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1、美容院 销售六步曲 培训师、咨询师：井越 井越美容院销售系列课程（一）井越美容院销售系列课程（一） 销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理 课程说明 本系列课程为井越老师用时3个月，走访56家门店，对15 名门店经理、82名美容顾问、36位美容师深度调研，结 合井越老师10余年门店成交率培训经验，整合而成。 目的为提升美容院行业一线销售人员的销售技能、提升成 交率、提升顾客到店率、提升客单价、提升消耗额。 井越，中国唯一专注于门店销售话术提炼与训练的咨询师 ，培训师。十年如一日专注于提升门店
2、成交率，十年如一 日关注门店一线销售人员！ “假” 技巧 “真” 功夫 转变 培训目的 真功夫的基础 一， 正确认识自己的职业 二， 心怀感恩感激的情感 三，成功源自于用心服务 四， 成功源自于专业技能 感动顾客的往往不是一次两次言行，而是长期的坚持！ 认同 自己 感动 顾客 专业 技能 + + = 优秀美容顾问成功公式 销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理 判断顾客的消费能力就是从顾客的外表以及 言行举止判断顾客是否有能力达成消费。 判断顾客消费能力的意义： 1.可以将顾客的消费能力与产
3、品良好的相匹配 2.可以让顾客消费更加适合顾客消费潜力的产品，而非超出顾客的潜 力或者是离顾客的消费能力太遥远以至于失去顾客。 3.可以为自己的销售制定合适的目标，（主攻消费或者主攻消耗，每 年，每月大约有多少钱的销售预算） 如何判断消费能力？ 二，问问题，听答案 三，讲现实，看应对 四，说案例，看反应 一，看外在，判财富 判断 消费 能力 五，女主妇，多引导 一、看外在，判财富 服 饰 看什么？ 观察训练 根据顾客的外表服饰等判断顾客的消费能力 二、问问题，听答案 问什么？ 怎么问？ 常用的8个问题 课堂演练 判断我的消费能力 三、讲现实，看应对 根据经济发展现状与某些现象，提出针对性问题，
4、根据顾客 的回答判断顾客的经济实力。 三、讲现实，看应对 演练 四、说案例，看反应 在沟通过程中，对其它顾客的消费案例做阐述，顾客对案的 评述、观点，可以成为其消费习惯、能力判断的依据。 四、说案例，看反应 演练 五、女主妇，多引导 没财权 有观念 有财权 没观念 没财权 没观念 有财权 有观念 思考 如何判断有没有财权？ 没财权有观念 要美丽，要健康，老公给支持； 要独立，要控制，老公给财权； 自己的美，老公的面，所以不能空口袋 忠诚的心，幸福的家，不能给人有机会 小结 梳理你的顾客，判断每个顾客的消费能力，并列 出依据。 分析每个顾客销售最高额、消费最高额是多少？ 销售六步曲 第一节：判断
5、消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理 二，氛围制造 一，销售铺垫 一、销售铺垫 销售打底的7个最佳时机： 二、氛围制造 销售氛围指顾客在消费所处环境的气氛以及一系列事件。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。顾客购买，70%以上的决定是在消费场所里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。 销售的过程，就是营造氛围的过程。 为什么不管是NBA球队,还是足球俱乐 部,一般规律是主场成绩好,原因是主场 热烈氛围能调动主队积极性,球迷呐喊声, 拉拉队叫好声,主场广播加油声,无时无 刻不
6、在刺激队员,迅速调动场上球员的拼 杀精神。其实做销售未尝不是一样呢? 视频分享：卖画 销售三要素 视觉 听觉 嗅觉 通过热销氛围的营造，吸引顾客的注意、好奇，引导联想，从而产生销售。 通过与产品相关的声响吸引顾客注意，激起了解欲望，从而产生销售。 通过特殊的味道，引起顾客注意，从而产生销售。 1.视觉销售10秘籍 2.听觉销售10绝技 3.嗅觉销售3建议 销售方案计划 目标顾客目标顾客 目标产品目标产品 视觉销售方视觉销售方 案案 听觉销售方听觉销售方 案案 嗅觉销售方嗅觉销售方 案案 配合人员配合人员 销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造
7、相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理 一，塑造愿景、引起联想 二，明确危机、激发欲望 三，顺势引导、由点及面 销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理 价值塑造原则 5，用实地实名讲 原则原则 企业价值塑造 一 产品价值塑造 二 经理价值塑造 3 三 顾问价值塑造 4 四 美容师价值塑造 五 一、企业价值塑造 常用的5个维度 二、产品价值塑造 1，证据说 2，对比说 3，数字说 3，故事说 四、经理价值塑造 1，强调，强调_性性 2，强调，强调_性性 五、顾问价值塑造 1，突出
8、，突出_ 3，突出，突出_ 2，突出，突出_ 六、美容师价值塑造 2，塑造，塑造_ 1，塑造，塑造_ 销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理 一、设计合理疗程 以顾客需求为根本 。 结合顾客消费能力 运用专业科学设计 给出方案引导选择 二、疗程效果引导 效果引导 1，引导确认 2，多人惊叹 3，前后对比 4，强调配合 5，降低期望 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：处理配合踢单 第七节：异议应对处理 第六节：异议有应对 一，效果异议 二，价格异议 三，其他异议 课程说明 本系列课程为井越老师用时3个月，走访56家门店，对15 名门店经理、82名美容顾问、36位美容师深度调研，结 合井越老师10余年门店成交率培训经验，整合而成。 目的为提升美容院行业一线销售人员的销售技能、提升成 交率、提升顾客到店率、提升客单价、提升消耗额。 井越，中国唯一专注于门店销售话术提炼与训练的咨询师 ，培训师。十年如一日专注于提升门店成交率，十年如一 日关注门店一线销售人员！ 接待顾客 留住顾客 分析顾客 介绍新客 邀约到店 美容院 顾客维护 5循环 井越美容院系列课程（二）
