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1、医院开发成功案例分析医院开发成功案例分析目标开发医院所处经济强县，经过半年多次拜访沟通，与医院药科已经达成开发意向， 但需得到临床医生的认可和申请报告。多渠道了解妇科主任权威高望，不轻易接触医药代 表，两年无妇科新产品进医院。第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，主任情绪不高， 赶紧告辞撤退等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任手术室下台，从她面部 表情看来心情不错。迎上简单招呼“主任你好!”紧跟着进入办公室关上门.主任的电话响 了,通话中主任用的当地白话对白,隐约中听到“.5 米.手秆.鱼篓”等字眼. 这些字 眼很耳熟悉,让我联想到钓鱼这项娱乐活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的
2、沟通很 融洽，话题不断衍生到家庭，生活，娱乐等但没有涉及核心工作。下午当及返回市区寻找 渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面，时间第二天中午 12 点下班时间，我领着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示 需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，我们产品医院会议通过，让我赶紧递送产 品物价批文备案。余下的一切都很顺利，水到渠成！ 案例分析： 一、目标坚定 该医院 “经济强县” ，市场潜力大， 坚定成为我的目标开发对象。 “半年多次拜访沟 通”的坚持，开发前期客情工作奠定了良好的基础；“妇科主任权威高望”等各信息的收 集为以后核心环节公关提供了心理
3、准备。客户基本信息的收集是我们开发前期必备工作。 “两年无妇科新产品进医院” ， 难度系数大,，坚信堡垒再坚固也能攻克。机会如同白驹过 隙，稍纵即失，机会是给有准备的人。坚定目标抓住机会就能到达胜利终点！ 二、访技巧 “第一次拜访时间两分钟”不能说不成功，是因为前期对客户的了解， 在客户情绪欠 佳的环境下采取的应对沟通策略， 所以“赶紧告辞撤退等待下次机会” 。第一次拜访让客 户对我本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。 “第二次拜访准备充分” ，从仪表，仪容，心态，资料，异议处理策略等都做好了充分准备。“从她面部表情看来心情不错” ， “紧跟着进入办公室关上
4、门” 。 内外环境具备沟通条件，抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境极大的影响我们沟通效率，是达成目标 受影响的第一个重要影响因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态；外即安 全隐私沟通物理环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的 技能。 三、关注细节 在进入办公室后， “主任的电话响了” ， 正常的沟通被电话打断，借助这个机会心理调 整，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，敏感的字眼“5 米手竿 鱼篓” 刺激的听觉中枢后，立即被整理归纳为需求。人类收集外界信息主要要依靠视 觉和听觉，外界信息(需求)通过五官刺激人的大脑，当注意力分散的时候人脑往往
5、忽略处 理这些信息(消极态度)；当注意力集中的时候，人脑对信息马上处理(积极态度)并赋予行为 (成功)。 销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求， 是一种职业行为。 行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力! 细节决定成败，关注 细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现！ 四、发现需求 当敏感的字眼总理归纳为需求后，沟通从钓鱼娱乐开始。交谈中得知主任的丈夫退休 后一直在家，为了丰富丈夫的业余活动，主任准备给丈夫配备一套渔具。我从小在洞庭湖边长大，主任家乡在白洋淀，沟通中找到了江湖文化交叉点。话题也不断的在衍生,，娱乐， 家庭，生活 沟通是情绪的传达和信息
6、的表达，把自我良好的情绪传达给客户，让客户 需求在和谐的交谈中自然流露，这才是成功的沟通对话。当然发现需求不一定要沟通对话， 比如良好服务的餐饮服务机构， 顾客的需求一般不需要告之，waiter 一般主动完成。因为 他在你身后眼睛和耳朵时刻关注着客户的一举一动。餐饮消费不仅仅在于满足于消化器官， 越来越在于满足顾客的精神服务消费。从经济发展和客户层次来看，我们的客情服务也贯 穿与物质和精神消费领域； 从马斯洛需求层次来看，我们的服务越来越倾向顶层，发现并 满足客户被尊重的需求(情感)和我自我实现(学术)的需求。 五、满足需求 “下午当及返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔
7、具。 ”发 现需求，要立即赋予行动。 第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需 求。 “第三次见面，时间第二天中午 12 点下班时间” ,跟进及时满足了客户的需要。如果 时间跨越长，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值! 第二， 客户需求有层次，我们满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能满目满足或者答应， 要考虑到投入和产出效能比。 第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅 历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展的开展达成。 六、沟通达成 “简单交谈中暗示需求后再次留下电话。 ” 满足客户需求后，返回到最初目标，暗示 满足自我的需要。学术工作中一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切记过于急功 近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予 暗示，恰到好处，自然水到渠成。 “第四天我接到医院电话，我们产品医院会议通过。 ” 后来产品进医院后，继续加强客情服务，开发一系列客户，得到主任指点打击竞争对手销 售迅速提升。
