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1、医药代表工作知识课程介绍培训目标：了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧程序：讲解概念、研讨、分享经验期望：将所学灵活应用于区域工作工作计划区域分析课程内容MICS的角色和职责1区域管理概要2指标分解医药代表的产生医药代表产生的时间：19世纪中叶医药代表产生的背景：工业革命带来制药业的迅速发展临床的需求行业特点行业的竞争医药代表的发展 最早产生医药代表的国家: 美国 较早的国家：欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家：如亚太地区的国家、非洲国家医生获取医药信息的来源：医药代表专业杂志学术会议/同行影响 其它70%15% 10%5%从医药代表拜访获取的价值信 息理想医学解决方案
2、利益完成、超额完成销售目标辉瑞医学信息沟通专员的职责你心目中优秀的MICS是医生心目中优秀的MICS是产品知识诚实推广提供优质服务信息更新不急功近利履行承诺提供样品试用有道德不毁谤竞争对手及时传递关键信息有礼貌适应医生的需求职业形象不吹嘘适当的拜访频率亲和友善强调患者和产品的利益灵活回应要求易联系到关心/了解医生的需求疾病知识竞争对手的产品知识工作计划区域分析:医院分析/客户分析课程内容MICS职业介绍1区域管理概要2指标分解区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。 Resources is
3、limited, Opportunities are unlimited工作计划区域分析:医院分析/ 客户分析课程内容MICS职业介绍1区域管理概要2指标分解医院分析 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） 医院特色 辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息 商业渠道 客户分析科室人员结构、轮值班情况个人行程专业学术观念、学术水平用药状况科室风格人际风格与公司的关系等正确选择客户的重要性准确的 选择客户正确选择客户的重要性 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最 低潜力10%的医生的30 到 40 倍。 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。0.01.02
4、.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30% 拜访频率医生潜力拜访频率医生潜力准确的 选择客户对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带 来适当回报的医生正确选择客户的重要 性准确的 选择客户处方客户： 非处方客户：N 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 院办领导、药剂科主任、非处方KOL 医务科、医教科客户分类评估处方客户潜力 评估潜力: 处方量 病人数 处方习惯 市场销售数据潜力准确的 选择客户评估处方客户支持度 评估支持度: 辉瑞产品市场份额 治疗某种疾病时，辉 瑞产品的使用频率 辉瑞产品的特性对医 生的重要程度支持度潜力准确的 选择客户处方客户分级 高
5、潜力 低支持度 低潜力 低支持度 低潜力 高支持度 高潜力 高支持度 潜力支持度ABCD准确的 选择客户客户分级的范围全国区域 1,.,n对全国范围内的所有医生进行分类对每个区域内的所有医生进行分类 区域的分类用来平衡代表的工作量 但并不对全国的目标确定造成影响 全国的分类用来进行战略决策 自下而上销售队伍规模制定 区域部署 市场营销 市场潜力产品销售ABCD 市场潜力产品销售ABCD准确的 选择客户处方客户拜访策略潜 力支持度低高高A 防御B 进攻C 维持D 观察低合理的 资源管理拜访策略：A - 防御设法阻止竞争对手的进攻就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒
6、、鼓励持续使用请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言帮助提高学术水平及时传递产品新信息、新证据请其介绍其他客户合理的 资源管理拜访策略：B 进攻探询客户对疾病治疗的关注点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解适当邀请做会议讲者帮助提供学术支持合理的 资源管理拜访策略：C 维持就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解帮助提高学术水平请其介绍客户合理的 资源管理拜访策略：D 观察利用等待时间拜访利用院内会，P
7、IM覆盖合理的 资源管理MICS实地工作天数 MICS实地工作天数包括： 面对面拜访客户 院内会议 各种市场活动Total365周末104国定假期11年休假10 POA10培训10地区会议25公司要求： 实地工作天数195客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客 户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户 总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%) 公司要求：每月客户覆盖率为90%处方客户覆盖率和拜访频率 要求CABD每月拜访频率 每月覆盖率 60% 90% 90% 20% 1 4 4按需要拜访每季度覆盖率
8、80%100%100% 60%合理的 资源管理非处方客户覆盖率和拜访频率 要求库管、采购、门诊/病房药 房组长、检验科、护士长每月拜访频率 每季度覆盖率 80% 1 2必要时拜访院办领导、药剂科主任、 非处方KOL医务科、医教科 80%每月覆盖率 50% 50%合理的 资源管理工作负荷 MICS工作负荷一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12一年要求的拜访数量：19512=2340客户潜力MICS客户数量每月拜访次数每年拜访次数总共要求客户拜 访次数A15448720B254481200C20112240other10112120Total702280工作负荷为：22802340=97% 工作负荷在95%-105%之间认为合理。工作计划区域分析:医院分析/客户分析/处方容量分析课程内容MICS职业介绍1区域管理概要2指标分解工作计划日计划周计划月计划工作计划区域分析:医院分析/客户分析课程内容MICS职业介绍1区域管理概要2指标分解指标分解络活喜分解到每月季度指标分解到每天 (20天/月)分解到病人（2盒/人）确定目标医生（2个病人/天）A3600盒1200盒40盒20个10个Thanks！
