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1、陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有海外市场开发战略与海外市场开发战略与 海外订单获取的要素海外订单获取的要素主讲：陈硕主讲：陈硕陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有先看几个案例先看几个案例跨国公司沟通重点的转移跨国公司沟通重点的转移 与商业模式的选择与商业模式的选择3陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 華為華為VSVS中興中興 海外客戶經理海外客戶經理VSVS海外物流經理海外物流經理 客戶方案解決體系客戶方案解決體系VSVS終端服務配送體系終端服務配送體系4陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 以客戶為中心與以客戶為中心與MOTMOT戰略戰略 要想真正實現以客戶為中心，就一定要有強大的關鍵點管理要
2、想真正實現以客戶為中心，就一定要有強大的關鍵點管理 能力（能力（MOTMOT），而），而MOTMOT戰略就一定要依賴於一線的激情和效率。戰略就一定要依賴於一線的激情和效率。 應從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰，而且業務部門應從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰，而且業務部門 應加強行銷四要素（客戶關係、解決方案、融資和回款條件、應加強行銷四要素（客戶關係、解決方案、融資和回款條件、 交付）的綜合能力。交付）的綜合能力。 努力做厚客戶介面，以客戶專家、解決方案專家、交付專家努力做厚客戶介面，以客戶專家、解決方案專家、交付專家 組成的工作團隊，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元。組成的工作團隊，
3、形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元。5陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 华为的欧洲业务物流外包华为的欧洲业务物流外包华为中国基地华为海外基地第四方物流企业研 发 中 心生 产 中 心出 口 仓 储出 口 物 流进 口 物 流分 销 中 心客 户 介 面支 持 体 系国 际 物 流客户仓库绩效考核绩效考核绩效考核6陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 LGLG的国际供应链管理的国际供应链管理欧洲研发中心营销推广中心总部OEM 配 件 厂OEM 总 装出 口 仓 储出 口 物 流进 口 物 流分 销 中 心国 际 物 流售后服务与 配送中心仓储中心采购中心品牌推广终端用户品牌采购商零售集团品牌经销商
4、第四方物流企业7陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 惠普惠普+UPS+UPS惠普研发中心惠普营销中心惠普美国UPS惠普电子交易平台UPS终端电子平台UPS城市空港配送中心终端用户惠普采购中心OEM配件厂8陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 怡亚通的国际供应链管理怡亚通的国际供应链管理产品设计产品设计怡亚通怡亚通OEMOEM 配配 件件 厂厂OEMOEM 总总 装装 厂厂出出 口口 仓仓 储储出出 口口 物物 流流进进 口口 物物 流流分分 销销 中中 心心国国 际际 物物 流流售后服务与售后服务与 配送中心配送中心采购中心与分货中心采购中心与分货中心终端用户终端用户品牌采购商品牌采购商零售集团
5、零售集团品牌经销商品牌经销商陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有目前的机遇和威胁目前的机遇和威胁香港利丰行的困境与香港利丰行的困境与TOMMYTOMMY的终端策略的终端策略 义乌小商品外贸出口的逆势上扬义乌小商品外贸出口的逆势上扬 苏仪的品牌和人才收购苏仪的品牌和人才收购 中兴的以物流抢占和维护终端中兴的以物流抢占和维护终端 贝发的电子商务贝发的电子商务+3PL+3PL本地配送体系细化终端本地配送体系细化终端陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有外贸业务是企业战略在 战术上的执行过程战略是可以复制的，企业战略是可以复制的，企业 经营的差异在于业务执行经营的差异在于业务执行 的过程！的过程！陈硕先生陈
6、硕先生 版权所有版权所有八八/ /二法则与长尾理论二法则与长尾理论海外业务中，如果伊莱克斯与艾瑞海外业务中，如果伊莱克斯与艾瑞 斯发生市场冲突，你会放弃谁？斯发生市场冲突，你会放弃谁？陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有外销中的蓝海战略外销中的蓝海战略品牌在哪里？品牌在哪里？ 海外经销终端在哪里？海外经销终端在哪里？ 标准、规则是谁制定的？标准、规则是谁制定的？陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有两大外贸运营模式两大外贸运营模式海外营销海外营销 出口出口陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有出口企业五弱出口企业五弱创新弱创新弱品牌弱品牌弱营销弱营销弱渠道弱渠道弱支持弱支持弱陈硕先生陈硕先生 版权所有版
7、权所有进出口业务的四大环节进出口业务的四大环节客户客户供应供应船务船务结算结算跟进，只有跟进，才是获取订单跟进，只有跟进，才是获取订单 的唯一出路！的唯一出路！陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有影响与海外客户沟通的影响与海外客户沟通的 五大要素五大要素产品属性产品属性 国别特征国别特征 客户层级客户层级 运营模式运营模式 沟通技巧沟通技巧陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有開發市場，開發市場， 先解決思維問題先解決思維問題18陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 市場開發三種思維市場開發三種思維 打破常規，忌入死角打破常規，忌入死角 我們是在製造商品，還是在選擇一個商業模式？我們是在製造商品，還是
8、在選擇一個商業模式？19陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 市場開發三種思維市場開發三種思維 拋棄先決條件，抓住中心問題拋棄先決條件，抓住中心問題 我們是不是已經被所謂新興市場的“新興”給束縛了？我們是不是已經被所謂新興市場的“新興”給束縛了？20陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 市場開發三種思維市場開發三種思維 逆向思維，取得突破逆向思維，取得突破 我們應該是找一個買家還是找一個賣家呢？我們應該是找一個買家還是找一個賣家呢？陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有产品属性对企业海外订产品属性对企业海外订 单获取的影响单获取的影响22陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 考虑几个问题考虑几个问题 我
9、们出口的是成品还是半成品？我们出口的是成品还是半成品？ 我们需要的是买家还是卖家？我们需要的是买家还是卖家？ 是谁在销售我们的出口商品？是谁在销售我们的出口商品？ 为什么客户青睐经销商，而不是供应商？为什么客户青睐经销商，而不是供应商？23陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 如何理解自己所经营产品的属性和特点如何理解自己所经营产品的属性和特点 产品的内在效用和功能产品的内在效用和功能 产品效用与产品目标市场的收入产品效用与产品目标市场的收入 产品的地区差异性和特点产品的地区差异性和特点 不同的经销层次对产品的感知不同的经销层次对产品的感知 产品对目标市场所在国的国别适应能力产品对目标市场所在国
10、的国别适应能力 产品是否符合国际或国家规则产品是否符合国际或国家规则 业务人员对产品改进应注重哪些方面业务人员对产品改进应注重哪些方面24陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 商用空调商用空调 家用咖啡机家用咖啡机 橱刀橱刀 糖果糖果 机械设备机械设备试比较下列产品属性在出口业务上的差异试比较下列产品属性在出口业务上的差异陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有您的业务人员是否面对不同国别的客户时，您的业务人员是否面对不同国别的客户时， 邮件的内容都千篇一律呢？是否在沟通前做邮件的内容都千篇一律呢？是否在沟通前做 过更多的设计和思考呢？过更多的设计和思考呢？海外客户的国别特征对海外客户的国别特征对 海
11、外订单的影响海外订单的影响 抛砖引玉，仅供参考抛砖引玉，仅供参考26陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 波特的企业高管理论波特的企业高管理论 企业战略、结构与竞争：不同的管理意识形态导致不同的企业竞争优势。企业战略、结构与竞争：不同的管理意识形态导致不同的企业竞争优势。 试比较中、美、德三国跨国公司管理机构人员背景。德国的工程技术背试比较中、美、德三国跨国公司管理机构人员背景。德国的工程技术背 景决定了德国产品的工艺流程和设计领先，美国的金融会计背景决定了景决定了德国产品的工艺流程和设计领先，美国的金融会计背景决定了 美国企业运营的高效率和短期利益的高回报，那么中国呢？美国企业运营的高效率和短
12、期利益的高回报，那么中国呢？27陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 印度出版了一本书印度出版了一本书 如何与中国人做生意？如何与中国人做生意？ 书中究竟写了什么呢？书中究竟写了什么呢？28陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 美国美国 霸道、外向、豪爽、自信、不拘小节、诙谐、追求现实利益、霸道、外向、豪爽、自信、不拘小节、诙谐、追求现实利益、 干净利落、法律意识、重视效率、全盘谈判、重视外观和宣干净利落、法律意识、重视效率、全盘谈判、重视外观和宣 传、固执而难得让步传、固执而难得让步 如何应对？如何应对？29陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 拉美拉美 固执、个人至上、闲散、重情感、享乐、信誉较
13、差、责任感差、缺乏国固执、个人至上、闲散、重情感、享乐、信誉较差、责任感差、缺乏国 际贸易知识、国家政局不稳定、金融管制际贸易知识、国家政局不稳定、金融管制 逐渐强劲的购买力，不断扩大的内需市场逐渐强劲的购买力，不断扩大的内需市场 与中国相似的工业体系，导致逐渐限制中国产品的进口与中国相似的工业体系，导致逐渐限制中国产品的进口 税务体系、涉外法规繁杂，金融与外汇管制严格税务体系、涉外法规繁杂，金融与外汇管制严格 与北美和欧洲相似的消费习惯或追求与北美和欧洲相似的消费习惯或追求 本地分销体系不完善本地分销体系不完善 行会特征十分明显行会特征十分明显 我国的廉价产品在当地的自相残杀我国的廉价产品在
14、当地的自相残杀 巴西市场的拓展策略巴西市场的拓展策略 乌拉圭市场拓展与巴西的差异性解读乌拉圭市场拓展与巴西的差异性解读 智利市场拓展的难点解读智利市场拓展的难点解读 中美：哥伦比亚，哥斯达黎加，特立尼达和多巴哥中美：哥伦比亚，哥斯达黎加，特立尼达和多巴哥30陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 英国英国 冷静持重、内向、注重形式和礼仪、按部就班、不善于从事冷静持重、内向、注重形式和礼仪、按部就班、不善于从事 日常业务、比较重视休闲、特别看重试订单日常业务、比较重视休闲、特别看重试订单 德国德国 严谨保守、讲究效率、自信固执、逻辑性强、信守合同、追严谨保守、讲究效率、自信固执、逻辑性强、信守合同、
15、追 求质量、忠诚度高求质量、忠诚度高 法国法国 民族文化、本国语言、人情味、重视主要条款、不追求细节、民族文化、本国语言、人情味、重视主要条款、不追求细节、 思路灵活、谈判效率较高、时间观念不强、重视休闲、合同思路灵活、谈判效率较高、时间观念不强、重视休闲、合同 易变更易变更 如何应对？如何应对？31陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 意大利意大利 善于社交、情绪多变、重视价格甚于质量、衣冠楚楚、追求善于社交、情绪多变、重视价格甚于质量、衣冠楚楚、追求 时髦、习惯同本国商人交易、多用代理时髦、习惯同本国商人交易、多用代理 西班牙西班牙 生性开朗、难以认错、善于社交、掮客较多生性开朗、难以认错、
16、善于社交、掮客较多 葡萄牙葡萄牙 随和、自我中心、协调性差、时间观念差、拖延、放鸽子随和、自我中心、协调性差、时间观念差、拖延、放鸽子 希腊希腊 诚实但效率低、不求时髦、浪费时间诚实但效率低、不求时髦、浪费时间32陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 比荷卢比荷卢 稳重、计划性强、程序化、语言功底深厚、注重地位外表稳重、计划性强、程序化、语言功底深厚、注重地位外表 礼节、讲信誉、商业道德水平高礼节、讲信誉、商业道德水平高 北欧北欧 务实高效、计划性强、不善讨价还价、追求质量、不善社务实高效、计划性强、不善讨价还价、追求质量、不善社 交交 如何应对？如何应对？33陈硕先生陈硕先生 版权所有版权所有 俄罗斯俄罗斯 官僚主义、做事拖拉、政局不稳、信誉较差、灰色贸易官僚主义、做事拖拉、政局不稳、信誉较差、灰色贸易 东欧东欧 作风散漫、待人谦恭、缺乏
