超级业务团队管理_张峰

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1、创造业务奇迹创造业务奇迹天马工作室张峰1天马工作室超级业务团队管理的二十项黄金法则 1业务经理的五大角色 2建立超级业务团队六大法则 3如何选人与用人 4指导与监督工作的两种方法 5设定明确的评量标准 6怎样提升队员的自我价值 7如何激励队员 8卓越领导模式的六个特点 9奖励队员的五个原则 10如何对队员进行持续不断的训练2天马工作室超级业务团队管理的二十项黄金法则11.制定销售计划的方法 12满足业务员的两种基本需求 13应用80/20法则创造业绩极大值 14智囊团与质量圈的运用 15如何召开脑力激荡会议 16保持良好纪律的五大方法 17解雇员工的四个技巧 18如何做到以身作则 19怎样建立

2、亲和力 20.超级经理人的心态调适3天马工作室20项黄金法则适任何一个想成为顶尖业务经理人和 管理者的领导者所必备的能力，也是 世界上优秀的团队领袖们每天使用的 方法。如果你能具备这些能力和技巧 ，并且不断地把它们用在你每天的团 队管理工作中，那么你也像他们一样 带领你的团队所向披靡。各位亲爱的 朋友，欢迎你加入世界顶尖业务经理 人的行列。祝你在今后的业务管理实 践中勇夺高峰，获取更大的成功4天马工作室（一）设定组织及个人业绩目标。目标既要合理，同时也要具有一定 的挑战。不要强制销售员制定目标，要让销 售员根据组织的目标自行设定个人 目标。个人目标的加总组织目标一、销售经理的五大角色5天马工作

3、室1根据年，季，月，周工作目标或计划来 制定日计划，这样才能实现各阶段目标， 大目标是各个小目标积累而成的。 2销售经理的主要工作是组织：组织公司 的人、财、物，组织销售行为及销售过程 ，提前做计划。计划+行动+管理=效益。 3业务经理要协助团队的每一位成员拟定 工作计划。 为达目标，每个队员每一天该做哪些事？ 打多少通电话？拜访多少客户？客户对象 是谁？如何接触及拜访客户？列出所有的 工作细节，同时应包含成长及学习计划。（二）拟定工作计划一、销售经理的五大角色6天马工作室下面是几个重要的工作指标的计算方法及示例：计算电话成交率拜访成交率（例；20%10%）设定个人月业绩目标 （例；20000

4、元） 计算客户平均购买金额 （例；1000元/客户 ）当月应成交客户数；20000/1000=20位当月应拜访客户数；20位/10%=200位每日应拜访客户数；200位/25天=8位（每日 应达到的电话开发客户数）每日最低电话量；8位/20%=40通电话一、销售经理的五大角色7天马工作室（三）激励与沟通。业务经理人要带领和协助下属 实现个人及团队销售目标。因此就要不断激励或指导队员 ，提供充足信息，了解每个队 员不同的成长需求，针对他们 的不同特点设定不同的激励办 法。一、业务经理的五大角色8天马工作室（四）训练与评估业务经理不仅要招聘，雇佣员工，还 要对他们进行指导，协助其完善和提 升自己。

5、业务经理需要对队员不断进行训练， 除训练外，还要进行评估并设定评估 标准，教他们如何达到目标。随时检查销售行为是否正确，哪些需 加强和改进，不断修正，直到达成目 标为止。一、业务经理的五大角色9天马工作室（五）决策 业务经理要知道； 手边有哪些资源可以利用？我们的市场在哪里？业务经理要了解；市场上有哪些竞争者？竞争者最近有什么动向？一、业务经理的五大角色10天马工作室销售经理的五大角色设定组织及个人业绩目标拟定工作计划激励与沟通训练与评估决策一、销售经理的五大角色11天马工作室二、建立超级业务团队的六大法则业务是团队性工作，集体的成功取 决于每个人的表现，业务经理的工 作是组织超级团队，让每个

6、人的表 现都达到最好。如何组建一支超级 团队？超级团队通常具有以下六方 面特点；12天马工作室（一）杰出的教练知道如何激励团队的成员。知道如何透过有效沟通及训练 来提升队员的能力。带领团队设定共同明确的目标 ，并拟定有效的达成策略与方法 。二、建立超级销售团队的六大法则13天马工作室（二）对卓越的承若在超级团队中，每个人都为着追求卓越 绩效及品质而努力，都下定决心打赢这 场比赛，只要让团队的每一位成员都有 这种对追求卓越的承若，才能建立超级 业务团队。不仅注重取得最后得胜利，同时注重过 程得乐趣。二、建立超级业务团队的六大法则14天马工作室（三）建立开放得沟通管理与氛围开门政策；让所有员工公开

7、谈论自己得观点，鼓 励业务员主动找你探讨对公司或工作的 想法和建议， 这样公司内的情况或信息，就得以在 上下级或者是同级间很自由的流动。二、建立超级业务团队的六大法则15天马工作室销售经理要协助团队队员共同设定他们的发 展目标，让他们知道自己的远景在哪里。让队员知道为了达到这个目标，必须具备哪 些能力及知识，必须完成哪些事。时常沟通工作表现，让他知道你希望不断的 提升他的能力，助他取得更好的成绩和更好 的事业发展，才能真正的激发他们的进取心 与工作意愿。（四）关心个人的发展二、建立超级业务团队的六大法则16天马工作室（五）适才适用每个业务员都各有特长和特色，每人所 适合销售的产品，销售方式，顾

8、客对象 都不同。因此，顶尖销售经理人应适才 适用，让每个人做他们最擅长的事，用 最擅长的方法，取长补短，发挥潜力， 才能取得最大成绩。二、建立超级业务团队的六大法则17天马工作室（六）策略与规划分析设定目标拟定策略分析检查（朝目标前进或背道而驰 ）不断修正达成目标二、建立超级销售团队的六大法则18天马工作室建立超级团队的六大法则心得杰出的教练对卓越的承若建立开放的沟通管道与氛围关心个人的发展适才适用策略与规划分析二、建立超级销售团队的六大法则19天马工作室三、如何选人与用人销售公司中，公司的销售业绩取决于每 一个销售员的能力，因此，销售经理人 要懂得如何挑选最合适的人加入你的团 队。要谨慎选择

9、，勿操之过急，因为选 错人即意味着浪费时间和金钱，因而错 失许多成功机会。20天马工作室（一）在选择销售人员时， 有以下四点需要注意：能力与经验 ：面试前，列出销售员每天需要做的工 作，以及为做好工作需具备的能力，条件，特长和 经验 ，以此为选择依据，询问其是否做过类似的工 作和以前的工作经验 。 工作价值观：明确对销售人员的工作价值观的要求 ，在面试时找出其工作价值观，并与公司的要求标 准相对照，就可知是否为合适人选。 工作模式：不同工作模式适合不同性质的工作，面 试前须先列出对销售员工作模式的要求，同时事先 设计好要询问的问题，面试时找出面试者的工作模 式。 解释工作内容与性质 三、如何选

10、人与用人21天马工作室（二）销售经理面试时，应做到解释工作性质，告知具体从事什么工作，每 天要做哪些事。介绍工作时，不要隐瞒实情，不要诱惑对方 ；实事求是，告知可能面临的挑战和困难， 对方才能对工作有较清晰的了解，才能对自 己的决定更加的确信。如果你把这些情况都交代清楚后，其仍想做 ，表示你找到了一个比较好的应征者。三、如何选人与用人22天马工作室（三）怎样确定你选的是不是你想要 的人呢？问自己几个问题：如果他是销售员，你会不会从他这里买 东西，也就是说你会不会买他销售的产 品？你愿意和他一起共事很多年吗？甚至一 起共事二十年吗？你愿不愿意把他带到自己家里去，愿不 愿让他和自己的家里人进行接触

11、？ 三、如何选人与用人23天马工作室（四）一个合格的销售员要具备哪些条件 ？好的品格：是成功销售员必备的条件。努力工作：是否勤奋，能吃苦耐劳。团队协作：是否有乐于助人的热诚及良 好的团队性。进取心：是否虚心好学，有不断学习成 长的动机，是否喜欢学习有关销售的策 略方法。 三、如何选人与用人24天马工作室如何选人与用人心得 在选择销售人员时，需要注意以下四点： 能力与经验、工作价值观 工作模式 解释工作内容与性质 一个合格的销售员要具备的条件 好的品格 努力工作 团队协作性 有进取心三、如何选人与用人25天马工作室四、指导与监督工作的两种方法新销售人员开始工作时，可能有热 情，冲动，但对工作及产

12、品不是非 常理解，技巧不熟。销售经理要负 起责任对他们进行培训。有两种方 法：亲自传授知识及技巧：指定教练：26天马工作室（一）亲自传授知识及技巧 在销售员真正开始销售行为之前 ，要让他了解两方面的知识：产品知识：充分了解产品，能提升 自信心，赢得潜在客户的信任。正确的销售技巧。四、指导与监督工作的两种方法27天马工作室（二）指定教练：永远不要让一个还没受过足够训练的销售员单独去 从事销售行为，因为这样不但会造成失败的结果， 损失客户资源，还将严重打击他的自信心。新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的， 因为这能让他感受到成就感，大幅增加信心，第一 次就输入成功的信息。最好的做法：指定一个

13、老业务员，陪他拜访，协助 进行产品介绍与销售，帮他做成第一笔生意。会让 他信心大增，提升对公司及工作的认可度及向心力 。四、指导与监督工作的两种方法28天马工作室（二）指定教练：销售人员第一次的销售时，销售经理要进行正确的 指导和监督。让他的表现与你的期望相互，一开始 就养成正确，良好的习惯。进行完全的控制：让他们的每个行为都符合你的标 准，对工作进行衡量和监督。（如：每天发多少信 ，打多少电话，拜访多少顾客，如何回答问题等。 如此才是专业的销售组织）在销售人员一开始工作时，一定要不断的给予鼓励 和支持，因为此时其信心较低落，缺乏足够的成功 经验，销售经理必须付出更多的关心与指导。四、指导与监

14、督工作的两种方法29天马工作室指导与监督工作的两种方法授予知识及技巧 在业务员真正开始销售行为之前，要让他了解两方 面的知识：产品知识正确的销售技巧指定教练指定一个老教练，陪他拜访第一次的销售时，销售经理要进行正确的指导和监 督进行完全的控制四、指导与监督工作的两种方法30天马工作室五、设定明确的评量标准在销售工作中，若销售人员自 己该做什么，或对工作的评量 标准模糊不清，很快的就不有 会热诚度及动力，因此顶尖的 销售经理要为销售人员设定明 确的工作评量标准。31天马工作室（一）设定工作评量标准包括 ；设定量化，明确，可衡量的工作标准：清楚告诉销售 人员应达成哪些工作成果。将结果数字化。 设定

15、每天的工作内向：让销售经理清楚知道，每天该 填写哪些报表，做哪些计划，打多少通电话，拜访多 少客户，达成哪些工作及销售结果。 定期检查与评估：要求销售员每天填写工作记录，每 天，每周，没月检查其工作记录，了解他具体从事了 哪些销售行为，是否依照所设定的标准来进行。同时 和销售员一起进行各向内容的分析，了解并分析他的 各项成交比率（电话约见比率，拜访成交比率），找 出当中应改进和成长的地方。 设定培训及成长计划：对培训成效进行检测，销售员 才能不断突破，创造业绩极大值。五、设定明确的评量标准32天马工作室（二）每日下班前，讨论以下两个问题：针对今天的各项销售工作，你做对了哪些事 ？哪些事可以做得

16、更好？（电话邀约，产品 介绍，回答客户问题，解除抗拒等）如果今天再遇到相同的状况，你应该如何处 理或应对？ 透过每天不断的总结与检讨，让销售员每天 都能从经验中成长，才能在以后的销售行为 中做得更好，业绩也会不断的提升了。五、设定明确的评量标准33天马工作室设定明确的评量标准心得 设定工作评量标准包括： 设定量化，明确，可衡量的工作标准 设定每天的工作内容 定期检查与评估 设定培训及成长计划 每日下班前，讨论以下两个问题 针对今天的各项销售工作，你做对了哪些事？哪些 事应做得更好？ 如果下次再遇到相同得状况，你应该如何处理或应 对？五、设定明确的评量标准34天马工作室六、如何提升队员的自我价值销售员对自我价值的认识直接影响销售 员的销售行为和结果，自我价值即对自 己的信心，如果销售员对自己或