足以谋一时” 。 从最 初经营男装品牌 “杉杉” 发展到今 天， 杉杉的时尚产业已经涵盖了商 务、 休闲、 时尚

16、、 运动等众多品 牌系列的经营以及生产制造、 贸易、 流通等领域， 建立起完整的市场渠 道网络和产业发展体系。始终坚持以服装为产业核心 的杉杉集团， 通过与世界顶级品牌 的战略合作， 吸收先进管理理念， 学习工艺版型， 将时尚融入国内实 情， 实现了为国人研究最 “和谐” 服 装的愿景。杉杉服装裁缝的 十二字秘诀一是 “挺” ， 服装上身后能给 人 挺 拔 伟 岸 的 视 觉 形 象 ； 二 是 “平” ， 即使体型不正常的人也能 掩去生理上的缺陷； 三是 “直” ， 针 眼、 纹路、 轴线、 纽扣等都依照图 样呈现直线； 四是 “服” ， 外观不 皱， 平平服服； 五是 “窝” ， 服装依 人的曲线设计， 不是简单的包装， 而是构建出潇洒的美； 六是 “圆” ， 穿在身上呈椭圆形， 不扣纽扣时 同 样 依 身 躯 呈 现 椭 圆 形 ； 七 是 “顺” ， 腋下、 前胸、 肘部、 臀部松紧 适宜、 宽松得当； 八是 “清” ， 各部 件 构 图 清 晰 ， 脉 络 分 明 ； 九 是 “登” ， 垫肩衬夹恰到好处， 有棱有 角； 十是 “合” ，