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1、心态决定着太阳能企业招商的成败心态决定着太阳能企业招商的成败内无参照外无借鉴的太阳能行业，企业招商更是一个新课题。发展近 20 年的太阳能行业，近年来以每年 2030%的速度增长，市场发展之迅速令世界震惊。北京四季沐歌太阳能招商部一人士认为，和家电等行业一样，太阳能企业要求生存求发展，招商无疑仍是众多企业快速占领市场的制胜法宝。然而，众多企业每年在招商方面投入了大量人财物力，招商成功的却不多！究其原因，大多数企业却因没有良好的心态，准备不充分，急于求成而没有达到预期的效果。那么，太阳能企业在招商过程中应该保持什每样的心态呢？以积极的心态去招商。有什么样的心态，就有什么样的结果，积极的心态会产生
2、积极的结果。保持积极的心态需要有正确的思维方式，需要养成良好的学习习惯。对任何人和事保持乐观向上的心态，相信成功就会成功。以借鉴学习的心态去招商。学无止境。太阳能行业是一个新兴的行业，我们必须学会创造性地学习，在招商中，要学习家电、家居、医药等成熟行业招商成功经验， “拿来主义”并加以创新。以帮助他人获得财富的心态去招商。你要让你的招商对象明白，你是在帮他取得更多的财富，你使在帮他挣钱。以平常地心态去招商。招商使一件艰苦的事情，10 个里面成功一两个是幸运，没有成功我们再去努力，切不可成功了沾沾自喜，没有成功就垂头丧气， 要有博大的胸怀，要容纳别人的拒绝，永不抱怨，想办法解决，抱怨是没有用的。
3、用持之以恒的心态，坚持就是胜利，只要坚持，功夫不负有心人。用投机心态招商将引发信任危机。有些小品牌太阳能厂家，今年用这个品牌去招商，明年又换个牌子招商，结果年年都招商，年年都没有稳定的经销商。江苏力源太阳能常务副总经理华泽和把太阳能企业招商总结为“求、招、选、育、弃”五字诀， 比较准确地概括了太阳能企业招商过程的特点。其实无论是上面说的招商过程中的几种心态，还是华先生的五字诀，要找到好商大商稳定的商，关键看企业是否具有优势心智。招商的优势心智表现在优势气度。品牌企业招商时，首先要认清自己是品牌招商，是品牌而非杂牌，招的是真正的商家而非杂货铺的代理。品牌讲两信，对内自信对外可信。只有充分的自信，
4、才有招商的气度。余世伟讲气度决定格局，所以品牌企业要充分认清自己品牌的优势。近年来，太阳能行业涌现出一些品牌企业，但相对于家电行业品牌林立的局面，太阳能品牌企业还是不多。作为品牌太阳能招商来讲，竞争并不激烈，招到好商是有很大优势的。优势思维。主要体现在：1、招商对象的层次观。有品牌观的老板才懂品牌，才敬仰品牌，才追随品牌，才向往品牌。否则对无品牌意识的生意人来讲，只能是对牛弹琴。而且即使当时免强地做了，将来也后患无穷。品牌企业既要自信你的实力和品牌，也要自信你不是去招商赚人家的钱去了，而是给对方带来事业提升的机会来了，带来事业的激情来了，带来光荣与梦想来了。品牌意识是相通的，很多商界志士都在寻
5、找着创富和崇高一些的事业机会。2、招商地域的全局观和持续观。你的品牌在一个地方落地生根，是要长久和这里的用户、社会相处的，经销商是品牌的地方代表，所以你在招商时必须考虑到品牌在当地的长期可持续发展。招商对象不仅要有品牌意识，也要有客户意识，有和同业、社会和谐的协作意识和能力。优势行为。1、商务礼仪。你代表的是大品牌，你的行为要代表大企业、大品牌的风范。在招商过程中，你展示给对方的是符合社会公共道德的行为，是符合公关礼仪的行为，是具有职业精神的行为，是有文化有素养的行为，要有那种真诚、大气的精神。举手投足都无损于这个品牌的形象，举手投足都要有现代企业职业人士的风貌。招商本身也是对招商对象展示企业
6、形象的过程和手段。品牌是通过人体现出来的，招商人员没礼仪、没规范，一副杂牌子人员的萎缩样子，你品牌形象肯定不能建立起来。2、优势商务行为。在商力谈判的全部行为过程中，要处处以品牌优势为核心，处处展示品牌优势，处处以之为话题，让对方强烈地感受到你的优势，做了你的品牌就有信心，有事业的发展机遇。在这个过程中，你要拿出你的优势道具（荣誉、优秀的企业文化等） 。对于太阳能企业来说，成功招商是大家所渴望的。然而，在实际操作中，许多企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败，这不能不说是遗憾。那么，太阳能企业如何成功招商？第一、策划出众，定位明确。定位实际上就是卖什么
7、样的产品以及卖给什么人的问题，这是招商成功的前提和基础。根据和许多招商人员交流，事实上，大多数太阳能企业招商前都没有进行过策划，更不用说明确招商定位，并总结提炼产品的差异性卖点及核心诉求了。从个性化的产品、独特的选材、技术优势、独特功能、利益保障、个性化性设计、创新模式等提炼产品卖点是必要的，太阳能企业招商前的却应该注意加强这方面的基本功。在招商中，策划力、培训力往往直接决定了招商的成败。没有对产品进行系统化、专业化、实效性的策划和对团队的培训，进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。第二、整合资源，整合市场。招商是企业市场运作的重要环节，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实
8、现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端销售，这样才有可能真正成就企业的好市场。和众多行业一样，招商在战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、网络招商、招商推广会几种。有许多朋友总是问我：“我们在招商时将上面的手段都试过了，然而还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远，这是问什么啊？”仔细分析一下，一是他们没有将上述手段进行有效的组合；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合。组合和整合是招商成功的一把双刃剑，企业要灵活运用。许多企
9、业在招商成功后，就认为万事大吉了，这是错误的认识。招商成功后，还要做好配套的售后服务，即保证交流的信息链的流畅；结合市场的特点，进行跟踪式的服务，有专人专门的跟踪服务；兑现招商承诺，并提供适时实用的建议，使经销商成为你长期的合作伙伴。第三，树立样板，榜样带动。榜样的力量是无穷的。许多企业往往不注重通过样板市场的运作，来摸索总结一套能复制的可赢利模式，为自己的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；同时，不善于通过样板市场的运作为自己培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；还有，没有通过市场实际操作，来检验并完善前期产品定位体系，为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依
10、据。企业要在整合内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案，因为，许多做太阳能的经销商往往是“太阳能盲” ，他们迫切需要市场指导。第四、制定政策，互利双赢。市场政策的重要性是不言而喻的，好政策的力量是无穷的。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。很多企业口碑好、卖点突出，但价格却非常高，没有足够的利益诱惑，再好的产品企业最终也只能是自娱自乐。太阳能企业在招商过程中，也应该做适时的换位思考，站在顾客的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双赢，才能建立一支稳固的经销商队伍。第五、加强队伍建设，强化招商执行。在当今
11、广告满天飞的时代，翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力。但却并不是每家企业都得到相应的回报。好的项目好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的太阳能企业招商中，其案例比比皆是，山东一企业在年初举行了声势浩大的招商会，请了国际顶尖的专家讲课，花费了而是多万，但由于执行不力，三天的招商会，签约的经销商寥寥无几。强化执行力的关键是，如何打造一支有协作精神的营销团队，执行力的团队注定是要吃败仗的。还有某企业老板告诉我，由于执行力不够，他们在招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的
12、危害。事实上，招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过企业内部人力资源的整合，对招商队伍进行优化组合。招商工作是一项比较特殊的工作，对人员的要求比较高，不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致款项不能回笼。那么，有没有科学的做法呢？答案是肯定的。即把他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、项目服务知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训，使招商人员变成企业最优秀的营销人员。（作者简介：周理民，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，高级编辑，财经作家，价值中国最具影响力百强专家。太阳界文化发展中心首席品牌策划、董事副总，中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者，是多家平面媒体和网络媒体专栏作家、顾问。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，在公关传播界任品牌媒介策划总监多年，具有丰富的大品牌传播实操经验，曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇，合著有太阳能终端实战专业书籍多部。通联：13573454841）
