《著名的4P理论是谁提出的》由会员分享，可在线阅读，更多相关《著名的4P理论是谁提出的（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、著名的 4P 理论是谁提出的？杰瑞麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其营销学（Marketing，第一版，出 版于 1960 年左右）最早提出了这个理论。不过早在他取得西北大学的博士学 位时，他的导师理查德克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品 （Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为 核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P” 理论。大家认为我对 4P 理论的普及起到了推动作用，不过我认为自己对这个 理论的主要贡献应该是阐述了 4P 是战术上的，必须在对于
2、 STP 的战略决策后 进行，STP 即市场细分(Segmentation)、目标市场选择（Targeting）、定位 （Positioning）。4P 理论对于营销决策是否仍具有指导价值？4P 仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P 是站在企业立场 上的，而不是客户的立场。由此，4P 应该转换为 4C：产品（Product）客户价值(Customer Value)；价格（Price）客户成本(Customer Cost)；地点(Place)客户便利（Customer Convenience）；促销(Promotion)客户沟通（Customer Communication）；4
3、C 的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。还有其他营销工具被提出来丰富了 4P 理论，包括包装、个人销售和热情。不 过包装实际上可以归于产品或是促销，个人销售和热情可以归为促销。对于服务营销，有三个因素是营销人员要考虑的。执行订单是服务营销中，直 接给客户留下印象的因素；流程是营销人员提供服务的方式，比如餐厅可以通 过餐桌点菜、自助餐和送外卖的方式提供其产品与服务；服务有形化是营销人 员通过代金券、票券、徽标等方法使其服务有形化的要求。我还要提出一个对于营销决策会产生影响的因素政府和公众的评价（我称 之为“大营销工具”）。营销很大一部分依赖于政府和公众能否接受企业及
4、其产 品/服务，如果政府对一个跨国企业有歧视性政策，该企业在该国的运营效率将 受到影响。因此，跨国公司必须说服目标国家认识到其经营活动对该国经济的 贡献。有人说企业需要一套新的营销工具，您怎么认为？最早的营销工具不是 4P，而是 I4。尼尔博登（Neil Borden）许多年前就列出 了很多营销工具。到如今，我们还在不断地发现新的工具。问题不在于“现在有 什么样的营销工具”，而在于“营销工具里哪些更重要”。例如，我认为广告的重 要性被夸大了，而企业公共关系则被冷落。阿尔里斯在他的新书广告的没落 和公共关系的崛起（The Decline of Advertising and the Rise o
5、f PR）中也提 出了这样的看法。直复营销作为一种营销工具也越来越重要。营销有哪些新的工具？如今，营销人员非常依赖于信息。现在已经有新的软件工具来更有效地管理信 息，许多销售人员使用销售自动化软件来回答客户的问题和完成销售。新的软件能够帮助进行营销的决策，例如航空公司在使用一种定价软件，根据 每天航班起飞前的上座率来调整票价。一些企业将主要的营销流程植入电脑。营销人员只要打开计算机，按照屏幕上 的提示步骤进行营销活动，比方说测试一个营销概念、测试产品的市场前景或 是选择一个新的广告代理商。这好像在电脑里设立了一个营销顾问。有许多企业开发了这种管理营销流程的软件，像 Emmperative，E.
6、piphany，Unica 等。企业和消费者哪一方从互联网受益更多？客户会受益更多。互联网时代，产品价格将更加透明，超竞争使价格下跌，客 户可以定制自己需要的产品，就像戴尔公司的产品购买者那样。客户将会远离 扰人的彩页广告。对于企业，那些跟上技术发展潮流的企业（雅虎公司 Y、亚马逊图书 网站 A 等）将会极大地受益，而别的企业将会受到电子商务带来的 经营模式过时的威胁。你怎么看营销模型的未来?大企业将从营销模型的使用中获利。联合分析可以使他们为产品找到最好的产 品特性组合，销售团队的模型可以帮助他们确定最优的销售团队规模和产品覆 盖地区。企业使用复杂的数据挖掘技术找到消费者数据库中隐藏的模式。
7、我参 与合著的营销模型(Marketing Models)就描述了许多这样的模型。新技术对于营销有什么样的影响？新技术扩大还是减小了市场竞争各方的差距？电脑、传真、电子邮件、互联网和无线技术给营销的方式带来了革命性的变化。 使用销售自动化系统的销售团队比只有公文包的同事要高效的多。由于会计成本、通讯和获取市场信息的成本极大降低，出现了很多创业企业。 我希望能看到那些只拥有电话、传真、复印机和电脑的家庭办公企业数量的增 加。互联网给营销带来了什么样的变化？如今，市场变化的速度要超过营销。生产厂商的品牌面临声誉良好的零售商建 立的商业品牌的挑战。从目录广告、家庭推销到在线购物，越来越多的消费者 开始接受直复营销。新技术为直复营销带来了发展的契机，一个很好的例子就 是如果消费者想要从零售商那里购买一台电脑，这意味着他将接受厂家和分销 商对电脑的设计、价格等诸多特征的设定，如果他从戴尔或是 Gateway 那里购 买，还可以对以上这些特征及电脑附属品、软件按照自己的意愿进行组合，即 使是深夜，他也可以得到厂家的技术支持。有鉴于此，企业应该使自己的网站 具有更强的互动能力。
