《橱柜这样卖才赚钱》序

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1、橱柜这样卖才赚钱橱柜这样卖才赚钱橱柜这样卖才赚钱橱柜这样卖才赚钱中国橱柜销售的第一本书中国橱柜销售的第一本书中国橱柜销售的第一本书中国橱柜销售的第一本书 中国橱柜、衣柜店老板、营销人的枕边书中国橱柜、衣柜店老板、营销人的枕边书中国橱柜、衣柜店老板、营销人的枕边书中国橱柜、衣柜店老板、营销人的枕边书 中国家居建材营销人必备参考书中国家居建材营销人必备参考书中国家居建材营销人必备参考书中国家居建材营销人必备参考书 作者简介作者简介作者简介作者简介 营销活化石韩锋，广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。20 年企 业内任职的一线营销实战经验，历任业务员、销售经理、市场经理、营销总监，营销 总

2、经理，品牌总经理。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全 球海外营销操盘实战经历；有皇明太阳能集团、知名橱柜企业等家居建材中小民营企 业操盘实战经历。是中国营销界唯一集外资、国营、民营、创业型企业经历和经验； 集本土、海外营销经历与经验于一身的【营销活化石】，著有家居建材行业第一本系 统营销专著从小到大才是美，独创家居建材终端 QDS（快速成交系统）和 WFB(赢 在开端)开店成功模式。有百万多字的原创文章发表于全国各大营销、管理类平面媒体 和网络媒体。 百度“营销活化石”即可。创作团队简介创作团队简介创作团队简介创作团队简介 贵仁相助是一家聚焦中国橱柜、衣柜行业，专注中国泛家

3、居建材行业的一家专业、 垂直营销咨询顾问公司。 贵仁相助秉承“领先一路，贵仁相助”的品牌核心理念，用 心服务中国家居建材行业快速成长、迅速崛起的企业和品牌。贵仁相助聚焦于中国橱 柜、衣柜企业，是营销活化石韩锋领衔的一支有橱柜、衣柜企业内实战经历的职业 经理人组成的专家顾问团队。从这个意义上说，我们不是贵仁，我们首先是出身橱柜、 衣柜，服务橱柜、衣柜的“柜人”!贵仁相助完全以客户为导向，为客户提供实战、实 用、实效的营销解决方案，可根据企业的实际情况量身定制营销顾问咨询服务，包括营销全案服务、营销单项模块服务，营销常年顾问服务，营销外包托管（嵌入式）服 务等。作者序作者序作者序作者序山高我为峰山

4、高我为峰山高我为峰山高我为峰攻克家居建材营销制高点攻克家居建材营销制高点攻克家居建材营销制高点攻克家居建材营销制高点曾记得自己学驾驶执照的时候，学的不是普通轿车的 C 本，而是大卡车的 B 本。驾校 教练当时说了一句非常到家的话：为何让你们学 B 本呢？因为你学会了开大卡车，再开小 轿车就跟开玩具车一样轻松。当按教练的吩咐，挥汗如雨地学会了开大卡车之后，确实觉得 此言不虚。 当作者做海外营销， 服务于中国最大的家电集团海尔的时候， 海尔张瑞敏有一个著名的 海外战略就是“先难后易” ：不是像其他国内企业先做容易的东南亚、非洲市场，而是先做 最难的美国市场，并率先在美国建立工厂和营销公司。张瑞敏的

5、逻辑是这样的：在市场最成 熟、竞争最激烈的市场能站住脚跟，拿到市场份额，建立起海尔的品牌，在海外其他市场就 没有攻不下的山头了。事实证明，海尔是品牌国际化方面做得不错的中国企业之一。 看来，驾校教练和海尔的张瑞敏都是殊途同归。 先易后难看着是阳光明媚，但这条路会越走越艰难；先难后易，看着是荆棘密布，但这 条路越走越宽敞，越走越顺畅。 对于家居建材行业里的橱柜营销来讲，相比家具、地板、卫浴、瓷砖等行业，无疑是难 度系数最大的营销。 如果把橱柜营销做通做透了， 做其他家居建材行业营销应该是游刃有余。 这就是上述所说的先难后易。 橱柜行业的难度可以从一个侧面给予证明。 中国很多家电大鳄都试水过橱柜行

6、业， 有的 甚至是几进几出，不过放眼中国橱柜行业，这些家电大鳄有的不温不火，有的奄奄一息， 有 的韬光养晦，准备再战江湖。看来家电行业的辉煌很难在橱柜行业成功复制。其他家居建材 行业，比如地板、家具、卫浴、水槽等跨界做橱柜的业不少，但基本是无功而返、铩羽而归。 橱柜行业的难度是因为它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置强三大行 业独一无二的特点。 第一是集成高。橱柜不是看似简单地卖卖几个柜子，严格意义上橱柜是一个工程项目， 顾客实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、 厨 电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一起安装到顾客家里，才是一个完整

7、的， 能为消费者提供价值的产品。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化 工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业， 从 市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、 化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导 购员是最难的，因为横跨五个行业的知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更 大。 第二是流程长。比如消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用。而橱 柜作为百分百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样确定好样板之后商家到顾客家 厨房初次量尺商家出具体

8、效果图和报价顾客确认商家再到顾客家第二次精确 量尺 （复尺） 商家把图纸和订单传至厂家厂家接单生产生产完毕后物流发货到 商家商家到顾客家现场安装安装完毕让顾客确认验收之后， 整个销售过程才算基本 完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对 漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错，都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，橱柜行业，相比其他行业，对厂家和商家都提出了较高的 要求。厂家要保证产品的品质和交货期，商家要保证设计质量和安装质量。 第三是前置强。前置是相对于其他行业营销的后置而言的。一个橱柜店一旦开业，它销 量好坏的 80

9、%的命运就已经提前决定了。所以叫它前置性强。这个和其他行业有明显不同， 其他行业可以通过开店后的促销或推广活动、 人员培训、 店面重新装修等快速改变销量命运， 做到亡羊补牢，但橱柜店面就相对困难得多。一是单套产品的占地面积大；二是每套产品的 单套价值比较高，不能说换就换；三是橱柜不是单纯卖柜子的，是卖产品氛围的。对店面装 修的要求高，一次性投资大；四是产品是和店面装修、布局联系在一起的，产品一调整， 往 往是牵一发而动全身，所以不能短期内进行店面重装；五是对店面人员如导购人员、设计人 员的专业要求高（产品知识、专业技能、导购能力） ，这个不是能一撮而就的，必须经过前 期的招聘、筛选、培训等充分

10、准备才能上岗，否则仓促上岗就把顾客当练手的“小白鼠” ， 终端成交肯定不理想。综合以上特点，橱柜的前置性强，就要求厂家和商家在开店前就做好 大量的精心、细致、繁琐的准备工作，零售就是细节，赢在开端才能赢在终端，在橱柜行业 体现的非常明显。 橱柜行业因上述三大特点而成了家居建材行业里营销难度系数最高的行业就当之无愧 了。 与此相对应的是，家居建材行业整体市场容量已过万亿元，每年的复合增长率达 18%, 前景非常可观。据统计，中国城市居民家庭中，橱柜拥有率只有 6.8%，这个数字远远低于 欧美发达国家 35%的平均水平。未来五年内，我国整体厨房的市场容量将达到 2900 万套， 平均每年 580

11、万套；而在未来城市家装的消费中，厨房装修费用将占到 30以上，橱柜又 将占这项费用的 60；若按平均每套 1 万元计算，每年仅橱柜方面就有近 350 亿元的市场 空间。 面对井喷的市场和难度系数最高的朝阳行业， 虽然已经发展了十几年， 整个橱柜行业的 厂家和商家，基本上都是摸着石头过河，只有自己企业经验的积累总结，而没有放之四海而 皆准的行业成功经验的总结和提炼。 这也部分导致橱柜行业销售额过亿的全国品牌不超过十 家，市场份额非常有限，这和 350 亿元的市场容量形成了极大的反差。而橱柜行业里充斥着 数以万计的、星罗棋布的中、小橱柜企业。 众多的中国品牌橱柜企业要发展， 要做大做强， 就必须提

12、升自己的品牌销量和品牌市场 份额。如何提升，最关键的就是要让每个品牌橱柜企业的经销商（加盟商） ，能成功地运作 好零售终端品牌橱柜店，保证品牌橱柜店多接单，接大单，接好单。只有品牌橱柜企业 的零售终端运作好了，经销商才能发展壮大了，橱柜企业才能发展壮大，这是不言自明的道 理。 但如何让经销商成功地运营橱柜零售终端橱柜店， 到目前为止， 市面上还没有一本 教橱柜经销商如何做好橱柜店的专业书。 品牌橱柜企业自己是摸着石头过河， 很多经销商也 是摸着石头过河，各有各的做法，各有各的绝招，八仙过海，各显神通。这对整个橱柜行业 的发展壮大是非常不利的。 橱柜行业急需能把行业优秀经验和最佳实践进行系统化、

13、 规范化、 理论化的一本专业、实战的营销指导书籍。 橱柜这样卖才赚钱 生逢其时。 这本书是贵仁相助营销顾问机构团队结合自己多年橱 柜的营销实战经验和深厚的终端营销积累写就的一本书。 刘小军、 詹耀东对本书也付出了很 多心血，可以说，这本书是集体智慧的结晶。这对橱柜行业来说，无疑是“久旱逢甘雨” 。 这本书不但可以成为中国所有橱柜经销商老板、 橱柜店店长的一本成功运作橱柜零售终 端橱柜店的“葵花宝典” ，也可以成为中国众多的品牌橱柜企业从业人员，特别是营销 人员的必备参考书。 俗话说，他山之石可以攻玉，因为橱柜行业是家居建材行业里难度系数最高的行业， 隔行不隔理， 先难后易， 这本书对家居建材行业的许多企业经销商和企业从业人员， 比如地板、 瓷砖、卫浴、家具等行业，都有非常大的参考和学习价值。 山高我为峰， 如果橱柜行业和相关家居建材行业的各位读者， 通过阅读本书并积极加以 实践， 攻克了家居建材行业的营销制高点， 从而为自己的企业和店面带来更好的业绩和销量， 是作者非常乐意看到的，也是作者写作本书的最大宗旨之一。 五岳归来不看峰， 这是本书作者最希望读者阅完后的心得体会。 这也是对作者的最大鼓 励和慰藉！ 是为序。